【正文】 一部電話(huà)，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多樣性正說(shuō)明了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶(hù)的角度思考。是職位太低，無(wú)法做主；還是原本沒(méi)有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司參觀，讓客戶(hù)對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。 售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶(hù)了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系。在打電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結(jié)果，與電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。例如，當(dāng)電話(huà)接通后你說(shuō)：“您好，我是銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。 【舉例】 “前幾天，我跟陳總一塊兒探討過(guò)關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售人員提高業(yè)績(jī)的問(wèn)題，他提到您在電話(huà)銷(xiāo)售方面也是非常專(zhuān)業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提 高電話(huà)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的。 如何做好電話(huà)銷(xiāo)售工作? （一）重要的第一聲 當(dāng)我們打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話(huà)能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。因此打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。（五）認(rèn)真清楚的記錄 隨時(shí)牢記 5W2H 技巧，所謂 5W2H 是指 ① When—何時(shí) ② Who—何人 ③ Where——何地 ④ What——何事 ⑤ Why——為什么 ⑥ HOW——如何進(jìn)行 ⑦HowMany——進(jìn)行得怎么樣。 對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。讓對(duì)方感覺(jué)到我們對(duì)其很留意，雙方有許多共同點(diǎn)等等，這樣就容易引起共鳴，容易使雙方的溝通更暢通，言語(yǔ)更默契。當(dāng)我接著問(wèn)這里有誰(shuí)喜歡打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)的，結(jié)果全都立即把手放了下去。當(dāng)被客戶(hù)拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話(huà)銷(xiāo)售行為聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然有就會(huì)畏懼打電話(huà)的心理?！　‰娫?huà)心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話(huà)銷(xiāo)售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。　　心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話(huà)數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。這算是我所聽(tīng)到過(guò)的最低的比例了。請(qǐng)大家回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？　　第二步是自我介紹。同樣，每個(gè)人作出采購(gòu)的決定都害怕犯錯(cuò)誤，因此他們?cè)敢怆S大流。沒(méi)人要做虧本買(mǎi)賣(mài)，顧客花時(shí)間與一個(gè)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷(xiāo)售，顧客會(huì)覺(jué)得對(duì)誰(shuí)有利？所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。一番高潮迭起的扮演和評(píng)選后，大家一致選出一個(gè)最好的學(xué)員，我贈(zèng)送了一本大詞典給他做為獎(jiǎng)勵(lì).　　在進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的游戲之后，大家興致高漲，下午的培訓(xùn)開(kāi)始了。在通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售之前如果能對(duì)電話(huà)名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話(huà)成交率是1%還是50%（就有一個(gè)學(xué)員告訴我她最優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員成交率可以達(dá)到50%），要知道，這相差至少50倍。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求，這點(diǎn)我后面的培訓(xùn)將會(huì)詳細(xì)介紹。盡管大家都知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售人員還是少之又少。優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員與差的電話(huà)銷(xiāo)售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對(duì)型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來(lái)說(shuō)明拖延型異議才真正是電話(huà)銷(xiāo)售旅程的的終結(jié)者。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對(duì)話(huà)，但是萬(wàn)一可以，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。這種最常見(jiàn)的電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)電話(huà)銷(xiāo)售的進(jìn)展。但是假定成交必須要待電話(huà)中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話(huà)銷(xiāo)售周期來(lái)記錄，你每天打多少個(gè)電話(huà)，進(jìn)入電話(huà)銷(xiāo)售周期各階段的分別是多少個(gè)，都要記錄下來(lái)。準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備 　　電話(huà)銷(xiāo)售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？第一是準(zhǔn)備、第二是準(zhǔn)備、第三還是準(zhǔn)備。在分組討論時(shí)，請(qǐng)各組派一位學(xué)員出來(lái)自己介紹小組完成的電話(huà)銷(xiāo)售準(zhǔn)備表，再各請(qǐng)全體學(xué)員進(jìn)行評(píng)比。最后是將某位顧客的所有電話(huà)記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢(xún)。我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。其次是確保每通有效電話(huà)關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)的看法。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話(huà)銷(xiāo)售人員每天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢(mèng)想?！　≌莆兆约旱臄?shù)字　　說(shuō)實(shí)話(huà)，電話(huà)銷(xiāo)售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。電話(huà)中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話(huà)給您，看您這邊進(jìn)展如何？。拖延大部分是你的電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)象意圖暫停銷(xiāo)售過(guò)程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn)，例如你們的價(jià)格太貴了，這是最常碰到的反對(duì)型異議。創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。據(jù)我以往從事企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70%的陌生拜訪(fǎng)電話(huà)不能找到關(guān)鍵人?！　∷自?huà)說(shuō)，好的開(kāi)始就是成功的一半?！　∥疫呏v邊演練，途中請(qǐng)學(xué)員根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整套對(duì)白。我提醒學(xué)員，電話(huà)約訪(fǎng)的目的就是約訪(fǎng)，因此不要過(guò)多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。　　第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。簡(jiǎn)單的一句話(huà)，如果表達(dá)有力，則能讓人感受不同。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時(shí)間見(jiàn)面，卻也不是那么容易。