【正文】 最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售最利落的動作：我的勤快。有時，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當然可以主動走過去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。熱情迎賓的一個最簡單的標準是：當顧客進入店鋪時，導(dǎo)購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導(dǎo)購員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時要在營業(yè)場中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個賣場顯得沒活力。微笑是賣場導(dǎo)購員的基本功，有露出八顆牙齒的標準微笑；不露齒的微笑等。一個剛剛學(xué)會微笑的導(dǎo)購員說：“自從我堅持對顧客微笑之后，兩個月來，我的銷售額比過去一年還要多。三：熱情規(guī)范的迎賓方式：微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅韌性格的培養(yǎng)，使我們受益一生的財富,是別人無可替代的。所以，導(dǎo)購員一定要避免以下行為：導(dǎo)購員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應(yīng)遲鈍”；顧客已經(jīng)走到賣場中央，但導(dǎo)購員卻在嗑瓜子，說閑話，毫不搭理；顧客問這件衣服多少錢？得到的回答是：上面有，你自己看吧；還有，躲在貨架后面看雜志，小說或化妝；幾個人隔著貨架與同事大聲喧嘩嬉笑或者談一些與工作無關(guān)的事情；胳膊放在商品上，貨架上，或是雙手插在口袋里，身體成三道彎狀；背靠著墻或依靠著貨架，無精打采的胡思亂想，發(fā)呆，打哈欠；百無聊賴的站在貨架一旁，要么隔一會兒從衣兜里掏出手機在手中擺弄；或遠離自己的工作崗位到別處亂逛等以上種種行為都是懶散的表現(xiàn)，但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現(xiàn)在起，我們要拒絕懶散，立即行動，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對顧客的一種熱愛。一旦有顧客進入，其他顧客也會隨之而來。導(dǎo)購員必須時時刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當?shù)陜?nèi)人少時就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。要及時將店鋪中存在的問題進行調(diào)整和改善。在國外，通過大量的實地觀察和對比分析得出的結(jié)論是：導(dǎo)購員做與營業(yè)相關(guān)的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺,整理商品，包裝，接待顧客，記錄營業(yè)狀況等，這些都是吸引顧客的動作。積極的心態(tài)會使你充滿活力，事半功倍?！狈e極的心態(tài)是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個導(dǎo)購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。只要抱著這種態(tài)度，任何人都會成功，都會達到目標。一個擁有積極心態(tài)的人，無論是一個服裝導(dǎo)購員，還是個經(jīng)營服裝賣場的老板，都會認為自己的工作是一項神圣的事業(yè)，并對其充滿濃厚的興趣。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個人提升到更高的境界。如果你這輩子要做一個成功者，要先具備做成功者應(yīng)該具備的一個心態(tài)：只要我在做，我就要做到全力以赴。什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當成企業(yè)的過客，是在為別人而工作。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）┈┈同時┈┈我很感謝（尊重）┈┈事實上┈┈我很同意（認同）┈┈其實┈┈冷詞：但是、就是、可是。同時也很好來說服四、如何回答異議：（肯定認同法）先認同，再反問，認同不是贊同。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。?根據(jù)顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。⑥您是看沙發(fā)還是看床。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。②閃光點（贊美顧客閃光點）③具體（不能大范圍，要具體到一點）④間接（間接贊美效果會更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時 經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點頭、微笑便可）⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）⑨停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。?注意基本的商業(yè)禮儀。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。為什么呢？因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。注意其他業(yè)務(wù)知識的適當掌握及其他品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息等。（別賣弄自己的專業(yè)知識。C、別過多地對產(chǎn)品本身進行技術(shù)性描述，應(yīng)把重點放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上。d、有效的方式：c、得體的身體語言：（溝通的總體感覺=7%語言表達+38%的口頭表達+55%面部表情）。客戶的時間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導(dǎo)購人員語言表達的基本要求。我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功。銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的專業(yè)知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。因為在被影響者接受非權(quán)利影響力時，既不是處于強制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進而自覺自愿的主動服從。非權(quán)利影響力完全取決于個人的自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴張性等特點。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起到的作用也發(fā)生變化。創(chuàng)意是推銷的靈魂，推銷不僅需要嘴勤、手勤、服務(wù)勤、還需要心勤、腦勤、機敏、智慧、創(chuàng)造性，使推銷工作山窮水盡時，峰回路轉(zhuǎn)，起死回生。要完成這一任務(wù)，需要一定的銷售技巧。會為團隊目標共同努力。會產(chǎn)生嚴的內(nèi)耗。