【正文】 （統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）。”G．整體利益的總結(jié)：（臨們一腳） “好用、又實(shí)惠，而且樣子時(shí)尚，可以成為你廚房的一大亮點(diǎn)和驕傲呢。達(dá)成協(xié)議的技巧，請(qǐng)參照“推銷技巧”的第三點(diǎn)。你還可以用你親切的方式使他們有一種參與感，讓顧客參與促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)小游戲等。這些都需要你展現(xiàn)自信，而自信又來自于經(jīng)驗(yàn)，把你的每一次銷售都當(dāng)成你的最后一戰(zhàn)，在人的一生中，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)稍縱既失，如果你這次對(duì)產(chǎn)品介紹的不是很好，顧客沒有買。因此你在產(chǎn)品介紹時(shí)一定要做到最好。附案例：舉例產(chǎn)品“灶王爺”的鐵不粘鐵鍋如果了解了顧客的大體意向后，你就可以向顧客推銷產(chǎn)品了。比如“灶王爺”鐵不粘鐵鍋。一般的鐵鍋燒魚時(shí)，魚皮很容易破掉，樣子特別難看，是不是？現(xiàn)在如果你用這種不粘的鐵鍋，就可以解除這個(gè)煩惱了。比一般涂料的不粘性能更好、細(xì)膩光滑。中國(guó)五金技術(shù)開發(fā)中心還在我們公司總部成立了中國(guó)不粘制品中心作為中國(guó)不粘制品研發(fā)基地呢。再之，這是我們促銷活動(dòng)的最后一天了，現(xiàn)在才四十幾塊，過了今天價(jià)格就要貴好多了?！秉c(diǎn)評(píng)：在這里，這為促銷員一直稱呼您，對(duì)顧客十分的尊重有禮，容易讓顧客接受。接下來來為了增強(qiáng)說服力，又說了涂料的選用以及我們公司在國(guó)內(nèi)的權(quán)威地位。二、推銷的技巧贏得顧客好感的技巧：模仿顧客法：模仿顧客，就是指在向顧客推銷的過程中，故意去模仿顧客的語(yǔ)言方式、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言及面部表情等顧客本身的特點(diǎn)，從而給顧客一種知音、熟悉 感覺，從而引起顧客的共鳴，以達(dá)到向顧客成功推銷的目的。以退為進(jìn)法：“要不這樣吧先生，這次臨時(shí)沒有辦法給你折扣，我一定稟報(bào)一下我的上司，下次給你優(yōu)惠，好嗎？”分析法：就是從產(chǎn)品的性能、價(jià)值、使用年限上來讓顧客認(rèn)識(shí)到買我們的這種產(chǎn)品十分的合算、實(shí)惠。達(dá)成協(xié)議的技巧：利益總匯法：到了最后的時(shí)刻，你可以把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能擁有的好處與利益總結(jié)式的告訴顧客，面對(duì)這諸多利益，他肯定會(huì)動(dòng)心。如：顧客付出128元來買下這不粘炒鍋，顧客就可以有“烹飪方面的方便和更美味的飯菜之外，他還可以用的時(shí)間比其他一般的炒鍋長(zhǎng)出幾年的時(shí)間的實(shí)惠”。譬如說：“，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。選擇成交法：這一個(gè)方法其實(shí)和上面的提供建議法中的“二擇一法”是一個(gè)道理。附案例：案例產(chǎn)品：錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋促銷員甲正在向一位十分溫文典雅的太太推銷我們的錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋：“太太，我為您提供服務(wù)，好嗎？”（語(yǔ)速較慢、十分輕柔）當(dāng)顧客微笑著點(diǎn)頭，把視線落在我們的錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋上時(shí)，她開始了對(duì)顧客的推銷，“太太，您真有眼光，這種鍋是我們公司剛剛研發(fā)出來的一種新品，是采用國(guó)防高科技特制的錳鈦合金制作的，比普通的不銹鋼還硬三倍呢，超級(jí)的抗劃耐磨。