【正文】 00元，這個顧客應該不會買，這也超過他的預算。 說導購背后是一個大營銷概念，并不是夸大導購的作用，而是從其所處的環(huán)境，所起的作用來看的。 在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌的信息傳遞給消費者。 第三，真誠對待服務。 在這一實際操作中，導購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這??營業(yè)員，二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調研員。　　　　客流量影響業(yè)績：所經營的地理位置是否繁華，取決于客流量的流通量是多少，那么進店率的高低則是通過你的店鋪陳列、商品、裝修是否吸引人。銷售技巧與銷售流程正確了，整個店面的導購水平自然的也就上升了，有什么樣的結果大家自然也就明白了。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。千萬不要喋喋不休的教客人搭配。結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。女裝銷售技巧砍價篇：賣貨不是辯論好，對是營業(yè)員法寶。不過省得配項鏈了。女人很奇怪吧。承諾價錢要保密?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。聰明的老板娘已經知道怎么做了。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。褲子越個性，越難賣。世界500強，不是靠質量第一賺錢的。怎樣與供應商打交道？盡量固定兩家。你不時可以要求供應商發(fā)板給你，電話電腦網絡拿貨。她們出門拿貨，象購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。拖貨：每逢節(jié)日前，生意火暴。沒人擠，還便宜一大截賣貨要分批有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。就是要自己的貨越賣越靚。二是擁有VIP卡卻沒有價值感：前幾個月，筆者拿著XX品牌的6折卡走到其在豐澤廣場的專柜，問是否可以用。資深企管專家徐少驊在《客戶關系管理趨勢》中談到：客戶關系管理（CRM，全稱CustomerRelationshipManagement），是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。為什么全球企業(yè)一擁而上，致力。從學術上說，客戶忠誠度復雜異常，包含著經濟學、管理學、社會學、心理學和美學的內容，是消費者對于一個品牌的長期認可。更有甚者，一邊靠廣告開發(fā)新客戶，一邊卻因產品和服務丟掉了老客戶，等大多數都認為上了賊船，那么，此品牌的業(yè)績就很難增長了。中。比方五一。11月冬因為去貨時間長（3月分的貨，），這段時間是旺季，給商店的彈藥要足。你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。跟供應商的營業(yè)員搞好關系，有什么好賣的，你不會錯過。喜歡和決定購買事兩回事。鞋子要賣質量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。褲子關鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，冬天深色為主，全年不斷黑色。30％擅長挑裙子（連衣裙除外）。不要鄙視，這是營銷。隨意的讓步，是惡夢的開始。為了宣示她的正確，又買了條褲子。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。但她們會維護自己的威信?？渌龖摮詴r尚這碗飯。女裝銷售技巧心理篇：每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。是這樣的。而且店內的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。庫存自然比例相應會多很多，也這是正常的。特殊款、形象款、大碼款都應該要有一些的，雖然這些款不能成為店力的主力款，但是這些款的存在能讓你的店面顯得有所不同，因為不同就可以提商品牌的檔次。 當然，無論是售前、售中還是售后，都必須是真誠對待，要重視內容而不僅是形式。 企業(yè)角度的實現，是從企業(yè)與個人愿景策劃、人力資源儲建出發(fā)的，要防止導購員有“導購僅僅是為了獲取經驗與賺工資”的想法，而是讓導購員看到導購背后的一條職業(yè)規(guī)劃道路，比如說導購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養(yǎng)成企業(yè)自己的陳列師，用于指導所屬專賣店的陳列，也可以根據其它特長儲備成企業(yè)的店長、督導、市場開拓人員等各方面人才，并根據對他們的定位實施有目的的培訓。 休閑服裝店，導購熱情奔放；體育運動店，導購活力四射；商務男裝店，導購優(yōu)雅大方……，每一類型的導購都體現出品牌風格，要想真做到這一層，與品牌建設是分不開的。服裝營銷 導購成品牌代言人取勝對于導購，相信絕大部分人都會這樣認為：“不就是營業(yè)員嘛”。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元。一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人?！蔽乙瞾砹藗€反擊：“先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發(fā)現，你的廚房開始變黃老化。顧客接著問他，那你的有多大功率?！鳖櫩蛦枺骸安诲e，218瓦應該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個機會，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之后，顧客說：“行，我再比較比較。好險啊! 第四：要熟悉商場里的所有競爭產品 在銷售過程中，促銷員要正直成為消費者的顧問，除了了解自己的產品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產品的情況。她告訴我已買將近四年了，說新機的時候還可以，后來慢慢就不行了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習這個。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的。詳細、耐心是服務業(yè)工作人員的具備素質，更是商場促銷員得于順利完成銷售任務的法寶。介紹到這里時，我們正好走到方太產品專柜邊，我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。這時顧客對我已經有了幾分好感。顧客下了車，一進商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。為了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。 從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。 二、 溝通的橋梁 導購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業(yè)，以便更好的服務于消費者。 需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎。 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。