【正文】 詳細(xì)的介紹, 以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。抱著“瀏覽”心理的顧客這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。二、說話技巧的七項(xiàng)原則盡量避免命令式語氣，多采用請求語句。請求式的語氣是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答：“沒有”。但若導(dǎo)購員回答：“目前只有藍(lán)色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看。要用請求式的肯定語句說拒絕的話。若導(dǎo)購員向顧客說：“對不起，我們的質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的”。要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。要用負(fù)正法講話。例如：“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。A、言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講話，才能打動顧客；B、注意說話中的停頓和重點(diǎn)；C、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；重視講解藝術(shù)，把握針對性；對一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識。銷售時(shí)應(yīng)做的事情；（1）應(yīng)采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客；（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；（3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；（4）應(yīng)注意推銷附加物品――新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關(guān)的物品；（5）易地而處，滿足顧客的需求；（6）無論顧客有否購物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進(jìn)行接待和道別；（7）應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。四、促成交易五方法推薦物法――得知顧客喜歡的商品，委婉的勸買。C、留心從眼前走過的顧客，若眼睛相投時(shí)，應(yīng)給對方一個微笑；顧客愿意進(jìn)入的商店和不愿意進(jìn)入的商店A、顧客未進(jìn)入店鋪時(shí)，全體店員應(yīng)邊整理，邊等待顧客的光臨。C、播放氣氛歡快的音樂，以使店內(nèi)充滿生機(jī)力。接待客人的時(shí)機(jī)，過早：強(qiáng)迫；過晚；失去購買情。）C、與顧客的目光相對的時(shí)候。D、顧客征求同伴意見時(shí)E、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)第二篇：服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料美國營銷大師曾經(jīng)說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。銷售的定義：賣方組織通過人員解釋、說明，產(chǎn)品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務(wù)以一定的價(jià)格達(dá)成一種價(jià)值交換的交易過程。只有當(dāng)你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。1）甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的衣著，氣質(zhì)類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個初步的設(shè)定。方法：望顧客一進(jìn)入你的賣場，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對我們生意成交有利的東西）同時(shí)報(bào)以微笑或者是點(diǎn)頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當(dāng)?shù)木嚯x（），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。顧客區(qū)分根據(jù)以上的分析和對話，我們應(yīng)該對顧客有個基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。我們要根據(jù)各種類型的顧客的不同特點(diǎn)要區(qū)別對待。如何向顧客介紹商品？再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。介紹的方法：語言介紹：向顧客仔細(xì)的介紹商品的特點(diǎn)，可以從面料、質(zhì)地，做工。演示示范：可以通過導(dǎo)購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。ABCD介紹法：A代表權(quán)威性，B代表更好的質(zhì)量，C代表便利性，D代表差異性（獨(dú)特性）。根據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：71%的人之所以到你那里購買消費(fèi)是因?yàn)橄矚g你、信任你，所以導(dǎo)購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停簩︻櫩偷闹b或身上的某一個細(xì)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈Ｗ⒅貍€人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。耐心的聽顧客把自己的想法說出如何以商品的魅力打動顧客？我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實(shí)力，信譽(yù)，規(guī)模，服務(wù)等可以給顧客帶來的利益。心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨(dú)特等等心理上的滿足感。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意想的時(shí)候，就要主動的向顧客提出成交要求。B．自信。因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運(yùn)用語言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。表情信號：流露出高興的神態(tài)的時(shí)候盯著商品思考的時(shí)候征詢同伴意見后得到滿意答復(fù)的時(shí)候等等預(yù)示有成交意想的表情成交方法：當(dāng)出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號的時(shí)候，你要做的就是緊緊的抓住機(jī)會，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采?。褐苯映山环ǎ寒?dāng)導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。消去法：導(dǎo)購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。最后機(jī)會成交法：導(dǎo)購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。報(bào)價(jià)的方式： 報(bào)價(jià)時(shí)導(dǎo)購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準(zhǔn)確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價(jià)格有很多的水分似的，或是因?yàn)闆]有聽見造成在成交時(shí)的麻煩。如果是打折的商品宜采取先報(bào)吊牌價(jià)格，再說打完折扣的價(jià)格（折扣按照四舍五入的辦法進(jìn)位到整數(shù)）。議價(jià)的原則：判斷價(jià)格危機(jī)靈活彈性的處理價(jià)格差異。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競爭對手類似質(zhì)地，款式的商品價(jià)格做比較，你可以象征性地減少價(jià)格了。