【正文】 是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。◆要懂得老客戶的重要性?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。Ｃ、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹，不準(zhǔn)用濃烈香水。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側(cè)。（4）微笑：ａ、微笑時(shí)，應(yīng)自然、大方、得體。ｇ、不可夸大其詞，說(shuō)話留有余地。我們不可能通過(guò)欺騙顧客來(lái)得到長(zhǎng)久的利益。ｃ、公開(kāi)事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。Ｂ、告訴自己：“我做得到”堅(jiān)強(qiáng)的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅(jiān)定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。積極心態(tài)會(huì)影響你說(shuō)話的語(yǔ)氣、姿勢(shì)和臉部表情，他會(huì)修飾你說(shuō)的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會(huì)對(duì)你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。因此，導(dǎo)購(gòu)員儀容、儀表關(guān)系到整個(gè)的服務(wù)質(zhì)量。接待不同的顧客應(yīng)使用不同的技巧，導(dǎo)購(gòu)員在日常接待工作中要細(xì)心學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際的工作去，總結(jié)一套完整的提高銷售水平的辦法。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自非權(quán)利影響力。d、有效的方式：*切勿在顧客面前，過(guò)多地使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)或技術(shù)性詞語(yǔ)。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。④不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）⑥重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）⑦不明白追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)）⑧不要組織語(yǔ)言（不要在心理去想著如何反問(wèn)和搶答）⑨停頓35秒（在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓35秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。③問(wèn)二選一的問(wèn)題。模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)20——30為主。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。C、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹，不準(zhǔn)用濃烈香水。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側(cè)。D、微笑：a、微笑時(shí)，應(yīng)自然、大方、得體。g、不可夸大其詞，說(shuō)話留有余地。我們不可能通過(guò)欺騙顧客來(lái)得到長(zhǎng)久的利益。在具體的銷售過(guò)程中做到：“三個(gè)注意”、“四要”、“四不要”。這種“形象”的樹(shù)立是建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上的。c、當(dāng)你在和失敗戰(zhàn)斗時(shí)，就是你最需要積極心態(tài)的時(shí)候。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。相反，一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，會(huì)喚起團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人心中的榮譽(yù)感和自覺(jué)性。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)利影響力。a、清晰簡(jiǎn)潔：銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。利用舉例了說(shuō)明，將會(huì)是你的說(shuō)話內(nèi)容更架生動(dòng)，并可使你所傳達(dá)的信息更容易被接受。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。）⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）?贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。我們可以看到，一個(gè)成功者，開(kāi)始都要做一個(gè)很好的跟隨者，在做跟隨者的時(shí)候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會(huì)成為一個(gè)成功者，又何談?dòng)幸环葑约旱氖聵I(yè)呢?zé)o數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會(huì)顯得辛苦或單調(diào)。如果所有的人都在主動(dòng)，忙碌的工作，那么整個(gè)環(huán)境便會(huì)洋溢著活力和干勁，也會(huì)使顧客的情緒受到感染，樂(lè)于進(jìn)入。對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事最動(dòng)聽(tīng)的聲音：我能讓聲音也微笑起來(lái)最自然的招呼：我的招呼語(yǔ)多元化，能讓顧客感覺(jué)自然舒服。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只有勤勤懇懇，扎扎實(shí)實(shí)的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來(lái)，才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。賣場(chǎng)無(wú)大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購(gòu)員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個(gè)主動(dòng)，積極，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，善于解決問(wèn)題的習(xí)慣。熱愛(ài)自己工作的人，無(wú)論工作有多么困難，或需要付出多大的代價(jià)，他都始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。第四篇：家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧導(dǎo)購(gòu)銷售技巧第一章：心態(tài)篇一：以老板的心態(tài)對(duì)待工作：什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長(zhǎng)在不在，不管賣場(chǎng)遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場(chǎng)創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是老板的心態(tài)。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。?顧客見(jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言）?名人見(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）?權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)）?問(wèn)話（請(qǐng)教）?有效聆聽(tīng)十大技巧：①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。）完整的產(chǎn)品知識(shí)：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問(wèn)題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。