【正文】 銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。銷售工作不同于其他任何工作。例子：它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險的事。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。否則就將它們留在你的辦公室吧！最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。──功能──用途進(jìn)行說明專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。安排一次產(chǎn)品展示“你真是個不錯的售貨員。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”?！鼻?，他就要說出真正的問題所在了。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。“你看哪一天交貨最好？””我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。有購買意向，前來采點(diǎn)、了解價格的。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。1別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時心情不好。二、了解顧客的人格模式和購買模式。）讓顧客舒服大于問題的對錯。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好?！袄咸珦u了搖頭走了。最后我問，多少錢？”3980元“。真是個不死心的導(dǎo)購員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進(jìn)入導(dǎo)購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是”給老人買手機(jī)“這個一個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識的過程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”?，F(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交織，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！如果是有的女孩導(dǎo)購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交織，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事。心理、精神上年輕的人。又如諾基亞8310中文——F(功能)：內(nèi)置收音機(jī)——A(優(yōu)點(diǎn))：可象使用普通調(diào)頻收音機(jī)一樣，使用手機(jī)中的收音功能聽音樂——B(好處)：在收聽廣播時，可照常使用手機(jī)的其它功能，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話。案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜(說我們的貨貴)：C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。D、對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!由此可見，諾基亞手機(jī)銷售之所以這么好，不但與產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑有很大的關(guān)系，其獨(dú)特的銷售技巧也具有重要的作用。案例八：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。只要順著這個順序向顧客介紹手機(jī)，就能一步一步引導(dǎo)顧客從不認(rèn)識到熟悉，從淺到深地認(rèn)識你所介紹的手機(jī)，從而讓他對你所介紹的手機(jī)愛不惜手，最后決定購買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo)——成功銷售。一、基本資料介紹諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時的特色鮮明，現(xiàn)就其“目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷售過程中能靈活運(yùn)用，提高銷售技巧。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢？她回答：1980。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個月很差?。晃覇枺簽樯蹲?？他們同一的回答“沒有人”?！保ㄕ_，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會難得）開場技巧五：打造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠?，F(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機(jī)，就頓時說，”先生你好，是買手機(jī)吧“。一段時間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。問顧客簡單的問題，問好回答的問題。顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。發(fā)現(xiàn)了他/她的需求在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個問題”或（2）“不……。表示理解表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情?！八刹豢梢员挥脕怼?？”在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。緊張情緒：程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！事實(shí)用以了解事實(shí)為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。在準(zhǔn)備這些題目的時候可遵循下述原則：通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。身體前傾或后仰，變得松弛起來。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。自己去感覺──“我理解你的感覺……”目的：表示理解和同感。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號，你要不失時機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單?！笆歉冬F(xiàn)金還是賒購？”銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。成交的一切意義就在于成交本身。大家就可以知道問話技巧的魅力?！靶∝滎D時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。“”哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。(3).借指民間。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。果真是這樣嗎？分享一個游戲：培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。按照產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過積極的產(chǎn)品生動化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢。找到目標(biāo)是第一步，跟著就是向顧客介紹手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。B、如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。C、派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。案例十一：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時：A、不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的!B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。案例四：客人太多時：A、不可只顧自己跟前的客人。，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。動畫屏幕保護(hù)，并且可下載。不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入《導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進(jìn)去，頓時順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請隨便看看”；在另外一個阛阓看見一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個究竟，看見我進(jìn)去，她放下手來句“請隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