【正文】 油 煙 機　　　　　　　　　　　　　　燃 氣 灶　　　　　　　　　　　　　　　　　　 消 毒 柜　　　　　　　　 其 它　　　　備注：每月統(tǒng)計截止至25日，下月3日前將商場蓋章原件寄回總部計發(fā)工資。 省 市 商場競品月報表 產(chǎn)品競爭品牌暢銷型號功能特征零售價格銷 量促銷活動相關建議吸 油 煙 機　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 燃 氣 灶　　　　　　`　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　消 毒 柜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　備注：有新產(chǎn)品推出請按以上表格開式填寫，3日前跟隨其它報表一并寄回公司第三節(jié) 導購代表薪酬方案一：導購代表工資標準專職導購代表工資=基本底薪+提成+獎罰+福利四部分組成。基本底薪：導購代表底薪標準：一類地區(qū)500元/月廣東大連浙江江蘇上海北京　二類地區(qū)400元/月沈陽川渝河南河北（天津）陜西湖北湖南閩贛三類地區(qū)300元/月其他地區(qū)（以及一、二類地區(qū)的三級市場）　① 導購代表上崗滿一年后，底薪在原標準的基礎上增加20元，每年依次遞增。② 規(guī)定每店月最低銷售保底量（產(chǎn)品出廠價計算一萬元），連續(xù)兩個月達不到最低銷售保底量標準，工資按80%發(fā)放。連續(xù)三個月不能完成最低銷售保底量，自動解聘，該商場不再派駐導購。（個別形象店除外，但必須重新審批）③ 每月必須填報導購代表月度考勤表，公司將按照考勤表確定天數(shù)計算工資，考勤表必須加蓋商場公章方可計算工資。(上班需打考勤卡，可由考勤卡代替考勤表計算工資)導購代表月度考勤表 容聲廚具分公司終端導購考勤表區(qū)域： 商場：導購代表： 年 月日期出勤情況事假病假公共假日曠工正常出勤備注26　　　　　新上崗導購代表自2004年 月 日入駐本商場。特此證明 負責人簽名： 　27　　　　　28　　　　　29　　　　　30　　　　　31　　　　　1　　　　　2　　　　　3　　　　　4　　　　　5　　　　　6　　　　　7　　　　　8　　　　　9　　　　　10　　　　　11　　　　　12　　　　　13　　　　　14　　　　　15　　　　　16　　　　　17　　　　　18　　　　　19　　　　　20　　　　　21　　　　　22　　　　　23　　　　　24　　　　　25　　　　　總計出勤天數(shù)（大寫）　備注：*每月統(tǒng)計截止至25日，下月3日前連同導購代表銷售報表一并寄回公司計算工資。*未計考勤的天數(shù)請用“\”將當天考勤劃去（特指新上崗導購代表）。區(qū)域經(jīng)理：商場蓋章確認：提成： 導購代表提成由經(jīng)銷商發(fā)放，《 省 市 商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》必須上報營銷管理部以便考核。福利（假期）：* 休假制度及加班津貼所有導購代表周六、周日必須上班，各區(qū)域市場可根據(jù)各自城市不同消費購買時間，一周（七天）。導購代表節(jié)假日加班按以下津貼標準執(zhí)行：國定節(jié)假日加班補助15元/天（春節(jié)3天，國慶3天，元旦1天，五一節(jié)2天需在導購代表出勤表中顯示）。* 服裝費 對于工作半年以上，表現(xiàn)良好的導購代表，如所在商場要求統(tǒng)一服裝，可向營銷部申請（限額300元報銷），工作未滿半年以上的導購代表則不考慮。導購代表服裝費：填寫完整的《導購代表服裝費報銷表》 * 團隊建設 各區(qū)域?qū)з彺砻吭孪蚩偛繝I銷部交一份導購代表工作小記，記錄導購代表在銷售工作中的最有感觸的事情和對公司人員工作改進的相關建議。標準調(diào)整：根據(jù)市場實際情況，如需要調(diào)整以上工資計提標準，各區(qū)域可另行申請，審批后方可執(zhí)行。沒有批文的則按本標準強制執(zhí)行。