【正文】 的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。否則就將它們留在你的辦公室吧！最后，每次只宜解決一個(gè)問題，并需要不斷得到客戶的反饋。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來講話。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會(huì)說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對(duì)手正在使用的要好。向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。緊張情緒：程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！事實(shí)用以了解事實(shí)為目的的題目開場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。至少準(zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。例子：如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題……(II)寒喧你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。銷售工作不同于其他任何工作。利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。第一篇：網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。所有業(yè)務(wù)人員必須通過69個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。密切注意觀察你未來的客戶。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：目的：1）使客戶放松2）收集有價(jià)值的信息3）表明你已作好準(zhǔn)備工作目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的23個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。２、感覺／看法在問過最初的23個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們?cè)谡f些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。征求訂單遞交一份計(jì)劃書識(shí)別購買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。簡單地說，購買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式?！奥犉饋淼雇τ腥さ摹薄岸嗌馘X？”身體的信號(hào)購買信號(hào)有時(shí)是非語言和很微妙的。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”身體前傾或后仰，變得松弛起來。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書?！耙灰缺Х龋俊薄边@時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見。處理反對(duì)意見的步驟傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。比如：購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題幾乎所有購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。自己去感覺──“我理解你的感覺……”目的：表示理解和同感。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。提出了解決他/她問題的方法現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過程。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。“在你看來這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。“第一批貨你喜歡什么顏色的？”“是付現(xiàn)金還是賒購？””敦促法“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。這種人因?yàn)楣ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來看一看，了解了解行情，貨比三家。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。一定要買，能夠立即做決定的。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品”。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。1需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。（前者）找到顧客價(jià)值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。A：成本型和品質(zhì)型。配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價(jià)值觀）。聽：傾聽的秘訣。成交的一切意義就在于成交本身。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。（你見過有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。大家就可以知道問話技巧的魅力。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。士官說：報(bào)告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。我說是啊?！蔽以倏纯础?，我就走了?！啊迸?，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款?！拔乙宦犨€不錯(cuò)，并沒有頓時(shí)買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說了一遍，唾沫橫飛……我最后說了句真話，我不需要。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是