“面部表情”從廣義上講，包含了所有的身體語(yǔ)言：目光、表情、手勢(shì)等。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自非權(quán)利影響力。接待不同的顧客應(yīng)使用不同的技巧，導(dǎo)購(gòu)員在日常接待工作中要細(xì)心學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際的工作中去，總結(jié)一套完整的提高銷售水平的辦法。團(tuán)隊(duì)精神：要想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，團(tuán)隊(duì)精神是必不可少的。熱情是推銷之母，熱情意味著關(guān)心、友愛(ài)、微笑，這是我們吸引用戶并贏得好感的前提。告訴自己：“我做得到！” C、不斷更新你的自我形象在你每成功完成一項(xiàng)工作后，與自己的“自我形象”比較一下，看看有什么可以修正的。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。b、不準(zhǔn)在顧客面前吃口香糖、零食。c、態(tài)度自然可親，對(duì)待任何顧客不冷言冷語(yǔ)。B、坐姿：a、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。F、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場(chǎng)所不得穿長(zhǎng)統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋、拖鞋等。導(dǎo)購(gòu)員定義（家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)資料）導(dǎo)購(gòu)員：通常是一種長(zhǎng)期行為，從某種意義上來(lái)講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。⑤支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）⑥保證及保障。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢?。一、迅速的建立信任：?）看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。（別賣弄自己的專業(yè)知識(shí)?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也不可能聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是導(dǎo)購(gòu)人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)力影響力。相反，一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，會(huì)喚起團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的榮譽(yù)感和自覺(jué)性。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。b、積極心態(tài)會(huì)給你帶來(lái)成功。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” Ａ、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說(shuō)：每個(gè)人的心目中都有一個(gè)“自我形象”，就像每個(gè)人在別人的心目中都有一個(gè)“形象”一樣。讓人喜歡與你接近和交往。ｂ、不準(zhǔn)在顧客面前吃口香糖、零食。ｃ、態(tài)度自然可親，對(duì)待任何顧客不冷言冷語(yǔ)。（2）坐姿：ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。Ｆ、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場(chǎng)所不得穿 長(zhǎng)統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋、拖鞋等?！飳?dǎo)購(gòu)員定義：導(dǎo)購(gòu)員：通常是一種長(zhǎng)期行為，從某種意義上來(lái)講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題?！翡N售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：①價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）②家具的功能③服務(wù)（售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng)）④商品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。二、問(wèn)問(wèn)題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌家具？什么風(fēng)格？ ②對(duì)那套家具滿意嗎？買了多長(zhǎng)時(shí)間？ ③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？ ④在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？ ⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買原那套，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？⑦如果我現(xiàn)在介紹感一套既能滿足您碑的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼？您房子買哪里？②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？ ③有到其它的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。顧客關(guān)心的是產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，而不是怎樣帶來(lái)的。a、清晰簡(jiǎn)潔：銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起到的作用也發(fā)生變化。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的內(nèi)耗。B、專業(yè)的態(tài)度：不論你從事此行的時(shí)間有多少，必須以專業(yè)的語(yǔ)言、行為、態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己的言和行?！倍俣日Q生就是你把失敗拋諸腦后的機(jī)會(huì)。Ｃ、四不要： ａ、不夸大； ｂ、不為別人掩飾； ｃ、不要求別人為你掩飾； ｄ、不說(shuō)“無(wú)害的小謊”。誠(chéng)實(shí)正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩。（6）工作期間嚴(yán)禁以下的行為： ａ、不準(zhǔn)在顧客面前補(bǔ)妝、化妝。ｂ、語(yǔ)言表達(dá)適當(dāng)?shù)皿w，語(yǔ)氣委婉，語(yǔ)速適中，語(yǔ)調(diào)輕柔。f、雙手緊握或疊放于腹前。服裝應(yīng)保持清潔、無(wú)污染、無(wú)灰塵、扣子要扣好，不要挽袖子、卷褲腳。狹義家具是指在生活、工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們坐、臥或支撐與貯存物品的一類器具與設(shè)備家具不公是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)，它即要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過(guò)程中產(chǎn)生某種審美快感和引發(fā)豐富聯(lián)想的精神需求。Ｃ、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹，不準(zhǔn)用濃烈香水。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側(cè)。（4）微笑：ａ、微笑時(shí)，應(yīng)自然、大方、得體。ｇ、不可夸大其詞，說(shuō)話留有余地。我們不可能通過(guò)欺騙顧客來(lái)得到長(zhǎng)久的利益。ｃ、公開(kāi)事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。Ｂ、告訴自己：“我做得到”堅(jiān)強(qiáng)的信心是成