【正文】 38 / 38。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。八、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。由于市場(chǎng)上存大大量的B貨C貨翡翠，而且價(jià)格便宜，所以給顧客造成了一種誤導(dǎo)，什么你們的商品標(biāo)價(jià)太貴啦，不夠透亮啦，哪里有玻璃種等等；遇到此類問題營業(yè)員不可不耐煩又要把理由講清楚，你可以說天然翡翠的價(jià)值啊，對(duì)人體的好處啦，玻璃種是屬罕見的一種?并且可以拿出翡翠的鑒定證書讓顧客可以放心的在我們店里選購并且相信我們的品質(zhì)。五、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋翡翠品質(zhì)。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。當(dāng)一位女士戴上新買的手鐲去上班，總是希望引起同事們的注意。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的寓意。其實(shí)當(dāng)你開始拿出翡翠首飾時(shí)，首先應(yīng)描述翡翠的雕工，種?；手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察翡翠，并且會(huì)問什么是“種”，什么是“水頭”??.營業(yè)員便可進(jìn)行解答。三、充分展示珠寶飾品當(dāng)顧客停留在某件商品時(shí)營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。二、適時(shí)地接待顧客這時(shí)候我們可以整理一個(gè)我們貨品的擺放一、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來技能素質(zhì)又主要包括：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力。有著持久的耐力！微笑和自信。對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)。有著強(qiáng)烈的工作欲望有著良好的溝通技巧。第一、在工作中,自己的心態(tài)控制是最重要的，即要有過硬的心理素質(zhì)。學(xué)會(huì)挑戰(zhàn)（范例）在老員工接待顧客的同時(shí)細(xì)心聆聽她們的介紹方式，但一旦有顧客問起我了，我的心理難免有些緊張、膽怯好像生怕自己說錯(cuò)似的，相反的，看著老員工在介紹的時(shí)候，好像一切都是很自然而然的談及說起。所以就有欲望購買翡翠了例如，將綠色的部分放在佛的腹部諧音福祿，是幸福美滿、高官厚祿的意思；佛的肚臍雕得大代表大氣；手鐲有紫，翠，黃代表著福祿壽全；有一只蝙蝠和一個(gè)錢幣代表著福在眼前等等。有些顧客有購買翡翠的欲望，但對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，因此遲遲不敢購買。在反思中前進(jìn) 然后：想方設(shè)法與顧客交流，通過交談，可以了解顧客心態(tài)和真正需求，再充分介紹自己的商品及特色。如何才能做一名好銷售首先：要有積極的服務(wù)意識(shí)，顧客的光臨不一定是有需求的，也許只是隨意逛逛，這時(shí)候不能因?yàn)轭櫩筒毁徫锞蛯?duì)其不理不睬，應(yīng)該熱心地接待顧客，當(dāng)他是購物顧客，一部分可能不購物的顧客，也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆榛蛑艿降姆?wù)而成為潛在顧客；有些顧客追求完美要求比較高，對(duì)這些人要有耐心，不能因?yàn)轭櫩投嗫戳藥准唐范粷M，更不能話中帶刺，語出傷人，徹底失去顧客?？偠灾覀冏鳛轸浯湮镎Z這股時(shí)尚潮流的源頭，一個(gè)好的導(dǎo)購員便是怎樣愉快地成交自己的貨品。要對(duì)顧客的顯性需求進(jìn)行把握與提升，并做好他們潛在需求的引導(dǎo)。首先要尊重客人，主動(dòng)和客人溝通，規(guī)范自己的行為舉止，與客人進(jìn)行良好的互動(dòng)，保持平穩(wěn)的心態(tài)，要學(xué)會(huì)三種微笑：1）嬰兒般的微笑，讓人信任；2）慈母般的微笑，讓人溫暖；3）空姐般的微笑，讓人安心。這便是一個(gè)被動(dòng)——啟動(dòng)——主動(dòng)——自動(dòng)——互動(dòng)的過程，好心情會(huì)帶來好回報(bào)。一、態(tài)度決定一切。只要我們善于學(xué)習(xí)，勤于實(shí)踐，注重總結(jié)對(duì)于顧客，我們都有要用最好的服務(wù)推薦出最適合顧客的翡翠商品給他們，把一顆真誠的心給他們有了這些知識(shí)，才能很好地向顧客介紹產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠營銷的基礎(chǔ)。 切記！你所銷售的不單是一件翡翠飾品，而是顧客買到這件翡翠飾品之后能夠帶給她（他）什么樣的益處？