【正文】 及時(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。導(dǎo)購員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。 想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個(gè)問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品。導(dǎo)購員要用 80%的時(shí)間聽，用 20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 （ 7）感性訴求法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與 顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。所以許多導(dǎo)購感覺自己說的不錯(cuò)，顧客為何聽不進(jìn)去，總是想走，原因是顧客心情感覺不爽，不愿接受你的推介和解說了。 二、顧客異議的表現(xiàn)形式 對(duì)產(chǎn)品的異議 （ 1）顧客已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品后提出的批評(píng)，是商品或服務(wù)的確存在問題，這種顧客一是來發(fā)牢騷，二是還有購買的興趣，就看產(chǎn)品是否改進(jìn)了。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。 —— 讓您為難，真不好意思； —— 給您添麻煩了，真是過意不去。 二、不同場合下的語言技巧 —— 您好，歡迎光臨 （無論購買否） —— 謝謝您花寶貴的時(shí)間 聽我講解； —— 歡迎再次光臨。專業(yè)術(shù)語必不可少，用專業(yè)術(shù)語的時(shí)候，一定要用俗語 —— 通俗易懂的解釋出來。參照新聞聯(lián)播語速減半，以 150 字 /分為宜。 接待技巧：導(dǎo)購員此時(shí)的語言開始專業(yè)化，如以商店的信譽(yù)加深信任，“我們是成人健康用品專業(yè)連鎖店，我們可不敢蒙你來砸自己的牌子”；“如百樂的產(chǎn)品你也可能用過，知名廠家，還是出 口的品牌，你就放心使用吧。 識(shí)別技巧：駐足于產(chǎn)品前或是觀看 POP 上的信息；觸摸或翻看產(chǎn)品；開始向?qū)з弳T提簡單的問題。 猜疑型 識(shí)別技巧：經(jīng)常有“真的嗎？”“是這樣的嗎”等這樣的疑問語言出現(xiàn)；表情上顯得對(duì)你的介紹很疑惑。 饒舌型 識(shí)別技巧：語言上你說一句話，他接三句話；經(jīng)常“跑題”。 識(shí)別技巧：年齡稍大，衣著樸實(shí)，行走中速，眼睛四下尋找。找到了這個(gè)決策點(diǎn)，你就成功了一半，解決這個(gè)決策點(diǎn)，你的導(dǎo)購就成功了，這取決于了解客戶需求和時(shí)機(jī)的判斷掌握的如何 ； 在運(yùn)用賣點(diǎn)來說服顧客的過程中注意以下問題 ○ 1 ：關(guān)于產(chǎn)品的介紹； 產(chǎn)品介紹并不是給顧客舉辦知識(shí)講座，面面俱到。我們可以通過觀察和交談，判斷出顧客的身份（是批發(fā)、還是零售、是大客戶還是一般客戶，是競爭對(duì)手、還是閑逛等），了解顧客性格（是直爽干脆的，還是精明細(xì)心的，或是喜歡夸夸其談的，從事什么職業(yè)等），明白顧客的需求（最關(guān)心的是價(jià)格還是 質(zhì)量；是外行還是多少懂點(diǎn)成人健康用品知識(shí)等）。 ○ 2 ：當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)。第一句話的選擇至關(guān)重要，他關(guān)系到能否在第一時(shí)間內(nèi)抓住消費(fèi)者的心，并進(jìn)行行之有效的產(chǎn)品介紹。 ○15 ： 有事須請假，要預(yù)先告知部門負(fù)責(zé)人，便于安排工作。 15：遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，切實(shí)履行公司的賦予的工作職責(zé)，出色完成上級(jí)交付的各項(xiàng)任務(wù)； （三）導(dǎo)購員的基本工作 流程 1：營業(yè)前： ① ： 8： 20－ 8： 30 分：考勤打卡、晨會(huì)布置工作。 ⑤ ： 公司數(shù)據(jù)庫的所有記錄和相關(guān)訊息。 ○13 ： 12： 00— 13： 30 分視實(shí)際情況輪流值班，輪流休息（休息可在辦公室） ○14 ： 交接班（如需）；交接班后須按時(shí)考勤上下班，交接班時(shí)不得高聲喧嘩，不得影響顧客 購物，交接時(shí)要認(rèn)真清點(diǎn)商品并做好交接記錄，要求邊營業(yè)邊交接，力求準(zhǔn)確、快速。） 2：開場白 ○ 1 : 顧客進(jìn)門，應(yīng)微笑著起身迎接，向他打招呼。 3： 主動(dòng)接受顧客購物信號(hào) 銷售成人健康用品，在尋找顧客購物信號(hào)時(shí)不同與其他行業(yè)，因涉及到中國人對(duì)成人健康用品的理解程度，以及對(duì)成人健康用品的消費(fèi)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)變得十分重要，作為導(dǎo)購員，責(zé)任重大，在購賣心理的留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、成交的 8 個(gè)階段中 ,當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣”時(shí)員工就應(yīng)該把握機(jī) 會(huì)接近，進(jìn)行有效，有針對(duì)性的導(dǎo)購； ? 時(shí)機(jī)的判斷 : ○ 1 ：當(dāng)顧客注視特定的商品時(shí)。 ? 判斷顧客身份，了解顧客情況： 找好接待顧客的機(jī)會(huì)后，不要就馬上開始解說，盲目導(dǎo)購是沒有成效的。 事實(shí)上，每個(gè)客戶在決定買與不買的過程中，都有一個(gè)決策點(diǎn)。 推介技巧：順應(yīng)“顧客”意愿，強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)與身份地位相一致。 接待技巧：耐心聽“他”講，從他的語言中來找肯定自己產(chǎn)品的；忌反駁。 接待技巧：多用贊美語（如“您知道的真多呀！”）；根據(jù)其喜好進(jìn)行利益誘導(dǎo)和推介。 接待技巧：主動(dòng)與顧客打招呼；用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。 識(shí)別技巧：顧客開始詢問廠家（或商店）關(guān)于質(zhì)保期等問題；向?qū)з弳T以請教的語氣詢問。 —— 中速。專業(yè)術(shù)語與俗語二八開 —— 專業(yè)術(shù)語占二，俗語占八。多贊賞顧客，“你眼光真準(zhǔn)，這寬產(chǎn)品是我們剛推出來的新品”；在語言中要習(xí)慣帶上“謝謝，非常感謝”等表示感謝的詞語。這個(gè)型號(hào)比剛才那款還好呢。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。 演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 消除顧客的異議 一、顧客異議的目的 (1）壓價(jià) :顧客總是挑產(chǎn)品的毛病，其真正不是產(chǎn)品問題，而是為了壓低價(jià)格 (2）價(jià)格偏高：當(dāng)顧客提出價(jià)格偏高來反對(duì)時(shí)，在其腦海中會(huì)有同類的商品做對(duì)比，所以導(dǎo)購必須清楚競爭對(duì)手的情況。不少導(dǎo)購要么說的太多，要么不注意傾聽顧客陳述，喜歡立即插嘴，打斷顧客，試圖辯 解，這樣顧客覺得自己不受尊重。我們可