【正文】 ，然后再掛上電話。三： 接通電話... 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。掛斷前的禮貌... 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見。以示對(duì)顧客的尊重。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。 1： 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部或您好我是很高興為您服務(wù)絕對(duì)禁止抓起話就問喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。絕不能大聲喊：喂喂大聲點(diǎn)；要大聲的是對(duì)方，不是你。 無(wú)論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。成本低收效快。一個(gè)和公司產(chǎn)物關(guān)于。但接電話的人，我都不克不及確定他是否培訓(xùn)賣力人，當(dāng)我介紹自己的時(shí)辰，說要找人事部的培訓(xùn)賣力人，對(duì)方直接會(huì)說有啥子跟我說。 ──與客戶第一次聯(lián)結(jié)不要太甚感情好和隨心，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。甚或除開毛遂自薦以外，不要談及關(guān)于銀行的不論什么工作?？梢韵榷Y貌地扣問對(duì)方啥子時(shí)間有空，要是方便的話，是否可以約下戰(zhàn)書茶（或其他清淡的項(xiàng)目）。 ⑵表述清晰 ──在電話里，毛遂自薦或表述必得簡(jiǎn)單不長(zhǎng)清晰，凸起首要疑難題目。有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的物質(zhì)是有選擇的，并且這類選擇每每路程經(jīng)過過程她們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。 ──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說啥子，怎樣說，要做到心中有數(shù)。這類良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、說話調(diào)調(diào)中流露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感應(yīng)你的自傲和坦然，從而留下好的印象。如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，真正成為企業(yè)急需的合格營(yíng)銷骨干是擺在每一個(gè)帶領(lǐng)、營(yíng)銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。前不久，俞雷寫過一篇“細(xì)節(jié)的氣力”，筆者深有感觸。 這搭，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的八大細(xì)節(jié)疑難題目，希望對(duì)那一些成長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)員有所益處。在這類時(shí)辰，業(yè)務(wù)員的直接帶領(lǐng)(以下暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來(lái)同一稱呼)首要的就是將她們的思緒轉(zhuǎn)變過來(lái)，真正切合市場(chǎng)需求。要是業(yè)務(wù)員的思緒沒有轉(zhuǎn)變過來(lái)，那么我們后面的一切工作都將無(wú)法開展，業(yè)務(wù)員也談不上不論之類成長(zhǎng)了。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，沒有實(shí)際的業(yè)績(jī)，那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來(lái)處，企業(yè)也無(wú)法生存?？墒?，從造參加工作務(wù)員出發(fā)，從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)，我們必需夸大：結(jié)果敢堅(jiān)決議一切!業(yè)務(wù)員必需很快接受并執(zhí)行這個(gè)“概念”。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時(shí)，在口頭上總會(huì)表現(xiàn)得很謙虛，說是從零開始。業(yè)務(wù)員要想成長(zhǎng)，必需徹底丟棄這類觀念?？墒沁@些個(gè)都代替不了須要的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，以是，業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、進(jìn)修的立場(chǎng)虛心討教。 業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動(dòng)調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓她們真正懂得市場(chǎng)，不克不及麻痹大意。這句話用在營(yíng)銷范疇長(zhǎng)短常適用的。從這個(gè)角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些個(gè)業(yè)務(wù)員早日接觸市場(chǎng)，直接到市場(chǎng)中去磨練、摸索，造就出真正適合企業(yè)成長(zhǎng)需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。可是，如何實(shí)踐，這對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來(lái)說，都是大有學(xué)問的。這搭就包孕思緒的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)物的熟悉程度、營(yíng)銷話術(shù)、操作技法、企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程，等等。業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過程中，其重要性不問可知。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對(duì)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)有著深刻的體會(huì)。業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)，說到盡頭，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚或?qū)⒛且恍╇[藏大量后遺癥的困難的疑難題目交給新手承擔(dān)，這類作法無(wú)疑對(duì)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)頗為不利。