【正文】 一部分顧客依靠自己常識和經(jīng)驗(yàn)判斷商品，雖經(jīng)導(dǎo)購介紹對新名詞、功能、使用方法略有了解，但礙于面子，不好意思讓人感覺自己不懂就以種種借口而離開?？傊?，異議對導(dǎo)購來講，不是絆腳石，而是敲門磚。一、顧客的異議的可怕嗎POP廣告即購買現(xiàn)場廣告（POINTOFPURCHASE）。（5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。（1）規(guī)模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量，產(chǎn)生強(qiáng)化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。不過現(xiàn)實(shí)中多是特價(jià)機(jī)和主推品相輔相成放在黃金位置，目的也是讓顧客別流失。一般最容易觸摸的高度是：80145CM，顧客喜歡隨手可及。價(jià)格牌聽覺生動(dòng)化當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣；平面設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題⒈傳單主視覺與主題的突顯⒉企業(yè)的LOGO、主視覺、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局⒊與競品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意⒋設(shè)計(jì)要簡潔清爽，但要突出重點(diǎn)（如價(jià)格、禮品或其他）⒌主視覺要富有沖擊力促銷文案寫作事件促銷Power權(quán)力——職責(zé)明確充分授權(quán)臨促的招聘工作儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源注意事項(xiàng)⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效⒉言出必行，言而有信⒊正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔，相輔相成⒋有功必獎(jiǎng)，有錯(cuò)必罰，兌現(xiàn)及時(shí)⒌獎(jiǎng)懲是手段不是目的⒍激勵(lì)體制要做到量化考核，不能模糊導(dǎo)購員梯隊(duì)建設(shè)賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競品炒作進(jìn)行綜合提練⒉FABE理論/USP/USV⒊賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次⒋賣點(diǎn)回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上)⒌賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求導(dǎo)購員薪資體系根據(jù)培訓(xùn)對象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn)新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)星級培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位/賣點(diǎn)的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等專題培訓(xùn)：根據(jù)市場的變化確立的培訓(xùn)主題經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練導(dǎo)購例會(huì)的目的及內(nèi)容技能培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)交流/促銷活動(dòng)動(dòng)員/加強(qiáng)認(rèn)同/探討解決問題的途徑/總結(jié) 周任務(wù)的制定/獎(jiǎng)懲/銷售政策的傳達(dá)等培訓(xùn)課題確立的契機(jī)新品上市/新的推廣概念/促銷活動(dòng)/促銷總結(jié)/新人培訓(xùn)/突發(fā)事件等促銷文案寫作導(dǎo)購員管理體制培訓(xùn)素材的搜集熟練運(yùn)用銷售技巧做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；◆表示責(zé)任心：為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。對于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。如此，顧客就比較容易接受了?！敉瑑r(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)貨比三家一向是消費(fèi)者的購物心理。解說、對比、分析等等。從銷售的意義上來說，美的將擁有一個(gè)永久的顧客。因此，整個(gè)過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等”）。第二步迎接客戶◆目光注視顧客顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。第四步推薦產(chǎn)品留有余地，有問必答挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品本身有很多特點(diǎn)，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點(diǎn)，作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。促銷員主要是靠語言與消費(fèi)者溝通和交流的。周報(bào)表周庫存清點(diǎn)報(bào)表陳列報(bào)表競品報(bào)表三、技巧要求宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報(bào)，并保持海報(bào)的整潔商場庫存管理做—清掃展臺、整理樣品、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈(zèng)品等店方與企業(yè)之間的橋梁—與商場良好的客情關(guān)系是保證導(dǎo)購員良好工作的前提導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識通過導(dǎo)購員的努力，使產(chǎn)品銷量提升二、職責(zé)要求導(dǎo)購是什么？引申意二：推銷自己推銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費(fèi)者接受了推銷員才能接受她的產(chǎn)品樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀4P（Price價(jià)格Place位置POP宣傳品Promotion促銷）商場庫存管理近期貨的統(tǒng)計(jì)在陳列過程中本著先進(jìn)先出的原則，謹(jǐn)防產(chǎn)品滯銷充分了解消費(fèi)者使用文明用語，態(tài)度要好消費(fèi)者最需要的賣點(diǎn)要求：–面向顧客–以正確站姿等待顧客–經(jīng)常意識到顧客的存在–沒有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客–不要閑談現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。