有好的銷售業(yè)績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。優(yōu)質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大于他所預期的服務質量。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。優(yōu)秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。優(yōu)秀的導購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。優(yōu)秀的折扣服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。 自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。 優(yōu)秀的折扣服裝導購員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該細致接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。客人產生信心有三個方面的原因：A、相信導購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導購不了解貨品知識C、對質量、售后感到沒有保證D、同購買計劃沖突（來源：網上服裝批發(fā) ）客人對某款服裝去信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！產生欲望美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望?！霸谀硞€層面上，這是進行實用而理想的區(qū)分的開始，但我也認為區(qū)別對待不同性別的顧客也是一件相對簡單的事情?！安还茉鯓?，一位售貨員必須具有多面性，” 她說。她希望有更多的人際互動，希望有更多的目光接觸；他想要速戰(zhàn)速決，而她要尋找購買過程中的支持和協助?！澳腥速I，女人逛”研究于2007年10月20日至11月4日期間進行，通過電話采訪的方式，隨機調查了全美1,250購物者，受訪者被問及他們最近一次的購物經歷。最后，他說，在各個組織層次雇用女性將令零售商更能把握到女性購物者的需求。他還表示，向女性購物者伸出援助之手不能只流于做表面文章，如只是簡單地設置標志，或改變制服的顏色。“女性更容易被售貨員不理不睬的行為所激怒；而對于男性，雖然有交流仍然是重要的，但不如產品有貨和快速進出商店來得重要。根據調查，女性購物者還在乎售貨員是否讓她們感到受重視?！芭詮娜穗H交往的角度來看待購物，而男性更多地將購物當作一種手段，一件必須完成的工作，”他說，對于有意設計一個更加細化的方法來建立和保持男女顧客忠誠度的零售商來說，這些研究資料應可給予他們一些啟發(fā)?！霸谠S多層面上，女人們購物時往往更加投入”，美國連鎖藥店CVS Caremark首席營銷官及貝克零售計劃顧問委員會成員羅伯特?普萊斯(Robert Price)說。對于正在思考如何調整自身產品和服務以迎合特定購物人群口味的零售商來說，此項研究的發(fā)現應對他們有所啟示。其實反問本身就是肯定某些觀點，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預算，那么到底您有多少預算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預算。舉例法要求舉出的例子一定要真實，否則下次你就甭想再推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。 考據法就是擺出事實，拿出真正的觀點。 這種方法就是轉移話題，當然話題不要扯得太遠，繞個彎一定還要轉回來。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。 在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。 配合商品的特征。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。推薦服裝可運用下列方法： 只有在恰當的時候上前與客人交談才能留住你的客人。 而做為導購，錯誤的常見動作有：我們也有這樣的感受，當我們做為一個消費者的身份進入店鋪后，我們希望店鋪的導購應該是怎么樣的呢？ B、導購不了解貨品知識 這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。 聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。 沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買 要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。 服裝銷售技巧之原則營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。 除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 服裝銷售技巧配合首飾向顧客推薦。 求美型。這類動機的特征是“實惠”、“實用”。這是由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而產生動機。這是基于情感或經驗產生的動機。這是因需要產生的動機。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。藝術地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。”這就是肯定式的回答。當顧客選擇某一商品認為價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好”，另一種是“這種商品雖然質量好，但價格太高了。 用變換句式的技巧。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！边@就換成了肯定式。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。 需要型。 惠顧型。 社會型。 求實型。 推薦服裝可運用下列方法： 服裝銷售技巧把話題集中在商品上。 重點銷售有下列原則：服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。 進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服； 對比評價 對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動； C、相信衣服本身的款式、色彩等 服裝導購見到顧客進店鋪后馬上就進入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關心的問題。 表情購物信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認真等 探照式：客人走進店里，導購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。 注意：過早的和顧客接觸會引起客人的反感導致客人離開你的柜臺。 服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。 適合于顧客的推薦。 其次要注意重點銷售的技巧。 具體的表現。 舉例法也是方法，導購可以選擇與顧客相