二：導購代表工資發(fā)放流程 每月3日前必須將上月導購代表《 省 市 商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》證明表寄到廚衛(wèi)公司營銷管理部； 由推廣主管計算導購代表工資，交廚衛(wèi)公司營銷部長、辦公室經(jīng)審核，呈總經(jīng)理批準，總部財務部發(fā)放； 公司財務部門將在當月10日前將上月工資發(fā)到導購代表帳戶（工商銀行帳號）；各片區(qū)主管應保證報表的準確性、真實性，人員變動應在一周內(nèi)上報推廣主管，以便及時清戶；省導購代表服裝費報銷憑證 填報日期： 年 月 日姓名性別城 市派駐商場上崗時間申請報銷金額實際報銷金額開戶行名稱賬號發(fā)票或收據(jù)張貼本商場要求全部導購代表統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一購買工裝 夏裝（ ）套 金額： 元 冬裝（ ）套 金額： 元 共計金額（大寫）： 商場負責人： 蓋章片區(qū)主管意見：區(qū)域經(jīng)理意見：備注：上崗半年后可按《終端導購管理規(guī)定》執(zhí)行導購代表工資發(fā)放流程每月銷售統(tǒng)計，統(tǒng)一截止至當月25日《導購代表考勤表》《 省 市 商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》《 省 市 商場競品月報表 》 *字跡工整、不得涂改 *由商場加蓋公章確認 *零售臺賬銷售數(shù)量必須與〈月銷售　　　證明表〉數(shù)量一致　　　　　　　?。獛聞澗€必須為商場蓋章原件 NO 每月3日前寄到 推廣主管審核報表計算工資 *每月3日將上表格寄回總部，未能　　　　及時寄到不予發(fā)放工資　　　　 公司領導審批隨時反饋財務科發(fā)放（10日前匯到）*如因賬號出錯被銀行退回工資，重 匯費用由責任人自負。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　各區(qū)域確定工資發(fā)放情況*隨時將導購代表工資發(fā)放情況反饋總部，及時補發(fā)工資。 分公司確定工資發(fā)放情況三：導購代表工資監(jiān)督辦法 公司對導購代表的監(jiān)督：l 片區(qū)主管及區(qū)域經(jīng)理及時對導購代表每月上報的零售月報表進行核實，保證上報銷量的真實性；l 推廣主管也將對每月導購代表報表進行核查； 導購代表對各分公司的監(jiān)督：l 導購代表有權了解自己的工資標準，獎罰原因及金額，并索取每月工資表確認查看；l 導購代表工資存折必須由導購代表本人保存，任何人不得以任何理由保管導購代表工資存折。導購代表工資帳號新增及更改必須經(jīng)片區(qū)主管和導購代表本人簽字認可，否則視為無效。有以下行為之一者，將給予相應的處罰：（1） 為確保導購代表工資發(fā)放及時，導購代表應在每月3日前將工資報表寄到總部（順德） 以便進行工資核算，以郵戳為準；（2） 每個導購代表應用本人的姓名設立工資存折，姓名必須跟存折上的名字一致。（3） 發(fā)現(xiàn)分公司虛報導購代表人數(shù)、虛報商場銷售量等弄虛作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)，追究主要責任人及區(qū)域經(jīng)理的責任（導購離崗未及時報回總部視為虛報導購）（4） 如發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部人員無故截留導購代表工資、提成，將對責任人處以500元以上的罰款，情況嚴重者，將予以解聘；升遷與離職四：個人發(fā)展空間升遷機會。（1） 總部將在每年評選出全國優(yōu)秀導購代表,進行表彰獎勵，并頒發(fā)榮譽證書；（2） 優(yōu)秀的導購代表有機會獲得更多的培訓機會；（3） 銷售業(yè)績等各方面表現(xiàn)突出者，將有機會轉(zhuǎn)為本公司銷售業(yè)務員；附則： 五：本規(guī)定由廣東容聲電器股份有限公司廚衛(wèi)公司營銷管理部負責解釋； 六：本規(guī)定自2004年7月15日起開始執(zhí)行； 第五節(jié)、導購代表的培訓一、形式篇l 崗前培訓：新招聘的導購代表，要接受崗前的培訓，培訓內(nèi)容請參照本手冊》和相關資料。