【正文】 的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運用同價比質(zhì)，同質(zhì)比價的說法。好與壞，同價比質(zhì)即價格相同的產(chǎn)品就質(zhì)量哪個好。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個價格實惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。第四步推薦產(chǎn)品運用數(shù)字分析法：在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產(chǎn)品是否物美價廉，幫她算一筆經(jīng)濟帳。例如美的冰箱XX型號是目前同類產(chǎn)品中性價比最便宜的產(chǎn)品，同樣材料/功能…價格只需￥…。如此，顧客就比較容易接受了?！纛A先考慮相關(guān)產(chǎn)品：在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準備。這也是為了能更好地帶動促進聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。第五步聯(lián)幫銷售◆主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是冰箱，購買者可能會考慮賣其他電器，在實現(xiàn)銷售后，應問下還需要購買其他的嗎，我可以為你做下參考，幫助美的空調(diào)、小家電的銷售，加強品牌力?！舯硎咎幪帪轭櫩椭耄郝?lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是我們的目的。在進行聯(lián)鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是為她著想。對于你們來說，這樣做是服務周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心?！糇プ′N售重點：每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會給你很多成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地介紹重點產(chǎn)品和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。第六步送別顧客◆表示滿意：當顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時，你應該向她表示感謝，謝謝她購買了美的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。◆表示責任心：為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。譬如，你現(xiàn)在買了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看，效果不錯可以再來看看我們的另外一個產(chǎn)品XX，這樣配套使用，效果會更好。這些表示關(guān)心，表示責任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美的，成為美的回頭客。銷售過程小細節(jié)知道顧客需要什么，有目的的去介紹：1．對顧客一視同仁，平等服務，不能厚此薄彼，買多買少一個樣，買前買后一個樣；2．對自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品；3．在向顧客介紹時，不要用命令的口吻；4．說話時注意顧客的反應；5．注意停頓、語速；6．使用適用于顧客的語言。注意：（強調(diào)）你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實現(xiàn)銷售；輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當你的敬業(yè)精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬；做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；碰到不能解答的問題不要勉強去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度；堅信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能價格）的，如果對產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當你去做銷售時，首先銷售的是你的自信。結(jié)束共勉：我們會成功的致每一位導購員得體的儀表，真誠的微笑對產(chǎn)品有絕對的信心了解你推介的產(chǎn)品及公司了解你的顧客熟練運用銷售技巧技巧地處理顧客異議–嫌貨人才是買貨人有一個漂亮的結(jié)尾不要使顧客感受到壓迫感保持專業(yè)精神不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計出錯一位優(yōu)秀的導購員不是天生的，只要具備以上10點，你、你都能成功：篇二、導購主管是干什么的導購主管的工作職責培訓課題的確立培訓素材的搜集導購例會的主持導購員的招聘、面試人員培訓應注意的問題新進人員的職前訓練軟文的收集賣點的提煉技巧導購員薪資導購員管理體制導購員的激勵機制導購員梯隊建設臨促隊伍的建設促銷要素組合促銷活動的分類促銷活動的組織促銷單頁的設計促銷文案寫作周任務的制定計巧終端生動化思路關(guān)于POP導購主管的工作職責導購員的培訓與管理培訓：企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導購技巧、心態(tài)引導、促銷活動 管理:紀律、心態(tài)建設、執(zhí)行督促、團隊建設、量化考核等終端管理終端物料布置/價格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫存信息/產(chǎn)品陳列等市場情報的搜集、整理與反饋產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價格信息/人員調(diào)整信息等促銷活動的組織與執(zhí)行活動前：物料的準備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的督促等活動現(xiàn)場：現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等活動后：總結(jié)成功與失敗培訓課題的確立培訓課題確立的契機新品上市/新的推廣概念/促銷活動/促銷總結(jié)/新人培訓/突發(fā)事件等培訓課題確立的技巧AIDA模型⒈確立培訓主題⒉構(gòu)思培訓提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結(jié)合實際編寫培訓教材培訓素材的搜集媒體電視/廣播/當?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《新安晚報》、《現(xiàn)代家電》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學習充電終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、X展架……終端走訪與交流與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流其他導購例會的主持導購例會的目的及內(nèi)容技能培訓/經(jīng)驗交流/促銷活動動員/加強認同/探討解決問題的途徑/總結(jié) 周任務的制定/獎懲/銷售政策的傳達等主持導購例會應注意的事項⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對事不對人⒉鼓勵發(fā)言,不當眾反駁導購員提出的錯誤觀點⒊會前要做充分的準備,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚⒋言簡意賅,少說廢話⒌空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄⒍時間控制⒎互動交流⒏總結(jié)散會⒐整理例會記要⒑例會問題解決對策及落實時間⒒會后對有利改進工作的建議要做及時回應或答復導購員的招聘、面試招聘信息的發(fā)布渠道人才市場/報紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP錄取有潛質(zhì)的應聘人員儀表/聲音/應變能力/上進心/心態(tài)初試技巧對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進行分批面試面試技巧⒈三分鐘自我介紹（賣點）—語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問—獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維—看其應變能力⒋詢問其在原公司的工作情況—看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息）⒌詢問其離職的原因—獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、發(fā)展機會等）⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因—看其是否自信……人員培訓應注意的問題培訓的目的要清楚培訓所要達到的目標了解培訓對象的構(gòu)成情況知識結(jié)構(gòu)/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等根據(jù)培訓對象及目的，進行分類培訓新人培訓：企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識培訓、制度培訓、導購技巧培訓星級培訓：技能提升培訓，以充電為主賣點培訓：產(chǎn)品定位/賣點的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓：活動信息的傳達，活動內(nèi)容的布置等專題培訓：根據(jù)市場的變化確立的培訓主題經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理新進人員的職前訓練實習先在門店實習一段時間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓準備專業(yè)訓練進行所需心態(tài)、知識、集能的集中培訓實戰(zhàn)輔導訓練結(jié)束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導軟文的收集作用◇加強介紹時的說服力◇編寫培訓教材的素材◇制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類◇產(chǎn)品告之：性能、利益訴求、消費引導等◇品牌告之：企業(yè)文化、行業(yè)新概念的宣傳等◇事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價值，吸引關(guān)注◇活動告之：專遞促銷活動信息等◇相關(guān)鏈接：行業(yè)知識、產(chǎn)品的保養(yǎng)、行業(yè)評論等◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強與導購員、與消費者溝通的距離賣點的提煉技巧賣點提煉的基本理論“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”賣點提煉的基本入手點外觀/技術(shù)參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣點提煉注意事項⒈不能閉門造車，應結(jié)合競品炒作進行綜合提練⒉FABE理論/USP/USV⒊賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次⒋賣點回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點回歸到基本面上)⒌賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求導購員薪資體系導購員薪資構(gòu)成底薪+提成+福利+獎勵…（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等)