【正文】 辦公室吧！最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。另外也可有助于我們樹立信譽。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。──功能──用途進行說明專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務的）特征、功能、用途介紹。我們多以某一具體客戶的需求開始。功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。預訂初步訂單安排一次產(chǎn)品展示如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應的信號。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。語言的信號“我愿……”“它可不可以被用來……？”請注意觀察看客戶是否：突然嘆氣當以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號?！耙赛c什么飲料嗎？”“你真是個不錯的售貨員?！澳阏娴膶δ愕漠a(chǎn)品很熟悉。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。如何處理客戶反對意見為什么人們會提出反對意見？主要因為：1）不明白你的講解2）顧客需要不被了解3）害怕“被出賣”4）沒有說服5）主要購買動機沒有得到滿足有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。表示理解表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情?！变N售員：“我理解你為什么會有這種感覺。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。”這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。提供新的證據(jù)至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。征求訂單處理反對意見的最后一步是征求訂單。處理反對意見的技巧在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……。購買者：“不，這倒不是個問題?！鼻疲鸵f出真正的問題所在了。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：發(fā)現(xiàn)了他/她的需求處理好了他/她原本所持有的反對意見至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：征詢意見法有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號?！瓣愊壬阏J為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？”這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。從較小的問題著手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題?！澳憧茨囊惶旖回涀詈?？”“你希望把它裝配在哪里？”選擇法用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務?！澳憧词切瞧谒倪€是星期五交貨好？”“我們是20,000還是50,000起售？”“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”直接法直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單?！瓣愊壬?，那我就給你下訂單了?！袄罱?jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了?！睉夷罘ā疤葡壬瑑r格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話?！睂Υ?，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。第二篇：銷售技巧培訓資料導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。導購，必須了解人，掌握人的特性。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。這是很多人的一種習慣。有購買意向，前來采點、了解價格的。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產(chǎn)品比較好。這就是假定成交法。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務就可以了。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。當顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。，而去見顧客就不好意思。1別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當時心情不好?；猓含F(xiàn)在表示顧客當時正在忙。化解：現(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價值觀同步價值觀同步。要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。二、了解顧客的人格模式和購買模式。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。B：配合型和叛逆型。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。三：問的模式。問顧客簡單的問題，問好回答的問題。問封閉式問題。）讓顧客舒服大于問題的對錯。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。說：說話的技巧給顧客明確指令，不要說太多廢話。當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個心態(tài)：交換原理。相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復成功案例。反反復復重復成功的案例，當員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（要什么保證你才放心）服務不到位——代表顧客想知道都有什么服務。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務做好。學習哈維〃麥凱表格。第三篇：服裝銷售技巧培訓資料服裝銷售技巧培訓資料：服裝銷售技巧案例（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……）談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。問話方式不同，結(jié)果不同。一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販?！袄咸珦u了搖頭走了?！啊蔽疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！靶∝淐：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。小販C又建議：”孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。案例二：買手機發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，”先生你好，是買手機吧“。她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。最后我問，多少錢？”3980元“。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了?！啊蹦阗I手機是自己用還是送人啊？“我說：”老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。就問多少錢，他說：”現(xiàn)在特價，只要680元?！拔以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。現(xiàn)實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶呢！”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答。真是個不死心的導購員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進入導購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是”給老人買手機“這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：”是您自己穿，還是送人？“（正確）”您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）”您需要啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）”是您自己用，還是送人？“（正確）”您平時喜歡啥子色彩的包包？“（正確）”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）……B、問YES的問題在發(fā)賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