在介紹產(chǎn)品時(shí)，針對顧客想達(dá)到的效果、使用目的及能承受的價(jià)格作推薦。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。第四步推薦產(chǎn)品◆運(yùn)用是……但是：作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)，顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就質(zhì)量哪個(gè)好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。它會(huì)給你很多成功的機(jī)會(huì)。銷售過程小細(xì)節(jié)知道顧客需要什么，有目的的去介紹：1．對顧客一視同仁，平等服務(wù)，不能厚此薄彼，買多買少一個(gè)樣，買前買后一個(gè)樣；2．對自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品；3．在向顧客介紹時(shí)，不要用命令的口吻；4．說話時(shí)注意顧客的反應(yīng)；5．注意停頓、語速；6．使用適用于顧客的語言。結(jié)束共勉：我們會(huì)成功的致每一位導(dǎo)購員不要使顧客感受到壓迫感人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題臨促隊(duì)伍的建設(shè)關(guān)于POP導(dǎo)購主管的工作職責(zé)媒體電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：《新安晚報(bào)》、《現(xiàn)代家電》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》等錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員儀表/聲音/應(yīng)變能力/上進(jìn)心/心態(tài)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo)軟文的收集薪制體系制定注意事項(xiàng)⒈結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、崗位與責(zé)任、好店與差店）⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項(xiàng)照顧（如設(shè)置委屈獎(jiǎng)）⒋提成彈性操作，獎(jiǎng)勵(lì)透明⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大⒍合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成導(dǎo)購員管理體制優(yōu)秀導(dǎo)購員的穩(wěn)定工作—職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)+成就感Price價(jià)格——價(jià)格層次Prioritizing優(yōu)先——搶占售點(diǎn)廣告優(yōu)勢資源活動(dòng)前——糧草先行量化細(xì)節(jié)主推機(jī)型的確定/銷售目標(biāo)/相關(guān)物料的配發(fā)市場競爭情況；輔助品牌形象ＰＯＰ是否被合適地陳列？–永久性ＰＯＰ陳列好嗎？–促銷性ＰＯＰ陳列好嗎？B–輔助性ＰＯＰ陳列好嗎？人有跟風(fēng)的習(xí)慣，不由自主的人多的產(chǎn)品面前靠攏。不管怎么講，對于主推產(chǎn)品必須擺放在顧客“易看到、易觸摸、易選擇”的方位，讓顧客能隨心所欲的達(dá)到目的。（3）樣品形象活化起來樣品機(jī)上貼畫和諧張貼，形象機(jī)貼、明星機(jī)貼、熱賣貼、驚爆貼等一定要以和諧為美，不可只要有的就用到，給人感覺亂七八糟。POP——終端物料的運(yùn)用POP廣告對消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷作用：對消費(fèi)者來說，POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使用方法；消費(fèi)者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強(qiáng)其購買動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購買；幫助消費(fèi)者選擇商品等。四、處理顧客異議常用的方法一、顧客的異議的可怕嗎？銷售從拒絕開始。由于不需要而產(chǎn)生的異議其產(chǎn)生原因（1）顧客確實(shí)不需要。對價(jià)格的異議顧客此時(shí)異議的目的(1）壓價(jià):顧客總是挑產(chǎn)品的毛病，其真正不是產(chǎn)品問題，而是為了壓低價(jià)格(2）價(jià)格偏高：當(dāng)顧客提出價(jià)格偏高來反對時(shí)，在其腦海中會(huì)有同類的商品做對比，所以導(dǎo)購必須清楚競爭對手的情況。不少導(dǎo)購要么說的太多，要么不注意傾聽顧客陳述，喜歡立即插嘴，打斷顧客，試圖辯解，這樣顧客覺得自己不受尊重。三、導(dǎo)購過程中應(yīng)對異議的策略將異議轉(zhuǎn)化成問話顧客的異議代表了他的觀點(diǎn)、臆斷，既然他說出了這種異議，自然會(huì)為他的異議辯護(hù)，雙方處于了對立的立場，不是導(dǎo)購說服顧客，就是顧客說服導(dǎo)購。（5）在問話中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處能給顧客帶來什么樣的滿足和利益，探討中使顧客接受你的建議，成為真正的顧客。一般看到熟悉的人購買了，下決定就比較容易了。比如顧客講：“價(jià)格太貴了”導(dǎo)購員：“是不太便宜，如果考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)，你就會(huì)覺得它合理了。四、處理顧客異議常用的方法順勢處理法利用顧客的異議，順勢變成顧客購買的理由，說服顧客購買。如顧客說：你的產(chǎn)品很好，不過，我現(xiàn)在不能購買。導(dǎo)購員可用詢問的方式試探顧客有沒有其他方面的要求?！拔椰F(xiàn)在給你開票，你看好嗎？大姐。促使顧客早成交的技巧做出適當(dāng)?shù)淖尣匠山粫r(shí)的禁忌包裝好商品篇六、如何應(yīng)對不同的顧客無意購買的顧客特征：東瞧西看、談笑風(fēng)生，或者猶猶豫豫、徘徊觀看，或哪里熱鬧就往哪里去。挑剔型：特征：對于導(dǎo)購介紹的商品，這個(gè)不行那個(gè)也不是，盡管都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為說謊騙人，保有不信任態(tài)度。接待技巧：廣告宣傳、營銷活動(dòng)、商品特色、現(xiàn)場氛圍、介紹服務(wù)等都能影響和刺激此類顧客沖動(dòng)性。5種伴侶型顧客跟來的顧客中年伴侶年輕伴侶帶小孩的顧客一家?guī)卓诘念櫩?2 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