【正文】 這類顧客以價格決定購買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。膽怯型冷淡型心直口快型6種購買行為的顧客理智型：特征：思維冷靜、主觀性也較強(qiáng)。接待技巧：要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，說明過程中要注意有根有據(jù)，要具說服力，切記信口開河、貶低競爭對手沉默型：特征：始終金口難開，很難判斷其心理究竟怎么想的，是最難對付的一類。接待技巧：主動招呼，大膽熱情提出自己的看法，即使觀點(diǎn)和顧客不同，顧客也因?yàn)榻忉尯侠矶屑つ?。前來了解商情的顧客特征：神情自如，隨便環(huán)視商品，不急于提出購買要求。5種“伴侶”型的顧客確認(rèn)購買，協(xié)助交款“如果你決定買下這商品，我就給你開票了”“如果你同意，我就把商品包裝起來”逐步縮小選擇商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇（5）逐點(diǎn)擊破法：根據(jù)顧客的心理活動，首先讓顧客同意次要問題，進(jìn)而促成全部交易，這對那些優(yōu)柔寡斷的顧客特別有效，可以減輕顧客成交的心理壓力。千萬不要催促顧客，使用強(qiáng)硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而以主動、親切的方式建議其購買。(8)東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵：仔細(xì)觀察商品每個細(xì)微之處，生怕次品(1）顧客眼睛發(fā)亮?xí)r：看到某件商品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色語言信號行為信號語言信號“你講的這些，前段時間我們也遇到過…”然后說出那個顧客的故事。導(dǎo)購：是的，我們以前洗衣機(jī)內(nèi)桶的確如此，現(xiàn)在我們根據(jù)你們的反饋，把內(nèi)桶設(shè)計改進(jìn)了，你看…，真的感謝你們能多提出寶貴意見，改進(jìn)我們的產(chǎn)品設(shè)計。不過這樣能起到增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任，縮短考慮過程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會?！皩Γ贿^…”。我們可以回答：是的，的確貴了點(diǎn)，為何是這個價格呢？因?yàn)楫a(chǎn)品原材料高檔、質(zhì)量優(yōu)，售后服務(wù)好，導(dǎo)致成本要高些，這叫做多花點(diǎn)錢買個放心，你說是嗎？這種處理異議的好處有：（1）改變對立立場，讓顧客感覺你是在為他考慮得伙伴。例如：“你可能認(rèn)為我產(chǎn)品的價格偏高？為什么偏高呢？你想，我們的冰箱全是全銅制冷管、滲鋅鋼板、名牌進(jìn)口壓縮機(jī)、抗菌材料，質(zhì)量有保證。（2）許多顧客認(rèn)為“以后再買，也許會更好，更便宜”“我買了，過兩天會不會降價呢”所以有些顧客會說“我再仔細(xì)想想”“回去和家人商議一下”最后的反對顧客在決定購買之前，還要反復(fù)提出問題，這不是新的異議，而是在重復(fù)，想獲取保證或更多好處。（3）顧客的需要不能充分被滿足，無法認(rèn)同導(dǎo)購提供的產(chǎn)品。消除顧客疑慮，促使顧客下定購買決心（4）顧客的異議，有利于導(dǎo)購在推銷了解顧客對自己的接受程度，從而迅速調(diào)整推銷方法，提高自身應(yīng)變能力。POP廣告可分為：（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等；（2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；（3）地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能；（4）柜臺POP廣告；（5）壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報板、告示牌、裝飾等；（6）陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POp篇四、如何面對顧客的異議推銷員如能有效地使用POP廣告，會使消費(fèi)者享受到購物的興趣，并且購買時的信息會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響。四、樣品陳列六化原則所以出樣布局時一定要把主推產(chǎn)品放在黃金地段，把形象產(chǎn)品或特價產(chǎn)品緊靠其邊。(1)樣品擺放的最佳角度一般最容易看到的高度是：80180CM，顧客喜歡平視。展位的設(shè)計體現(xiàn)個性化海爾的科技圓、華帝的廚衛(wèi)空間、伊萊克斯的綠草坪，都是讓展臺成為賣場一道絢麗的風(fēng)采，個性的展臺彰顯產(chǎn)品的獨(dú)特，吸引顧客的眼球。因?yàn)檫@個位置，顧客多是看下走掉，他們要比較一下，了解一下其他產(chǎn)品，往往回不了頭。不干膠地貼或條幅視覺生動化活動的總結(jié)尋找與預(yù)期目標(biāo)差距的原因及改進(jìn)辦法任務(wù)的制定計巧有效目標(biāo)的“SMART”原則：明確的（Specific）；可量化的（Measurable）；切實(shí)可行的（Achievable）；注重結(jié)果的（Resultoriented）；有時間限制的（Timelimited）銷售指標(biāo)的制定；：促銷單頁的內(nèi)容構(gòu)成5W（Why主題、What內(nèi)容、Where渠道、When時間、Which主推）品牌告之、產(chǎn)品告之、產(chǎn)品訴求、品牌訴求、促銷訴求主題促銷People人——培訓(xùn)動員臨促隊(duì)伍的建設(shè)正負(fù)激勵目的正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè)負(fù)激勵：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價）賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn)外觀/技術(shù)參