團隊精神具有目標導(dǎo)向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。因此，導(dǎo)購員儀容、儀表關(guān)系到整個的服務(wù)質(zhì)量。了解每個產(chǎn)品的特點、賣點，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認可這些后再推薦給客戶。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情會使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。積極心態(tài)會影響你說話的語氣、姿勢和臉部表情，他會修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會對你的思想產(chǎn)生影響，進而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。d、當你處于逆境時，你必須花數(shù)倍的心力，去建立和維持自己的積極心態(tài)。b、積極心態(tài)會給你帶來成功。之后，盡你的最大可能記住這個“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！積極樂觀的人生態(tài)度、專業(yè)的態(tài)度 A、積極樂觀的人生態(tài)度：a、“當太陽下山時，每個靈魂都會再度誕生。B、告訴自己：“我做得到”堅強的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。形成這種“自我形象”的原因和過程是復(fù)雜的，包括社會的、生活經(jīng)歷的、生活環(huán)境的、性格的等多方面的因素。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” A、建立更真實的“自我形象”心理學(xué)家說：“每個人的心目中都有一個”自我形象”，就像每個人在別人的心目中都有一個“形象”一樣。B、“三要”： a、自己真誠； b、三思而后言； c、用仁慈來調(diào)和事實。c、公開事實真相，銷售人員應(yīng)當在洽談過程中報告來自各方的信息。A、“三個注意”： a、把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向顧客提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。讓人喜歡與你接近和交往。誠實正直讓你獲得最大的長期利益。誠實正直是獲得別人尊重和信任的必要方法。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)誠實正直的個人形象：誠實是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個人很長時間，你也可以愚弄很多人一段時間，但是你決不能愚弄消費者很長時間。c、不準在顧客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自語或敲東西玩飾物。F、工作期間嚴禁以下的行為： a、不準在顧客面前補妝、化妝。h、要有問必答，而且要配合當時的銷售氣氛。f、語言內(nèi)容通俗易懂，突出重點和要點，切忌使用過于專業(yè)的術(shù)語。d、說話段落分明，口齒伶俐，不可喋喋不休或凌氣逼人。b、語言表達適當?shù)皿w，語氣委婉，語速適中，語調(diào)輕柔。b、兩腮上挑，兩眉舒展，發(fā)出會心的笑。c、行走時，如手中拿文件或客戶定單應(yīng)放于左胸前。C、走姿：a、行走時，腳步應(yīng)輕盈快捷，頭要端正，兩肩平放，挺胸收腹，兩臂自然擺動，幅度在30度左右，兩眼平視前方。f、雙手緊握或疊放于腹前。d、兩腿立正并攏，雙膝雙腳的跟部緊靠。b、胸部挺直，不可駝背，雙肩要平，呼吸自然，腰部直立。女性的高跟鞋不得低于5㎝的細跟。服裝應(yīng)保持清潔、無污染、無灰塵、扣子要扣好，不要挽袖子、卷褲腳。D、裝飾品：不帶過量飾物，不過于怪異、夸張。B、指甲：禁止留長指甲、禁止涂指甲油。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。狹義家具是指在生活、工作或社會實踐中供人們坐、臥或支撐與貯存物品的一類器具與設(shè)備家具不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)，它即要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美快感和引發(fā)豐富聯(lián)想的精神需求。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞” 熱詞：我很了解（理解）…..同時…… 我很感謝（尊重）…..事實上…..我很同意（認同）……其實…….冷詞：但是、就是、可是。四、如何回答異議：（肯定認同法）先認同，再反問，認同不是贊同。說服這類人從我們綠色通道家居質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。成功型：喜歡與眾不同，凡是都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品）②家具的功能③服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場）④商品會不會更便宜，功能會不會更好。④事先想好答案。②問YES的問題。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。二、問問題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌家具？什么風(fēng)格？ ②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？ ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ ④在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？ ⑤當時購買原那套，在現(xiàn)場嗎？⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？⑦如果我現(xiàn)在介紹感一套既能滿足您碑的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？問問題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼？您房子買哪里？②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？ ③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。）⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）（8）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠發(fā)自內(nèi)心。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）③眼神注視對方鼻尖和前額。（2）注意基本的商業(yè)禮儀。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。★家具導(dǎo)購員銷售技巧顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。）完整的產(chǎn)品知識：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。顧客關(guān)心的是產(chