【正文】 00元，這個(gè)顧客應(yīng)該不會(huì)買，這也超過(guò)他的預(yù)算。 說(shuō)導(dǎo)購(gòu)背后是一個(gè)大營(yíng)銷概念，并不是夸大導(dǎo)購(gòu)的作用，而是從其所處的環(huán)境，所起的作用來(lái)看的。 在銷售時(shí)，自己的角色就是一個(gè)品牌代言人，可以將品牌的信息傳遞給消費(fèi)者。 第三，真誠(chéng)對(duì)待服務(wù)。 在這一實(shí)際操作中，導(dǎo)購(gòu)身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達(dá)成銷售目標(biāo)，這??營(yíng)業(yè)員，二是了解市場(chǎng)信息，包括顧客的實(shí)際需求、顧客對(duì)品牌的評(píng)價(jià)建議、顧客心目中的競(jìng)爭(zhēng)品牌情況等，這就是市場(chǎng)調(diào)研員。　　　　客流量影響業(yè)績(jī)：所經(jīng)營(yíng)的地理位置是否繁華，取決于客流量的流通量是多少，那么進(jìn)店率的高低則是通過(guò)你的店鋪陳列、商品、裝修是否吸引人。銷售技巧與銷售流程正確了，整個(gè)店面的導(dǎo)購(gòu)水平自然的也就上升了，有什么樣的結(jié)果大家自然也就明白了。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。千萬(wàn)不要喋喋不休的教客人搭配。結(jié)果是：我很多客人沒事的時(shí)候，都喜歡帶上老公或男朋友來(lái)逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購(gòu)物的精明。女裝銷售技巧砍價(jià)篇：賣貨不是辯論好，對(duì)是營(yíng)業(yè)員法寶。不過(guò)省得配項(xiàng)鏈了。女人很奇怪吧。承諾價(jià)錢要保密?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會(huì)覺得自己有檔次。聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。兩個(gè)款都喜歡，就先做好一個(gè)，以后再做一個(gè)。褲子越個(gè)性，越難賣。世界500強(qiáng)，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。怎樣與供應(yīng)商打交道？盡量固定兩家。你不時(shí)可以要求供應(yīng)商發(fā)板給你，電話電腦網(wǎng)絡(luò)拿貨。她們出門拿貨，象購(gòu)物，關(guān)心的是款式，價(jià)錢，而不是找個(gè)有實(shí)力的戰(zhàn)略伙伴。拖貨：每逢節(jié)日前，生意火暴。沒人擠，還便宜一大截賣貨要分批有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來(lái)挑，熱鬧過(guò)后，把大家淘汰的貨，留給自己。就是要自己的貨越賣越靚。二是擁有VIP卡卻沒有價(jià)值感：前幾個(gè)月，筆者拿著XX品牌的6折卡走到其在豐澤廣場(chǎng)的專柜，問(wèn)是否可以用。資深企管專家徐少驊在《客戶關(guān)系管理趨勢(shì)》中談到：客戶關(guān)系管理（CRM，全稱CustomerRelationshipManagement），是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過(guò)程。為什么全球企業(yè)一擁而上，致力。從學(xué)術(shù)上說(shuō)，客戶忠誠(chéng)度復(fù)雜異常，包含著經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和美學(xué)的內(nèi)容，是消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌的長(zhǎng)期認(rèn)可。更有甚者，一邊靠廣告開發(fā)新客戶，一邊卻因產(chǎn)品和服務(wù)丟掉了老客戶，等大多數(shù)都認(rèn)為上了賊船，那么，此品牌的業(yè)績(jī)就很難增長(zhǎng)了。中。比方五一。11月冬因?yàn)槿ヘ洉r(shí)間長(zhǎng)（3月分的貨，），這段時(shí)間是旺季，給商店的彈藥要足。你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬(wàn)可能要12年，不是6年。跟供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，有什么好賣的，你不會(huì)錯(cuò)過(guò)。喜歡和決定購(gòu)買事兩回事。鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對(duì)不能以次充好，瞞不了多久的。凡是版型好，年齡跨度大，簡(jiǎn)單大方的褲子，就是最好賣的。褲子關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，冬天深色為主，全年不斷黑色。30％擅長(zhǎng)挑裙子（連衣裙除外）。不要鄙視，這是營(yíng)銷。隨意的讓步，是惡夢(mèng)的開始。為了宣示她的正確，又買了條褲子。講究的美女們新衣服通常洗過(guò)才穿的。但她們會(huì)維護(hù)自己的威信?？渌龖?yīng)該吃時(shí)尚這碗飯。女裝銷售技巧心理篇：每個(gè)女人都會(huì)認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問(wèn)，形象指導(dǎo)。是這樣的。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點(diǎn)，自己決不要穿版，那是營(yíng)業(yè)員的事。庫(kù)存自然比例相應(yīng)會(huì)多很多，也這是正常的。特殊款、形象款、大碼款都應(yīng)該要有一些的，雖然這些款不能成為店力的主力款，但是這些款的存在能讓你的店面顯得有所不同，因?yàn)椴煌涂梢蕴嵘唐放频臋n次。 當(dāng)然，無(wú)論是售前、售中還是售后，都必須是真誠(chéng)對(duì)待，要重視內(nèi)容而不僅是形式。 企業(yè)角度的實(shí)現(xiàn)，是從企業(yè)與個(gè)人愿景策劃、人力資源儲(chǔ)建出發(fā)的，要防止導(dǎo)購(gòu)員有“導(dǎo)購(gòu)僅僅是為了獲取經(jīng)驗(yàn)與賺工資”的想法，而是讓導(dǎo)購(gòu)員看到導(dǎo)購(gòu)背后的一條職業(yè)規(guī)劃道路，比如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員由于在專賣店陳列有特長(zhǎng)，可以培養(yǎng)成企業(yè)自己的陳列師，用于指導(dǎo)所屬專賣店的陳列，也可以根據(jù)其它特長(zhǎng)儲(chǔ)備成企業(yè)的店長(zhǎng)、督導(dǎo)、市場(chǎng)開拓人員等各方面人才，并根據(jù)對(duì)他們的定位實(shí)施有目的的培訓(xùn)。 