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等了解培訓(xùn)對象的構(gòu)成情況知識結(jié)構(gòu)/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等其他導(dǎo)購例會的主持促銷活動的組織與執(zhí)行活動前：物料的準(zhǔn)備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的督促等活動現(xiàn)場：現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等活動后：總結(jié)成功與失敗培訓(xùn)課題的確立促銷單頁的設(shè)計導(dǎo)購員薪資培訓(xùn)課題的確立了解你的顧客輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬；第六步送別顧客◆表示滿意：當(dāng)顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時，你應(yīng)該向她表示感謝，謝謝她購買了美的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。在進(jìn)行聯(lián)鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)，讓她覺得我們是為她著想。例如美的冰箱XX型號是目前同類產(chǎn)品中性價比最便宜的產(chǎn)品，同樣材料/功能…價格只需￥…。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛?！舫鍪緯嬲f明：在推薦產(chǎn)品時，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。第四步推薦產(chǎn)品◆介紹產(chǎn)品多種功能：當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，款式好，質(zhì)量佳……，但如果說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。◆提開放式問題：開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆仔細(xì)聆聽顧客需要：顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。2．挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。第三步了解需要配合氣氛，通俗易懂言為心聲，語為人鏡。日報表銷量報表—每日下午5點(diǎn)半左右報當(dāng)天的銷量特別陳列及維護(hù)看—看商品、看陳列、看價格、看競爭產(chǎn)品消費(fèi)者的生活顧問—應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助直意：引導(dǎo)購買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一、基礎(chǔ)要求樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀導(dǎo)購員在公司的位置了解產(chǎn)品知識商品名稱、種類、規(guī)格、價格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌。銷售促進(jìn)庫存報告體系,將實(shí)際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量一同報給公司，控制合理的安全庫存銷售促進(jìn)基本銷售六部曲突出重點(diǎn)及要點(diǎn)根據(jù)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行定義充分了解消費(fèi)者7種購買意向的顧客：有購買目的的顧客目標(biāo)不明確的顧客了解商情的顧客無意購買的顧客需要參謀的顧客想自己挑選的顧客下不了決心的顧顧客基本銷售步驟六步曲強(qiáng)調(diào)：–正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。當(dāng)顧客走近促銷臺，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。讓她感到美的產(chǎn)品有很多，但這個產(chǎn)品是最適合你的。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。因此，我們可以運(yùn)用是……但是”的格式表達(dá)你的見解。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個價格實(shí)惠。這也是為了能更好地帶動促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。在銷售時你們要會很好地抓住這些機(jī)會。得體的儀表，真誠的微笑保持專業(yè)精神新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練促銷要素組合導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理培訓(xùn)：企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動 管理:紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電初試技巧對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進(jìn)行分批面試作用◇加強(qiáng)介紹時的說服力◇編寫培訓(xùn)教材的素材◇制作終端輔助宣傳物料的素材導(dǎo)購員的工作職責(zé)外聘人才的專項(xiàng)管理工作—合理薪資+成就感Production產(chǎn)品——產(chǎn)品包裝Positioning定位——產(chǎn)品的定位活動現(xiàn)場——組織與分工主戰(zhàn)場與輔助戰(zhàn)場的劃分集中優(yōu)勢資源，揚(yáng)長避短傳播信息（促銷、價格）ＰＯＰ對銷售產(chǎn)生直接的影響