試想想，要是一個(gè)人辛辛苦苦賺了5萬(wàn)元的收益，結(jié)果一不警惕，在財(cái)政上呈現(xiàn)了10萬(wàn)、甚或百萬(wàn)的縫隙，那么，這個(gè)人必定就完了，一輩子都完了。業(yè)務(wù)員在成長(zhǎng)過程中，對(duì)于財(cái)政危害防范這塊，不成失以涓滴的輕心。我所相識(shí)的環(huán)境是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責(zé)任，總會(huì)讓新的業(yè)務(wù)員承擔(dān)大量的財(cái)政危害，表面上是對(duì)業(yè)務(wù)員的正視，實(shí)際上呢?天曉得! 業(yè)務(wù)員要想康健、迅速度完成長(zhǎng)，必需在財(cái)政方面站穩(wěn)腳。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的互助協(xié)議，必需獲得區(qū)域經(jīng)理的署名認(rèn)可，甚或業(yè)務(wù)員充耳不聞?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己統(tǒng)領(lǐng)的工作，業(yè)務(wù)員別加入。有些企業(yè)為了更快的覆蓋全般市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，會(huì)承諾賜與各個(gè)經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才收受接管貨款)，這樣當(dāng)然存在至關(guān)的經(jīng)營(yíng)危害。 再次，詳細(xì)計(jì)較個(gè)人的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級(jí)那里領(lǐng)取了一筆市場(chǎng)支持費(fèi)，打廣告，搞催銷，補(bǔ)葺展臺(tái)，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時(shí)還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，將來(lái)將收益多少?業(yè)務(wù)員要想成長(zhǎng)起來(lái)，必需在這關(guān)了把?。荷霞?jí)絕對(duì)不會(huì)白白給你這筆錢的，他是要獲得回報(bào)的。大要來(lái)說，遺留疑難題目首要有： 前任承諾給經(jīng)銷商的返利。 經(jīng)銷商因?yàn)榉N種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款。 維修費(fèi)用無(wú)法結(jié)算。 補(bǔ)葺展臺(tái)、門頭的費(fèi)用尚無(wú)給廣告公司。 細(xì)節(jié)五：協(xié)調(diào)利潤(rùn)與客戶 業(yè)務(wù)員大部分直接與各級(jí)經(jīng)銷商交道，經(jīng)銷商就是業(yè)務(wù)員的“衣食怙恃”。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即路程經(jīng)過過程情感來(lái)維系雙方的關(guān)系。 這搭需要提醒的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時(shí)，必需把握好以下兩點(diǎn)： 不克不及單方面的認(rèn)為經(jīng)銷商就是貪圖利潤(rùn)的。 同時(shí)，業(yè)務(wù)員也不克不及因?yàn)樽约嚎颓殛P(guān)系做到位，天天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚或幾個(gè)月不到市場(chǎng)去，天天只要打個(gè)電話就足夠了，甚或到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商宴客用飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。 要是業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷商角度進(jìn)行“換位思慮”，那么，我們可以說，業(yè)務(wù)員開始真正成長(zhǎng)起來(lái)了! 業(yè)務(wù)員在成長(zhǎng)過程中，一定碰面鄰近似的種種遺留疑難題目，如何妥善措置懲罰這些個(gè)遺留疑難題目，實(shí)際上從一個(gè)側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長(zhǎng)起來(lái)。超過自己權(quán)柄范圍、或者是一些無(wú)理要求的，業(yè)務(wù)員必需堅(jiān)決拒絕，毫不克不及松口，不然貧苦又是自己惹的了 細(xì)節(jié)六：不錯(cuò)看技法 “終端為王”的說法提出來(lái)后，在營(yíng)銷界產(chǎn)生了很大影響，甚或成為近幾年來(lái)的營(yíng)銷主聲潮。“決勝終端”定見一提出，陪同的營(yíng)銷技法也受到更多人的熱寵，一時(shí)間，好象只要你掌握了營(yíng)銷技法，再差的產(chǎn)物也可以銷售得很好。 話說回來(lái)，和尚買了梳子然后，回去一想，會(huì)不會(huì)感覺滿意呢?答案不問可知，和尚絕對(duì)不會(huì)再買梳子，并且對(duì)那個(gè)向他推銷梳子的人產(chǎn)生潑天的反感，這是人之常情。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線職員，當(dāng)然也是需要有大量的忠實(shí)可靠的、持續(xù)不斷的消費(fèi)整體吧。 人是一種高級(jí)動(dòng)物，總會(huì)將面前利益與久遠(yuǎn)收益聯(lián)合在一路考慮。只正視營(yíng)銷技法的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都長(zhǎng)半大，盲目寵信誠(chéng)信營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會(huì)平衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長(zhǎng)的一個(gè)重要標(biāo)記。電話前的準(zhǔn)備，就好象大樓的地基一樣，一個(gè)電話成功與否，能否達(dá)到目標(biāo)，與準(zhǔn)備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對(duì)Outbound Call更是這樣。 明確你和客戶各自的電話目標(biāo) 　　電話目標(biāo)是什么？電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動(dòng)。注意電話目標(biāo)和電話目的的區(qū)別。