而電話(huà)銷(xiāo)售的失敗率很高，使得電話(huà)銷(xiāo)售人員過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話(huà)時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話(huà)，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧大全 2 　　企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來(lái)越畏懼打電話(huà)。以電話(huà)索取書(shū)表時(shí)，應(yīng)即錄案把握時(shí)效，盡快地寄達(dá)。 對(duì)方查詢(xún)本部門(mén)其它單位電話(huà)號(hào)碼時(shí)，應(yīng)迅即查告，不能說(shuō)不知道。即便電話(huà)離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。（三）端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音 打電話(huà)過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠 “ 聽(tīng) ” 得出來(lái)。 : 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話(huà)的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話(huà)題，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶(hù)的好處。 如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。: 有的電話(huà)銷(xiāo)售代表，每次碰到重要客戶(hù)要打電話(huà)時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶(hù)已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。 : 上文已經(jīng)提到，如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。 對(duì)癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后，再找到需求，下一步就是針對(duì)客戶(hù)需求，為客戶(hù)做解決方案。 友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒(méi)有做這方面的工作。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。但是，營(yíng)銷(xiāo)最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。但我們可以做到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話(huà)，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。要實(shí)現(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多樣性,很不容易。當(dāng)然，在其它銷(xiāo)售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷(xiāo)售、直銷(xiāo)。因?yàn)?，只有我們明白了溝通?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語(yǔ)言和溝通技巧。關(guān)于例子我這里就不舉了。 其實(shí)，對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾?，在現(xiàn)在信息社會(huì)中，電話(huà)溝通都是我們不可缺少的工具。 　　電話(huà)目標(biāo)很重要，它可以使銷(xiāo)售人員集中精力在電話(huà)目標(biāo)，并為了完成這個(gè)目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項(xiàng)，同時(shí)，也能增強(qiáng)電話(huà)銷(xiāo)售人員的自信心，因?yàn)樗浪叩侥睦锶?。如何做好電?huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 　 　　 我們都知道面對(duì)面銷(xiāo)售的時(shí)候，準(zhǔn)備工作會(huì)花去我們相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在電話(huà)銷(xiāo)售中，由于時(shí)間少、客戶(hù)易掛電話(huà)等因素的存在，使得我們的準(zhǔn)備工作更顯得重要?！跋蚝蜕型其N(xiāo)梳子”就是一個(gè)典型的例子。經(jīng)銷(xiāo)商久經(jīng)廣闊沙地，深悉“利潤(rùn)與危害成正比”的關(guān)系，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營(yíng)銷(xiāo)政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及將“利潤(rùn)”神圣化。 各種廣告費(fèi)用無(wú)法報(bào)銷(xiāo)。此刻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越猛烈，企業(yè)生存狀況越來(lái)越窘困，在這類(lèi)時(shí)辰，業(yè)務(wù)員必需任何時(shí)間計(jì)較自己的投入產(chǎn)出比。 首先，所有的合同、文書(shū)必需合法、完備，保存良好。 第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩程序，按照業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)慢慢加大責(zé)任。 首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充實(shí)的籌辦。同時(shí)，對(duì)待自己的工作，絕對(duì)不克不及以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。許多新手剛接觸營(yíng)銷(xiāo)，總喜歡說(shuō)“過(guò)程是美好的，結(jié)果可有可無(wú)”。業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)，說(shuō)到盡頭，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。要是你牽絲攀藤，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不層次的感覺(jué)，她們就會(huì)從生理上產(chǎn)生排斥生理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)停滯。 ──一定不要在第一次的電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。提高電話(huà)銷(xiāo)售技巧的十個(gè)辦法 Z:EOZ6d$Ip0電話(huà)銷(xiāo)售是此刻各個(gè)公司通用的作法。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福簩?duì)不起讓您久等了。掛斷后... 掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。二： 時(shí)機(jī)... 打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。 一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以半途而廢，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)去了開(kāi)端思考可電話(huà)銷(xiāo)售技巧 電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。因而，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。（四維星裝飾選材軟件）第四步、與客戶(hù)互動(dòng)曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不外的，以是適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(zhǎng)處還是產(chǎn)品的感觀性長(zhǎng)處，是情理性長(zhǎng)處還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型長(zhǎng)處?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)長(zhǎng)處與精模樣形狀感長(zhǎng)處的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長(zhǎng)處。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客頭腦的影響。 對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買(mǎi)。 小心謹(jǐn)慎型： 這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。瓷磚導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧 如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。 第三步、闡述長(zhǎng)處提供證明　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(zhǎng)處關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話(huà)只說(shuō)對(duì)了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長(zhǎng)處關(guān)系。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話(huà)語(yǔ)失掉驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。 當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景刻畫(huà)的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)