l 周例會培訓：在會上接受相關導購知識與技巧的培訓，或一方扮演顧客一方扮演導購員進行的模擬練習，或收集顧客疑難，提煉回答用語，統(tǒng)一回答口徑，重點解決導購過程中存在的問題與困難。l 月度考評培訓：接受月度定期培訓，對本月的工作進行總結(jié)，同時分享優(yōu)秀導購代表的好的方法和技巧。l 新品培訓：在新產(chǎn)品上市前接受新產(chǎn)品培訓。l 師徒培訓：新招聘的導購員或臨時導購員，要請有豐富經(jīng)驗的正式導購員做“師傅”，接受師徒培訓。l 賣場就地培訓：區(qū)域主管或零售主管將組織導購員針對導購過程中存在的問題進行現(xiàn)場模擬訓練，導購員應將好的方式、方法提供給大家互相學習。培訓要求l 必須認真對待公司組織的每次培訓活動，沒有參加崗前培訓的導購代表不可以上崗?！? 對于聘用期內(nèi)接受過分公司和公司總部正規(guī)培訓的導購代表，在離職一年內(nèi)不能到競爭品牌去做同樣的工作，否則公司將依法追究其法律責任（比如賠償公司的培訓費用等）。二、理念篇我們的職業(yè)一、 導購員是什么？導購員是向顧客推薦某一特定品牌的商品，以顧客為中心，引導顧客購買的廠商代表。導購工作其實質(zhì)是推銷， 推銷產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷售出去，從而滿足顧客的需要，是導購員的天職，也是導購員最為基本的職責。在導購員進行銷售的過程中，她所需要扮演幾種角色出色地完成她的銷售：售貨員a、向顧客推薦容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，說服顧客購買，做好銷售記錄。b、做好終端工作，營造舒適的購物環(huán)境和良好的顧客參與氣氛，同時做好產(chǎn)品及POP的陳列工作。]業(yè)務員 或者說是渠道管理者。也就是說導購雖然處在市場渠道的最后一級——終端，但仍然屬于流通環(huán)節(jié)，對渠道管理工作要求熟悉，如：a、 清楚商場的產(chǎn)品環(huán)節(jié)；b、 熟悉容聲廚衛(wèi)公司供貨的品種與數(shù)量；c、 掌握商場庫存，能協(xié)調(diào)商場及時出貨與補貨；協(xié)調(diào)公司與商場的關系。信息員收集記錄顧客的評價與意見反饋；完成日、周、月報表，收集記錄競爭品牌的情況（新產(chǎn)品、促銷行動、日走貨量、價格變動等）等各項信息工作；售后服務人員a、向顧客介紹售后服務的有關情況；b、判斷簡單的產(chǎn)品故障并向顧客提供解決方案宣傳員a、一對一的向顧客宣傳容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品相對同類產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢；b、做好POP的擺放與發(fā)放；c、一舉一動皆代表容聲形象。導購員面對面直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客眼中就代表著一個企業(yè)的服務風格與精神風貌。二、導購員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者導購代表是公司在商場和售點的觸覺和紐帶，也是公司和產(chǎn)品直接面對顧客的形象代表，作為導購代表，應該深知自己的重要性和責任，加強自我管理，遵守公司的各項制度，才能做好自己的工作。三、導購代表的具體職責：a) 宣傳品牌n 負責向顧客推薦容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品，宣傳容聲廚衛(wèi)公司的實力和風采b) 產(chǎn)品銷售n 負責容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的演示n 負責現(xiàn)場解答顧客的疑難問題，向顧客推薦容聲廚衛(wèi)產(chǎn)品。c) 產(chǎn)品陳列n 負責宣傳資料的派發(fā)，展臺、展柜、樣機及現(xiàn)場ＰＯＰ等宣傳品擺放整潔有序，并作到一塵不染。d) 收集信息n 了解賣場產(chǎn)品的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映