休閑服裝店，導(dǎo)購(gòu)熱情奔放；體育運(yùn)動(dòng)店，導(dǎo)購(gòu)活力四射；商務(wù)男裝店，導(dǎo)購(gòu)優(yōu)雅大方……，每一類型的導(dǎo)購(gòu)都體現(xiàn)出品牌風(fēng)格，要想真做到這一層，與品牌建設(shè)是分不開的。服裝營(yíng)銷 導(dǎo)購(gòu)成品牌代言人取勝對(duì)于導(dǎo)購(gòu)，相信絕大部分人都會(huì)這樣認(rèn)為：“不就是營(yíng)業(yè)員嘛”。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機(jī)加上一個(gè)爐子一共也才2290元。一眼看上去就知道他不是一個(gè)很有錢的人?！蔽乙瞾?lái)了個(gè)反擊：“先生，你裝修一個(gè)廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個(gè)抽不盡油煙的吸油煙機(jī)，是時(shí)間長(zhǎng)了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的廚房開始變黃老化。顧客接著問(wèn)他，那你的有多大功率?！鳖櫩蛦?wèn)：“不錯(cuò)，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會(huì)兒之后，顧客說(shuō)：“行，我再比較比較。好險(xiǎn)啊! 第四：要熟悉商場(chǎng)里的所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 在銷售過(guò)程中，促銷員要正直成為消費(fèi)者的顧問(wèn)，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場(chǎng)里所有的與你形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的情況。她告訴我已買將近四年了，說(shuō)新機(jī)的時(shí)候還可以，后來(lái)慢慢就不行了。一見面，她就笑著說(shuō)：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說(shuō)完就說(shuō)，好好，就習(xí)這個(gè)。再?gòu)乃抢锪私獾剿龔N房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購(gòu)這款機(jī)子，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場(chǎng)促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。介紹到這里時(shí)，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時(shí)拿出相關(guān)國(guó)家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。這時(shí)顧客對(duì)我已經(jīng)有了幾分好感。顧客下了車，一進(jìn)商場(chǎng)就問(wèn)我德意的專柜在那里，還說(shuō)他要買德意的油煙機(jī)、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認(rèn)識(shí)，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來(lái)說(shuō)明。 從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠(chéng)服務(wù)；解疑答問(wèn)；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。 二、 溝通的橋梁 導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等消息傳達(dá)給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。 需要認(rèn)識(shí)、信息收集、可供選擇，方案評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。 導(dǎo)購(gòu)員在顧客購(gòu)買過(guò)程中的角色定位非常重要：首先他是一個(gè)服務(wù)專家、營(yíng)銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。這樣一種心理活動(dòng)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)的。有好的銷售業(yè)績(jī)；受到公司同仁的支持；顧客對(duì)其滿意度高，這是上升到成功員工的標(biāo)準(zhǔn)。第二，需要徹底了解顧客的購(gòu)買過(guò)程。⑤公關(guān)禮儀知識(shí)：如何與人溝通，如何展示自身形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。 自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)自然也不例外。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)才能獲得銷售的成功。 優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購(gòu)買計(jì)劃沖突（來(lái)源：網(wǎng)上服裝批發(fā) ）客人對(duì)某款服裝去信心時(shí)，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！產(chǎn)生欲望美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望?！霸谀硞€(gè)層面上，這是進(jìn)行實(shí)用而理想的區(qū)分的開始，但我也認(rèn)為區(qū)別對(duì)待不同性別的顧客也是一件相對(duì)簡(jiǎn)單的事情。“不管怎樣，一位售貨員必須具有多面性，” 她說(shuō)。她希望有更多的人際互動(dòng)，希望有更多的目光接觸；他想要速戰(zhàn)速?zèng)Q，而她要尋找購(gòu)買過(guò)程中的支持和協(xié)助?！澳腥速I，女人逛”研究于2007年10月20日至11月4日期間進(jìn)行，通過(guò)電話采訪的方式，隨機(jī)調(diào)查了全美1,250購(gòu)物者，受訪者被問(wèn)及他們最近一次的購(gòu)物經(jīng)歷。最后，他說(shuō)，在各個(gè)組織層次雇用女性將令零售商更能把握到女性購(gòu)物者的需求。