舉一例子：有一位老人家想買一塊翡翠平安扣送給自己的孫子，那么你會(huì)想這位老人家渴望能從這一過程中得到什么？那我的想法是這樣：老人家希望自己的孫子平安、健康、幸福；希望這塊翡翠的保值，希望自己能拿出手而又不落花流俗套的禮物送給孫子！還有一點(diǎn)最重要就是希望孫子能從這件飾品中可以體會(huì)到老人家對(duì)孫子的關(guān)愛與心意！多從顧客立場(chǎng)出發(fā)，而不是從自己的立場(chǎng)出發(fā)去與顧客交流。銷售實(shí)際上是一門與顧客交流的藝術(shù)橋梁，我喜歡忙忙碌碌的寄情于工作，因?yàn)楣ぷ髦械拿β蹈艽龠M(jìn)我在生活中充滿激情與充實(shí)，所謂激情是一個(gè)人只要有自信心，憑著意識(shí)忍耐、以事實(shí)證明自信的概念，那么我相信這個(gè)目標(biāo)就會(huì)達(dá)到的！每一天的工作就是人來人往中面對(duì)每一天所不同的新面孔，由陌生拉近信任的距離，少不了溝通的橋梁，正確的交流也意味著與別人正確的說話！顧客是在人生旅程中，會(huì)遇到許多挫折、坎坷、不幸，但不要迷失自我。我們要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己安靜和快樂的心態(tài)，在我們的現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中受到一些傷害是免不了的，有的人生氣以后，隨著時(shí)間的推移會(huì)慢慢的淡化，但是有人卻置之一笑，調(diào)整好心態(tài)繼續(xù)走自己的路。二、哥倫比亞大學(xué)的愛德華博士經(jīng)過多次調(diào)查和實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：“工作能量降低的真正原因是“煩悶”，這個(gè)時(shí)候如果你“假裝”對(duì)工作有興趣，這一點(diǎn)點(diǎn)“假裝”使你的興趣變成真的，可以減少你的疲勞、憂慮和煩悶。反思與調(diào)整心態(tài)多些從對(duì)方的角度、能力設(shè)想，做到平等，經(jīng)常與同事保持接觸和溝通，大家互相鼓勵(lì)、互相扶持、互相解決。在工作上建立良好的人際關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)的事，顧客能否接受這個(gè)價(jià)格是另外一回事，翡翠銷售人員要結(jié)合貨品的成本、顧客的情感、公司的經(jīng)營原則等綜合考慮，在有關(guān)價(jià)格問題的談判中，盡量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向發(fā)展。所謂黃金有價(jià)玉無價(jià)之說也是由此而產(chǎn)生。既然是這樣，不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的文化內(nèi)涵的理解不同，喜歡程度不同，喜歡者視其為珍寶，不喜歡者視其為平常之物，由此產(chǎn)生的心理接受價(jià)格自然不同。 翡翠的價(jià)格常常采用理解定價(jià)策略或心理定價(jià)策略，同樣是受翡翠消費(fèi)文化的影響。如果能起到這種效果，我們的推銷已經(jīng)成功了一半。翡翠銷售人員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的興趣，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書；它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買本公司產(chǎn)品的欲望。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是因?yàn)橛泻芏嗯c翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優(yōu)化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來了負(fù)面影響。另外，還要掌握顧客的購買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和推銷，才能將顧客的購買欲望轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購買行為。其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認(rèn)識(shí)。許多顧客可能有購買翡翠的強(qiáng)烈欲望，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。作為一個(gè)翡翠銷售人員，首先，要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。對(duì)翡翠市場(chǎng)的走向以及引領(lǐng)時(shí)尚潮流的新寵之物要略知一、二，才能在顧客面前起到先聲奪人之勢(shì)，占主動(dòng)位置。翡翠的銷售技巧：女子以家庭為重，是整個(gè)家庭的象征。男人以事業(yè)為重，情緒受外界環(huán)境影響較大，性情比較反復(fù)。