顧客出價(jià)后一般都會解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價(jià)格，這時(shí)候，你就要利用比較法、成本核算法、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性等向顧客解釋她付出的價(jià)格是物有所值的。注意落價(jià)的比率越來越小。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以510元的差額落價(jià)，對于即將要成交的更要注意維護(hù)售價(jià)。每一筆生意的成交都有他的特點(diǎn)，具體的問題應(yīng)該具體的分析，靈活處理，如果導(dǎo)購員能根據(jù)實(shí)際情況，采取相應(yīng)的措施，相信業(yè)績是會有所提高的。前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識別成交時(shí)機(jī)，當(dāng)成交時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候，我們就要適時(shí)的抓住機(jī)會，準(zhǔn)確的報(bào)出商品的價(jià)格，并作好與顧客討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促使顧客下定決心購買。要對顧客的異議進(jìn)行收集整理，并準(zhǔn)備完善的應(yīng)對答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。如果顧客的意見是錯誤的，要先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。同意和補(bǔ)償處理法。詢問處理法。在處理顧客的異議時(shí)，導(dǎo)購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭論什么主張的。第三篇：家具行業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)資料一直以來，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務(wù)；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在的營銷需求了。服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變與提升，使家具更加注重對一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在；一個老客戶或消費(fèi)者可能帶來一個、二個或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準(zhǔn)消費(fèi)者。利用信息系統(tǒng)對客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。B 我更為注意自己的服飾和外表。D 我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。F 我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。H 我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個層次去理解。如果我們上升一個高度來講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細(xì)致的想想，這樣做對你并沒有什么好處。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長遠(yuǎn)來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。當(dāng)然，有的人會想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。然而，很多時(shí)候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。這樣，在今后的歷程中，個人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。B 商品是什么——商品就是你對公司的信心。二、基本條件；導(dǎo)購員是企業(yè)形象對外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽(yù)度。一個合格的導(dǎo)購員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應(yīng)該具備以下品行和才能：A 做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠、信的工作態(tài)度：充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；服從指揮的組織原則，有紀(jì)律性；誠實(shí)坦蕩，有強(qiáng)烈的責(zé)任心；有信心、樂觀、有毅力；冷靜，有洞察能力；B 充實(shí)的專業(yè)知識：詳實(shí)準(zhǔn)確的的產(chǎn)品知識；公司發(fā)展、公司信譽(yù)、品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)；豐富的應(yīng)對能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力；善于溝通，了解心理學(xué)；C 其它知識如：美學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產(chǎn)生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，導(dǎo)購員要學(xué)會讀懂顧客的眼睛，同時(shí)要根據(jù)顧客進(jìn)店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識別一般屬于哪一大類顧客。在同時(shí)由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購買能力等方面的不同，就會構(gòu)成不同形態(tài)的購買行為，所以應(yīng)該根據(jù)顧客不同的特征采取相應(yīng)的具有針對性的接待方法：老年顧客：男的突出一個“尊”字，女顧客應(yīng)講究一個“廉”字。青年顧客：男的要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，女的要體現(xiàn)一個“新”字，為他們提供“標(biāo)新立異”的機(jī)會。購買力強(qiáng)的顧客：應(yīng)該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個“名”字。挑剔的顧客：要集中體現(xiàn)“周到”“細(xì)心”。復(fù)數(shù)顧客：應(yīng)準(zhǔn)確判斷主要購買者，誰是主要影響者，講究一個“準(zhǔn)”字。精挑細(xì)選型：這是必須花許多時(shí)間決定購買的顧客，應(yīng)該及時(shí)察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。依賴型：此類型與精挑細(xì)選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來的喜好與希望，投其所好。混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應(yīng)該在接待中隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)姆椒?。?dǎo)購員應(yīng)該掌握這些基本的要素，同時(shí)在銷售過程中摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，創(chuàng)造屬于自己的個人銷售技巧。導(dǎo)購員與顧客從開始接觸、溝通到實(shí)現(xiàn)顧客購買都有一個過程：A、引起注意、興趣——賣場擺放整齊，格調(diào)高雅，導(dǎo)購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接顧客。過早，會使顧客有壓迫感；過晚，會給人產(chǎn)生怠慢、冷淡的感覺。C、把握購買時(shí)機(jī)——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價(jià)位的商品。E、及時(shí)促成成交并建立好感——在顧客產(chǎn)生購買欲望后，仍未明確表示，這時(shí)導(dǎo)購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點(diǎn)后，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)拇黉N技巧及時(shí)