【正文】 本文首發(fā)于：世界工廠學(xué)堂頻道。C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。案例十二：送別客人：A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。案例十一：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的!B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。案例十：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：A、不能有冷落客人的感覺，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。案例九：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼!(肯定的語(yǔ)氣)B、您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。A、在銷售過(guò)程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴：客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。b、請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你c、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。案例四：客人太多時(shí)：A、不可只顧自己跟前的客人。C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。三、具體實(shí)例分析案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜?營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。2是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽著鬧心。，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。諾基亞公司的 “目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”和“FAB”推銷方法，是諾基亞公司在其長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有良好的實(shí)際指導(dǎo)效果。只需攜帶一個(gè)產(chǎn)品，即可使用兩個(gè)產(chǎn)品(手機(jī)和調(diào)頻收音機(jī))的功能。操作更簡(jiǎn)便。舉例如下：諾基亞3330中文——F(功能)：內(nèi)置電話簿——A(優(yōu)點(diǎn))：多達(dá)100個(gè)條目和內(nèi)置電話簿，并支持中文電話簿輸入和查找——B(好處)：符合中國(guó)人的生活習(xí)慣。找到“獨(dú)有賣點(diǎn)”后，那么，在推銷時(shí)就可按“F(功能)——A(優(yōu)點(diǎn))——B(好處)這樣的順序向客人推介手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說(shuō)明這些功能的優(yōu)點(diǎn)，最后介紹這些功能會(huì)給你帶來(lái)什么好處。內(nèi)置電話簿100個(gè)，并可復(fù)制。動(dòng)畫屏幕保護(hù)，并且可下載。找到目標(biāo)是第一步，跟著就是向顧客介紹手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。那怎樣確定“目標(biāo)用戶群”呢?首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機(jī)之前是否有相似的系列產(chǎn)品來(lái)判定“目標(biāo)用戶群”，如3330和3310的目標(biāo)及用戶群就差不多。喜歡娛樂(lè)及自我展示的用戶。喜愛社交的年輕人。在推銷每款手機(jī)時(shí)，諾基亞公司一直強(qiáng)調(diào)其銷售人員首先要清楚知道：“目標(biāo)用戶群。第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購(gòu)貨點(diǎn)的銷售份品牌的排列順序：按照公司規(guī)定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會(huì)購(gòu)買售點(diǎn)廣告（POP）的用途：——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持投放廣告的方法：——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長(zhǎng)時(shí)間的位置——— 避開其它售點(diǎn)廣告過(guò)于集中的地方———————————— 爭(zhēng)取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：a、確保所有庫(kù)存都爭(zhēng)取輪換b、盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存c、將最舊的貨移到銷售好的位置d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨f、清除過(guò)期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品生動(dòng)化清單：a、確保SKU數(shù)均有充足的庫(kù)存b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭(zhēng)取最佳位置c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間g、從本陳列貨架、冰柜等移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品h、將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置i、檢查價(jià)目，確保醒目j、調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉(cāng)庫(kù)、貨架和冰柜的產(chǎn)品第五篇：諾基亞手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)資料諾基亞手機(jī)不但口碑好，而且其對(duì)經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)業(yè)獨(dú)具特色，小編就收集了，諾基亞對(duì)經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)的資料，以供參考。銷售，a、爭(zhēng)取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長(zhǎng)，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動(dòng)，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長(zhǎng)，c、爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動(dòng)化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購(gòu)買的行為，定義為產(chǎn)品生動(dòng)化。不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。按照產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)積極的產(chǎn)品生動(dòng)化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢(shì)。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請(qǐng)問(wèn)每天對(duì)峙熬煉身體的，請(qǐng)舉手看看。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙?！罢f(shuō)”其實(shí)在服裝辦事的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購(gòu)辦事過(guò)程中，就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問(wèn)學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以啥子樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。不信可以看看下面的案例：案例：萬(wàn)寶龍的辦事動(dòng)作一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)頓時(shí)說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的工具好，而且還不信賴。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺、11%來(lái)自聽覺、%來(lái)自嗅覺、%來(lái)自觸覺、1%來(lái)自味覺。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，許多的發(fā)賣員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海首都的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語(yǔ)言同一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。佛說(shuō)，宿世五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語(yǔ)結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語(yǔ)的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購(gòu)發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。“沒(méi)有人”是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案?！皼](méi)有人”是由于導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那一些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”；在另外一個(gè)阛阓看見一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“請(qǐng)隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來(lái)，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違。(3).借指民間。(1).街市；街道。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。比如下面的例子：“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。下面的話術(shù)是我們建議采取的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來(lái)多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）“蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材沒(méi)幾個(gè)……”（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，給就給的開心。”（正確）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊《超級(jí)贊美之不露陳跡》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。她讀完然后，效果出來(lái)了，我問(wèn)他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注重過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨色88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（