他還表示，向女性購(gòu)物者伸出援助之手不能只流于做表面文章，如只是簡(jiǎn)單地設(shè)置標(biāo)志，或改變制服的顏色?！芭愿菀妆皇圬泦T不理不睬的行為所激怒；而對(duì)于男性，雖然有交流仍然是重要的，但不如產(chǎn)品有貨和快速進(jìn)出商店來(lái)得重要。根據(jù)調(diào)查，女性購(gòu)物者還在乎售貨員是否讓她們感到受重視?！芭詮娜穗H交往的角度來(lái)看待購(gòu)物，而男性更多地將購(gòu)物當(dāng)作一種手段，一件必須完成的工作，”他說(shuō)，對(duì)于有意設(shè)計(jì)一個(gè)更加細(xì)化的方法來(lái)建立和保持男女顧客忠誠(chéng)度的零售商來(lái)說(shuō)，這些研究資料應(yīng)可給予他們一些啟發(fā)。“在許多層面上，女人們購(gòu)物時(shí)往往更加投入”，美國(guó)連鎖藥店CVS Caremark首席營(yíng)銷官及貝克零售計(jì)劃顧問(wèn)委員會(huì)成員羅伯特?普萊斯(Robert Price)說(shuō)。對(duì)于正在思考如何調(diào)整自身產(chǎn)品和服務(wù)以迎合特定購(gòu)物人群口味的零售商來(lái)說(shuō)，此項(xiàng)研究的發(fā)現(xiàn)應(yīng)對(duì)他們有所啟示。其實(shí)反問(wèn)本身就是肯定某些觀點(diǎn)，那么反問(wèn)法與其說(shuō)是問(wèn)，倒不如說(shuō)是對(duì)自己看法的肯定，舉個(gè)例子如下：“太太，您說(shuō)沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢？”如果您愿意說(shuō)出來(lái)的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí)，否則下次你就甭想再推銷，也因此會(huì)失去這個(gè)顧客，還有這個(gè)例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說(shuō)服力度會(huì)更大些。 考據(jù)法就是擺出事實(shí)，拿出真正的觀點(diǎn)。 這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個(gè)彎一定還要轉(zhuǎn)回來(lái)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。 在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 配合商品的特征。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。推薦服裝可運(yùn)用下列方法： 只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候上前與客人交談才能留住你的客人。 而做為導(dǎo)購(gòu)，錯(cuò)誤的常見動(dòng)作有：我們也有這樣的感受，當(dāng)我們做為一個(gè)消費(fèi)者的身份進(jìn)入店鋪后，我們希望店鋪的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該是怎么樣的呢？ B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí) 這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。 聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺。 沒有明確的購(gòu)買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買 要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購(gòu)買我們服裝時(shí)的心理流程。 服裝銷售技巧之原則營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。 除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 服裝銷售技巧配合首飾向顧客推薦。 求美型。這類動(dòng)機(jī)的特征是“實(shí)惠”、“實(shí)用”。這是由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。這是基于情感或經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。這是因需要產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺?！边@就是肯定式的回答。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價(jià)格太高了。 用變換句式的技巧。例如，顧客問(wèn)：“這種商品是不是太貴了?”營(yíng)業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的。”這就換成了肯定式。如一位顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。 需要型。 惠顧型。 社會(huì)型。 求實(shí)型。 推薦服裝可運(yùn)用下列方法： 服裝銷售技巧把話題集中在商品上。 重點(diǎn)銷售有下列原則：服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開。 進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服； 對(duì)比評(píng)價(jià) 對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng)； C、相信衣服本身的款式、色彩等 服裝導(dǎo)購(gòu)見到顧客進(jìn)店鋪后馬上就進(jìn)入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關(guān)心的問(wèn)題。 表情購(gòu)物信號(hào)：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等 探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)。 注意：過(guò)早的和顧客接觸會(huì)引起客人的反感導(dǎo)致客人離開你的柜臺(tái)。 服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。 適合于顧客的推薦。 其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。 具體的表現(xiàn)。 舉例法也是方法，導(dǎo)購(gòu)可以選擇與顧客相