【正文】 如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。功能──介紹的是該產品能做什么。除非我們已經對自己的產品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么?！八刹豢梢员挥脕怼?？”任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。表示理解表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。提供新的證據至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……。下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。發(fā)現了他/她的需求下面是一些經常使用的拍板技巧。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了?！澳憧词切瞧谒倪€是星期五交貨好？”“李經理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了?！睂Υ?，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產品或受廣告宣傳的影響，就會產生購買的沖動。想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草?；猓含F在表示顧客對產品還不了解。顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產品。B：配合型和叛逆型。問顧客簡單的問題，問好回答的問題。說：說話的技巧給顧客明確指令，不要說太多廢話。第四顆心：相信顧客現在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產品別的地方還有沒有更便宜的。第三篇：服裝銷售技巧培訓資料服裝銷售技巧培訓資料：服裝銷售技巧案例（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……）談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于發(fā)賣的結果恰好相反。一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官?！靶∝淐：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，”先生你好，是買手機吧“?！啊蹦阗I手機是自己用還是送人?。俊拔艺f：”老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系?，F實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：“沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。然而：太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢？培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“蜜斯，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多?！保ㄕ_，打造貨色款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：打造熱銷開場：當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。(2).借指店鋪；商業(yè)。巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個月很差??；我問：為啥子？他們同一的回答“沒有人”。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句“歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客“請慢走”，惟獨缺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復地做，養(yǎng)成習氣就是勝利！第四篇：零售銷售技巧培訓資料培訓資料一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點：明確職責，理解衡量業(yè)績的指標，尋求指導，了解線路，利用時間，培養(yǎng)銷售能力，a、產品知識，b、產品生動化標準，c、與客戶良好的關系，d、銷售技巧，二、工作任務：嚴格按照公司拜訪八步驟進行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護、確保區(qū)域內終端售點SKU數指標的提升，實現最大顯現率。一、基本資料介紹諾基亞公司在輔導其經銷商在推介產品時的特色鮮明，現就其“目標用戶群”和“獨有賣點”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機銷售過程中能靈活運用，提高銷售技巧。最后一個方法就是以自己的實際銷售經驗去總結出大致的“目標用戶群”，通過大家討論就可以得出。只要順著這個順序向顧客介紹手機，就能一步一步引導顧客從不認識到熟悉，從淺到深地認識你所介紹的手機，從而讓他對你所介紹的手機愛不惜手，最后決定購買，從而順利達到我們的目標——成功銷售。希望公司員工在自己的銷售工作中運用該方法時舉一反三，以專業(yè)的推銷技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷售業(yè)績!二、向顧客介紹時注意事項：，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。手機銷售技巧案例十一：客人購買手機后(包換期內)，回來認為有質量問題：A、先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機。案例八：客人說告訴我你們經理的電話，這個問題我要跟他親自談。B、主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。D、對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光!由此可見，諾基亞手機銷售之所以這么好，不但與產品的質量和口碑有很大的關系，其獨特的銷售技巧也具有重要的作用。C、特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。A、任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。B、在做銷售資料時，要相互配合。c、留下客人的聯系電話，機一到就通知他。B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如：a、點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。案例二：遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)：C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。，1是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。又如諾基亞8310中文——F(功能)：內置收音機——A(優(yōu)點)：可象使用普通調頻收音機一樣，使用手機中的收音功能聽音樂——B(好處)：在收聽廣播時，可照常使用手機的其它功能，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話。新游戲“彈珠臺”。心理、精神上年輕的人。按照公司要求、管理、維護好本區(qū)域公司已投放的市場設備、做好冷凍設備的生動化陳列，三、崗位職責：產品生動化，a、按照產品生動化標準，積極推廣公司全系列產品，確保盡量多的SKU數在最佳位置按照公司標準陳列，b、管理終端售點的存貨水平，保證長期的供貨和產品輪換，杜絕過期產品的銷售，c、充分利用售點設備和材料，將市場設備及售點宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新?，F在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交織，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交織，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！導購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是辦事。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。“喜歡的話試一下，我頂你個肺??！……”培訓的課堂上，我經常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會由于辦事而進入試穿來產生購買嗎？回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。”（正確，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。贊美是很好的開場技巧之一。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。真是個不死心的導購員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進入導購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是”給老人買手機“這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。就問多少錢，他說：”現在特價，只要680元。最后我問，多少錢？”3980元“。最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！袄咸珦u了搖頭走了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。）第五顆心：相信顧客使用完產品會感激你之心你現在可以不相信我，但我相信，在你使用完產品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務做好。相信產品之心的核心：拼命重復成功案例。）讓顧客舒服大于問題的對錯。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。二、了解顧客的人格模式和購買模式。要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產品重要。1別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現在表示顧客只是當時心情不好。把握人性是一切銷售的根源，產品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產品賣給活著的人。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權范圍之內，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。這就是假定成交法。有購買意向，前來采點、了解價格的。第二篇：銷售技巧培訓資料導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話?！蔽覀兣c客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程?！瓣愊壬覀冸p方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”直接法直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單?！澳憧茨囊惶旖回涀詈茫俊薄瓣愊壬?，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見?！鼻?，他就要說出真正的問題所在了。處理反對意見的技巧在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息?！澳阏媸莻€不錯的售貨員。語言的信號安排一次產品展示在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。──功能──用途進行說明專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特征、功能、用途介紹。另外也可有助于我們樹立信譽。否則就將它們留在你的辦公室吧！最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。注意：人們不是買我們的產品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求