正像我們打電話給客戶時(shí)我們需要有一個(gè)電話目標(biāo)一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會(huì)有一個(gè)目的，也會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，所以，我們要判斷客戶可能想達(dá)成什么目標(biāo)，如果我們能判斷出來(lái)，并讓客戶達(dá)成他的目標(biāo)，他就會(huì)感到滿意。 　　如果是你主動(dòng)打電話給客戶的，你需要準(zhǔn)備你的電話目標(biāo)；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來(lái)判斷的電話目的和電話目標(biāo)是什么。 ? 注意： 　　要注意的是，準(zhǔn)備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時(shí)間還是應(yīng)花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過度準(zhǔn)備的錯(cuò)誤。 　　請(qǐng)記?。哼^度準(zhǔn)備是錯(cuò)誤的。其中，電子商務(wù)除了其自身的特性，利用便利的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)溝通處，另一個(gè)主要的行銷方式，那就是電話營(yíng)銷了。 電話溝通的目的： 情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。前者只是處于維系個(gè)人生活圈子內(nèi)的一種交際。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。 商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢一手交貨（這里說得有點(diǎn)不妥，不排除未來(lái)買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。在這個(gè)過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。但總的歸納起來(lái)也不外乎這三類。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。 簡(jiǎn)單來(lái)說，對(duì)于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境，對(duì)于稱謂我們就沒有那么多講究了。電話溝通還有一個(gè)很重要的特性那就是靈活性與多樣性。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中?？梢哉f，靈活貫穿于整個(gè)電話營(yíng)銷的過程。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。所以靈活性是決定電話營(yíng)銷成敗的一種最重要的原因之一。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。有人言電話營(yíng)銷簡(jiǎn)單，沒有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。這了也正說明任何事物都有的對(duì)立性。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。我們不是語(yǔ)言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語(yǔ)言方面不重復(fù)，絕對(duì)會(huì)難為很多人。 電話營(yíng)銷的溝通： 筆者覺得電話營(yíng)銷應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟： 碰頭細(xì)分資料友情邀請(qǐng)產(chǎn)品介紹找到需求對(duì)癥下藥成交售后 碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。且不可沒完沒了。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購(gòu)買，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來(lái)什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來(lái)了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來(lái)就會(huì)隨心所欲。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。 細(xì)分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙等到媒介，對(duì)客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。但你做的了，對(duì)你的成交是很有幫助的。當(dāng)然，邀請(qǐng)還不止來(lái)公司一種，可心邀請(qǐng)客戶來(lái)參加公司的旅游、酒會(huì)、聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。如邀請(qǐng)等等。只有把產(chǎn)品知識(shí)深入客戶心目的中，這種合作才是長(zhǎng)期的。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個(gè)好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài)，很難把客戶做大。 當(dāng)然做好上面的工作，離一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員還有很大的差距。畢竟，這是一個(gè)新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段。也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個(gè)事業(yè)做大，做強(qiáng)，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個(gè)電話銷售努力的方向 電話銷售技巧 如何做好電話銷售2007年11月30日 星期五 17:56如何進(jìn)行一次漂亮的電話銷售 電話前的準(zhǔn)備: 電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。 : 目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。 : 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。 : 100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話