而且這種鍋是錳鈦合金與不銹鋼優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，珠聯(lián)璧合，更加美觀，只有它和您的品位才配的上。”顧客仍是微笑不語(yǔ)。不過，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”，最后這位太太買下了這只鍋。 使用“二擇一”的建議法，讓顧客至少對(duì)一種鍋有了購(gòu)買的潛意識(shí)。 在最后關(guān)頭，無計(jì)可施的時(shí)候，使用了“哀兵策略法”引發(fā)顧客的幫助弱勢(shì)的心理，來成功推銷。在銷售的過程中，顧客的任何一個(gè)舉動(dòng)或顧客對(duì)你在介紹的過程中提出的不贊同、反對(duì)、質(zhì)疑等都叫顧客的異議。那么一個(gè)專業(yè)的銷售人員該如何看待顧客的這種異議呢？1）、異議是顧客對(duì)產(chǎn)品興趣的一種陳述，是想得到更多有關(guān)產(chǎn)品信息的一種表現(xiàn)。3）、通過異議能判斷顧客是否需要：通過顧客的異議可以了解到顧客對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速的修正銷售技巧。產(chǎn)生異議的原因：1）、顧客的原因：A、拒絕改變B、預(yù)算不足C、情緒處于低潮D、沒有意愿E、無法滿足顧客的需要2）、銷售員的原因：A、舉止、儀表、談吐無法引起顧客的好感，甚至是讓顧客反感；B、作了夸大的介紹，以謊話來欺騙顧客C、用過多的專門術(shù)語(yǔ)，和過于高深的專門知識(shí)D、不當(dāng)?shù)臏贤ǎf的太少或聽的太少處理異議的原則：1）、正確對(duì)待異議；“一切營(yíng)銷都是從拒絕開始”，我們要把顧客的異議看作是又一次推銷我們產(chǎn)品和愛仕達(dá)的機(jī)會(huì)，這樣的心態(tài)下我們才可以最好地處理異議。3）、避開枝節(jié)：只要注意顧客對(duì)商品的意見就好了，要回避與銷售無關(guān)的爭(zhēng)論；要做到抓住事情的關(guān)鍵，集中力量解決主要問題。在顧客向你傾訴他所遇到的困難時(shí)，你一定要作一個(gè)好的聽眾，在顧客平息怒火情緒緩和下來的時(shí)候再針對(duì)他提出的問題加以協(xié)商解決。1）、忽視法 對(duì)顧客提出的一些你不好回答、無法回答的問題或要求你可以采取忽視法，你可以 假裝沒有聽到或者一笑了之?！蹦憧梢曰卮穑笆峭昝懒?，可是如果是不粘的價(jià)格就不止現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格了呀?！蹦銊t可以回答：“正因?yàn)橐獎(jiǎng)澦闼阅悴艖?yīng)該買這種鍋，你想想看這種鍋花100元，可以用七八年，而便宜點(diǎn)的鍋你才用幾年，再說這鍋又具有不粘的特點(diǎn)，讓你做菜更得心應(yīng)手，你說劃算不劃算？”4）、詢問法：①一般性提問。③誘導(dǎo)性提問， ④選擇性提問。⑥啟發(fā)式提問。從而從你的角度出發(fā)，不再提出讓你感到為難的事情。2）、全神貫注：這樣讓顧客感覺他得到了非常的重視。在向顧客講解過程中你可以用一些數(shù)據(jù)或者我們公司所獲認(rèn)證等來增強(qiáng)你的說服力。5）、贊同認(rèn)可：好的建議要很有誠(chéng)意的接納，表示產(chǎn)品總是在進(jìn)一步的改進(jìn)中，謝謝顧客好的建議和點(diǎn)子。2）、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處 如：您現(xiàn)在把這不粘鍋買回去，你馬上就可以做出好吃又好看的魚來。4）、隔攔政策：讓他了解價(jià)格與價(jià)值之間還有一定的差距5）、三明治法： 把價(jià)值再添加附加價(jià)值。五星級(jí)它價(jià)格貴是因?yàn)樗姆?wù)要比三星級(jí)好的多。附案例：舉例產(chǎn)品：硬磨炒鍋顧客嫌貴是一種正常的事情，誰都希望自己買的產(chǎn)品價(jià)格最便宜。