家具導(dǎo)購員手冊-文庫吧
2025-04-23 14:03 本頁面
【正文】 買動機和心理特征，采有靈活多樣的接待技巧，通過主動和良好的服務(wù)來提高業(yè)績，切記不要以貌取人。把不好的情緒帶到工作 中來。 四、 導(dǎo)購員行為知識： 熟悉產(chǎn)品知識的 目的： 讓顧客產(chǎn)生購買欲望； 讓顧客認同皇浩家具有限公司的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足他們的需求； 技巧： 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 不要與顧客爭辯； 巧 用銷售輔助物：如產(chǎn)品介紹單頁 /禮品或其它物品； 出勤管理： 嚴格遵守出勤時間，不遲到早退； 節(jié)假日休息按各經(jīng)銷商賣場規(guī)定； 五、 導(dǎo)購員促銷技巧： 接待顧客 是一門很 微 妙的學(xué)問，導(dǎo)購服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程 很難達到營銷的目的。終端導(dǎo)購員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履 行以下職責(zé)， 就 可不斷提升業(yè)績并招呼來來往往的客人： A、 打招呼：與消費者見面，導(dǎo)購員應(yīng)主動打招呼 ，既消除消費者的防范心里，又避免雙方處于尷尬的場面。如“您好 歡迎 光臨 皇浩家具”等等，要注意聲音輕柔 而 不要造作，輕聲而低沉； B、 定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛的盯住，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客一種穩(wěn)健，尊重 的感覺； C、 接近顧客：顧客蒞臨，主動接近顧客，不要顧客有種被冷落的感覺； D、 詢問顧客的要求：希望、喜歡、目標，要耐心細致，友善引導(dǎo)，不要 讓顧客感覺被蒙騙； 第 3 頁 共 7 頁 E、 產(chǎn)品講解說明：針對產(chǎn)品特性，進行簡要說明講解，必要時，再進一步全 面解說； F、 讓顧客選取產(chǎn)品（成交）要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象； G、 開單：開好單據(jù)雙手遞上； H、 收款：面帶微笑并說聲“謝謝”； I、 行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來”，顧客走遠，要招手示意。 終端導(dǎo)購員服務(wù)法則： A、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。 B、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之類“初步接觸” 。初步接觸成功是銷售成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀，以下為與顧客初步接觸的最佳時機； （ 1）、當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時，或者若有所思時； （ 2）、當(dāng)顧客觸摸某一產(chǎn)品一小段時間之后； （ 3）、當(dāng)顧客抬起頭來的時候； （ 4）、當(dāng)顧客突然停下腳步的時候； （ 5）、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時； （ 6）、當(dāng)顧客與店員的眼光接觸時； C、 接 觸的方法： （ 1）、服務(wù)接近法：當(dāng)顧客正在凝視某款家具時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹家具，可以把顧客的注意力和興趣與家具聯(lián)系起來。例如：導(dǎo)購員用的指向家具和顧客話“您好，您正在看的是我們公司新推出的 A2021 號新產(chǎn)品，它的設(shè)計簡約而不簡單，你看看這書柜，它是一個 左右方向可以隨意組合 的，您不必擔(dān)心您的房間位置的固定而錯過這樣一個好書柜。如果您感興趣的話，我可以詳細的 向您 介紹一下”。 （ 2）、接觸詢問法：當(dāng)我們不知道顧客的需求時，可以用友好的眼光和職業(yè)服務(wù)的態(tài)度單刀直入地向顧客 詢問，例如：“您好！您想要看什么樣的產(chǎn)品”。 有可能顧客在瀏覽產(chǎn)品時不愿意被別人打擾，可能會說：“我只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，我們應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，有什么需要幫助的，請隨時叫我”。然后不要緊跟著顧客，也不要緊盯著客人的一舉一動，用視
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