男為陽，女為陰；故“男戴觀音女戴佛”可以使佩戴者陰陽平衡。【銷售話術(shù)】如顧客準(zhǔn)備離開時(shí)員工可以送顧客至店門口說：“很高興為您服務(wù)跟您溝通，這是我們公司的簡(jiǎn)介和門店的名片，您可以做一些了解，需要的時(shí)候歡迎您隨時(shí)光臨，我們一定會(huì)為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與顧客未達(dá)成交情況下.再折VIP折扣.去折扣后售價(jià)的零頭.贈(zèng)品解決方法：【銷售話術(shù)】（“買”字省去）“送一個(gè)給您的女朋友，她會(huì)很高興的，你說呢？”（“是不是”改為“你說呢？”）“是不是”就在提醒顧客“是”O(jiān)R“不是”，如果顧客是逛街時(shí)順便看一下的，買與不買本來就猶豫不決，處于一線之間，此時(shí)的“是不是”就是在提醒顧客不是，最后顧客就順理成章的不買了。封閉式問話的應(yīng)用銷售中不能帶有不良（反面提醒顧客）口頭禪：術(shù)】每一件翡翠都有不同程度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含物就是翡翠自然形成過程中成長的一種胎記，含有內(nèi)含物就是翡翠特有的標(biāo)志，正是因?yàn)槊考浯鋬?nèi)含物的形狀、顏色、位置、大小都可不相同，才讓每一件翡翠都顯得獨(dú)特而與眾不同【銷售思想導(dǎo)入】沒有顧客會(huì)欣賞一件有瑕疵的翡翠，只會(huì)購買一件有獨(dú)特特性的翡翠把翡翠的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成唯一特點(diǎn)加以描述表達(dá)。翡翠“瑕疵”的問題：主觀意識(shí)很強(qiáng)的顧客，完全自我型，如何推薦？B、跟主銷唱反調(diào)）.協(xié)助備齊銷售輔助工具.擋客人的去向借助同事幫忙.朋友式交流（多用肢體語言）.男女同行選購時(shí)要注重以女顧客為中心【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】顧客最直接的回應(yīng)可能是“微笑”或者“是嗎”？這樣一句開玩笑的話就容易開啟銷售人員和顧客友好而和諧的溝通，以后續(xù)的推銷做好與顧客情感上的鋪墊。巧】接近顧客應(yīng)因人而異，根據(jù)顧客外形和氣質(zhì)上的特性差異，提供個(gè)性化與差異化的服務(wù)，做到有針對(duì)性的推銷；接近顧客的方法不夠巧妙：——啊，真的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里的啊？??在自己熟悉的人面前，一般人是不容易設(shè)防的，可以故意猜測(cè)顧客是哪里的，激發(fā)顧客回答你的問題，進(jìn)而進(jìn)一步接近顧客。D、顧客一般都會(huì)回應(yīng)一句：快，謝謝姐姐??自然就和我們的顧客連接起來了C、這種方法的有點(diǎn)是可以直接轉(zhuǎn)入銷售，不會(huì)拖泥帶水，如：這個(gè)月我們推出**新產(chǎn)品促銷活動(dòng)，款式非常時(shí)尚，如果您不趕時(shí)間的話，可以試戴（欣賞）一下。新品（促銷活動(dòng)）接近法：如：張先生，您是自己戴還是買來送朋友的呢？我有榮幸能幫您推薦一些嗎？??銷售就是提問，用問題引導(dǎo)、啟發(fā)顧客，朝著我們預(yù)想的結(jié)果發(fā)展，而不是我們被顧客問！自我介紹接近法：.當(dāng)班眼觀四方營銷技巧捕抓客人、快速介紹貨品“B”貨盡管石種和顏色仍保持著一定的真實(shí)性，但經(jīng)過強(qiáng)酸的腐蝕及褪黃漂白后，石體結(jié)構(gòu)受到了嚴(yán)重破壞，韌性沒有了，顆粒連結(jié)力變得弱小，可以說是從量到質(zhì)的變化，沒有了翡翠的真實(shí)性。就是除了常規(guī)的雕琢研磨拋光程序外，不進(jìn)行其它人為美化偽裝的翡翠飾品；“B”貨是純?nèi)斯じ纳蟮聂浯渲破??？腿藛柸绾畏洲qA貨和B貨時(shí),應(yīng)如何回答?每塊玉都有不同程度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含物就是翡翠自然生長過程中形成的一種胎記，含有內(nèi)含物是純天然翡翠特有的標(biāo)志。翡翠天然的內(nèi)含物評(píng)價(jià)翡翠的好壞主要是看玉器的顏色、質(zhì)地、工藝給公司和個(gè)人創(chuàng)造雙贏。大家團(tuán)結(jié)一致排除困難，盡可能的將自己所犯的錯(cuò)誤和給公司所造成的經(jīng)濟(jì)損失降到最低。具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn),并接受過公司嚴(yán)格規(guī)范的統(tǒng)一培訓(xùn)。培養(yǎng)及鞏固我店高價(jià)位客群，不定期電話回訪。不怕尋找問題，就怕沒有問題。一、對(duì)于新開店鋪和新進(jìn)的品牌，需要一定時(shí)間的推廣期。不管什么原因，我成功將貨品推出是真，這時(shí)候我感受到一份意外收獲的喜悅，同時(shí)明白