有位優(yōu)秀的促銷員是這樣解決顧客的價(jià)格異議的：“是貴了一點(diǎn)，但這個(gè)產(chǎn)品是目前不粘鍋里最好的，是真正能用鐵鏟的不粘鍋。因此可用鐵鏟，且涂層不易剝落。這么多優(yōu)點(diǎn)的鍋，您說這個(gè)價(jià)格很劃算不是嗎？此外我們的售后服務(wù)體系十分的健全，您可以享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。采用三明治法，使產(chǎn)品有了附加價(jià)值，打了“服務(wù)營(yíng)銷”的牌子。應(yīng)注意儀表整潔男性員工不許留怪異發(fā)型或過長(zhǎng)頭發(fā)，胡須要每天修理；女性員工化妝要大方得體，佩戴飾物要簡(jiǎn)潔，不宜佩戴過多或有搖晃感的飾物。不得留長(zhǎng)指甲；不得涂深色指甲油。二、陳列標(biāo)準(zhǔn)演示臺(tái)上必須干凈、整潔，與演示無關(guān)的東西不許放在演示臺(tái)上。I 湯盆一個(gè)（青菜用）J，演示用鍋標(biāo)價(jià)簽 （2）演示臺(tái)內(nèi)必須陳放演示相關(guān)物料如打蛋器，打蛋桶，刀，砧板及演示所需物料等。演示臺(tái)上必須陳放宣傳臺(tái)卡（左側(cè)或右側(cè)），用以放置彩頁(yè)、折頁(yè)等宣傳資料；演示員必須主動(dòng)大量發(fā)放宣傳資料，以提升公司品牌的知名度。演示臺(tái)應(yīng)盡量靠近我公司的地堆。（這些可以作為演示談判的條件要求賣場(chǎng)。凡配備擴(kuò)音器的賣場(chǎng)，演示員必須使用擴(kuò)音器進(jìn)行演示銷售，不得擱置、停用或挪作他用。每天到達(dá)演示現(xiàn)場(chǎng)后，首先更換演示服裝、佩戴好ASD標(biāo)志牌，并做好演示的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，然后依照公司規(guī)定的演示執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)做好陳列工作：清潔整理演示道具、演示現(xiàn)場(chǎng)、演示臺(tái)面以及按演示標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列。原則上除蛋糕和玉米花可以給客人品嘗外，其他任何東西公司不鼓勵(lì)給客人品嘗。演示員上班后半小時(shí)之內(nèi)，演示臺(tái)上的盤、碗等必須盛有菜或菜式，不得有空盤、碗等。（菜式有夾層蛋糕、青菜、太陽(yáng)蛋、煎豆腐、煎魚、面餅、爆玉米花、蛋皮、蛋餃、蛋卷等；其中，蛋糕、爆玉米花、青菜（熟菜）、為每天必須陳列菜式，其它兩個(gè)菜式可自己選擇或創(chuàng)新。）演示服、演示臺(tái)上的所有物品要隨時(shí)保持干凈、清潔，不得有明顯油漬、污漬。隨時(shí)保持演示場(chǎng)地干燥、清潔。如有少量菜沒有做完，要當(dāng)場(chǎng)倒掉，不許帶回家或存放在演示現(xiàn)場(chǎng)隔日使用，以確保食物符合食用標(biāo)準(zhǔn)。演示結(jié)束后必須清理演示現(xiàn)場(chǎng)：傾倒演示垃圾。將所有演示道具存放起來。每天下班前必須填寫演示銷量日?qǐng)?bào)表，并由商場(chǎng)主管或促銷員簽字，演示銷量日?qǐng)?bào)表必須每周上交，以便公司正確評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)演示效果。如有修改另行通知。 愛仕達(dá)六保險(xiǎn)壓力鍋是怎樣防止鋁對(duì)人體的不良影響的？答：采取的措施有兩個(gè)：一是愛仕達(dá)公司嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)鍋身表面進(jìn)行化拋、砂光、拋光、氧化、封閉、二次拋光等技術(shù)處理，使氧化膜的厚度和耐蝕性均高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；二是愛仕達(dá)公司還獨(dú)家推出不粘壓力鍋，成功地將不粘技術(shù)和壓力鍋結(jié)合在一起，不僅擴(kuò)大了不粘技術(shù)的應(yīng)用范圍，還全面提升了壓力鍋的內(nèi)在品質(zhì)。什么是愛仕達(dá)六保險(xiǎn)技術(shù)？答：ASD的六保險(xiǎn)壓力鍋有限壓閥、自鎖閥、安全閥、報(bào)警閥、兩個(gè)安全窗六道保險(xiǎn)屏障，層層防護(hù)，十分安全。愛仕達(dá)六保險(xiǎn)不銹鋼壓力鍋底部由不銹鋼、鋁合金、特種不銹鋼疊加復(fù)合而成，其主要功能為：一是底部經(jīng)復(fù)合后受熱更加均勻，使不銹鋼鍋過去因受熱不均勻易燒糊食品的缺點(diǎn)得以克服；二是特種不銹鋼帶有磁性，用于不銹鋼壓力鍋復(fù)底，使目前正在興起熱潮的電磁灶也能使用壓力鍋，擴(kuò)大了壓力鍋的熱源選擇范圍，順應(yīng)了現(xiàn)代廚房發(fā)展潮流。針對(duì)上述情況，國(guó)家通過對(duì)3000多口壓力鍋進(jìn)行長(zhǎng)期的檢測(cè)、試驗(yàn)，發(fā)布了統(tǒng)計(jì)結(jié)果，制定了壓力鍋的使用年限按每天使用1小時(shí)計(jì)算，其使用壽命為8年，當(dāng)然，如果像飯店這類用戶因使用強(qiáng)度大，高于每天1小時(shí)，其使用壽命應(yīng)大大低于8年。所以壓力鍋不允許干燒，不慎嚴(yán)重干燒的就不能再作為壓力鍋使用了。如自鎖閥長(zhǎng)時(shí)間冒氣，則可能是自鎖閥硅膠圈脫落或自鎖閥故障，用戶可向當(dāng)?shù)貝凼诉_(dá)公司維修點(diǎn)進(jìn)行查詢。所以，壓力鍋廠均要求用戶在排氣管冒氣后再扣限壓閥。愛仕達(dá)六保險(xiǎn)壓力鍋配件損壞能否用其他廠家的零配件？答：不能，愛仕達(dá)六保險(xiǎn)壓力鍋的各安全裝置是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的，彼此存在著一定安全級(jí)數(shù)關(guān)系，如硅膠圈選用其他廠家的，可能會(huì)偏軟或偏硬，這樣會(huì)影響壓力鍋安全和正常使用。為保護(hù)氧化膜，鍋內(nèi)不宜長(zhǎng)時(shí)間存放帶鹽、堿、酸的食物等等，具體可參見愛仕達(dá)公司的使用說明書。但430不銹鋼無法抵抗空氣中的化學(xué)物質(zhì)所造成的氧化，因空氣中的酸性化學(xué)物質(zhì)愈來愈多，所以430不銹鋼不常使用一段時(shí)間后，仍會(huì)因非自然因素而有氧化(生銹) 的情況304不銹鋼 ：鋼+18％鉻+8％鎳→可以抗化學(xué)性的氧化，這種不銹鋼在jis代號(hào)中為304號(hào)，因此稱之為304不銹鋼，因其比例為18％鉻與8％鎳，因此又稱為188不銹鋼。這三種不銹鋼，最簡(jiǎn)單的分辨方式為：用磁鐵吸底部，吸得住的是430，吸不住的是304與316。所以最準(zhǔn)的方式是吸底部。不銹鋼炊具在何種情況下適用電磁爐?答：具有磁性的特殊不銹鋼復(fù)底結(jié)構(gòu)的不銹鋼產(chǎn)品不銹鋼產(chǎn)品在使用過程中應(yīng)注意事項(xiàng)答：不要對(duì)鍋體進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的干燒；不要長(zhǎng)時(shí)間存放酸性食物；不要長(zhǎng)時(shí)間存放堿性食物；三層鋼產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)答：選材考究鍋身選用優(yōu)質(zhì)復(fù)合板材，中間夾層為高級(jí)純鋁，外兩層為進(jìn)口優(yōu)質(zhì)醫(yī)用不銹鋼材料；合二為一鋼鋁鋼三層特殊結(jié)構(gòu)，避免了食物與鋁材的直接接觸，從而有效地避免了因鋁離子被人體吸收而可能產(chǎn)生的危害；不銹鋼層增強(qiáng)了鍋體的硬度、耐高溫及抗酸堿性； 節(jié)能省時(shí)、健康環(huán)保鍋身整體的高級(jí)純鋁夾層，使鍋身導(dǎo)熱更均勻快速，且吸熱量大，有效縮短烹飪時(shí)間；煎炒時(shí)減少用油量，既降低了人體對(duì)油脂的攝入量，且烹飪時(shí)少油煙，符合現(xiàn)代廚房營(yíng)養(yǎng)、健康、環(huán)保的潮流；光亮易潔鍋身表面經(jīng)鏡面拋光處理，烹飪時(shí)不易粘鍋底，不易焦糊，方便易潔，使您的廚房永遠(yuǎn)“亮”麗如新。TEFLON長(zhǎng)期用于軍工和尖端技術(shù)部門，自50年代后期，才在商業(yè)中廣泛應(yīng)用。近年來，不粘炊具因造型美觀、新穎，烹調(diào)時(shí)不粘、不糊、易潔、易洗、無毒、無味，而深受廣大消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)今炊具行列中的寵兒。杜邦“特富龍”不粘涂料對(duì)人體是否安全？答：杜邦“特富龍”是一種完全穩(wěn)定、無毒無味的物質(zhì)，對(duì)人體絕無害處。各國(guó)衛(wèi)生局反復(fù)檢查，亦證明符合標(biāo)準(zhǔn)。有些用貌似杜邦“特富龍”的涂料制作的炊具是否和用杜邦“特富龍”的產(chǎn)品一樣？答：否。此標(biāo)簽保證消費(fèi)者買到的產(chǎn)品：有真正原裝的杜邦“TEFLON”物料。 （3）用料最好，產(chǎn)品生產(chǎn)過程符合最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?，并?jīng)過杜邦的嚴(yán)格試驗(yàn)。一般來說，猛火并不會(huì)加快烹調(diào)速度，只是浪費(fèi)能源。怎樣才能避免例如變色等類的污跡留于鍋內(nèi)？如果污跡已形成，應(yīng)如何處理？答：污跡的形成有兩個(gè)原因：（1）長(zhǎng)期使用猛火。（2）殘余食物和油脂的積聚，這些通常不是真正的污跡，可以用熱水加上洗潔精，用海綿徹底清洗去除。但如果沒按說明書使用，就難以保證能用多長(zhǎng)時(shí)間。為什么凹凸底不粘鍋具有防刮、易潔、耐用的功能？答：因?yàn)榉涑彩桨纪箞D紋更能減低食物與鍋面的直接接觸，盡情發(fā)揮鍋面的不粘特性，不但防止煮食用具直接損害表層，更可大大減低刮損程度，鍋面亦更易清洗，潔凈如新。99年推出的輻射形凹凸底除保留了蜂巢底的所有優(yōu)點(diǎn)，由于紋路與鍋鏟鏟動(dòng)方向保持一致，更強(qiáng)化了凹凸底技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)。此外一些顧客往往不注意不能熱鍋冷水沖洗這一要點(diǎn)，這是目前不粘炊具使用壽命偏短的另一主要原因。硬質(zhì)耐磨、自然發(fā)色炊具知識(shí)問答什么是硬質(zhì)耐磨炊具？答：硬質(zhì)耐磨炊具是將鋁合金炊具進(jìn)行硬質(zhì)陽(yáng)極氧化工藝表面處理，具有國(guó)際先進(jìn)水平的新產(chǎn)品，與一般草酸氧化表面（如自然發(fā)色產(chǎn)品）處理的鋁合金炊具相比較，具有耐磨、耐熱、耐酸堿和表面色澤莊重高雅等優(yōu)點(diǎn)，在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，已逐步成為普通氧化處理鋁炊具的更新?lián)Q代產(chǎn)品。正因?yàn)橛操|(zhì)陽(yáng)極氧化有上述優(yōu)點(diǎn)，一直被廣泛用于活塞、氣缸、軸承及航空領(lǐng)域，近來開始運(yùn)用民用產(chǎn)品，發(fā)展迅速，方興未艾。硬質(zhì)耐磨炊具主要優(yōu)點(diǎn)是什么？答：大家知道，長(zhǎng)期用裸鋁炊具烹飪食品對(duì)人身健康有一定的負(fù)面影響，為了消除這些不良影響，過去通過氧化和增加涂層來進(jìn)行表面處理，對(duì)隔絕鋁離子起到了積極的作用。硬質(zhì)耐磨炊具是否也是不粘炊具的一類？答：不是，但是由于硬質(zhì)耐磨膜層內(nèi)有許許多多細(xì)微的孔隙，可吸附油脂并在表面形成油膜，與普通的不銹鋼鍋、鋁鍋相比，它帶有一定的物理不粘性能。什么是極品硬質(zhì)不粘炒鍋？答：愛仕達(dá)極品硬質(zhì)不粘鍋是在硬質(zhì)陽(yáng)極氧化表面噴涂不粘涂料的最新產(chǎn)品，并在底部壓有輻射型凹凸花紋，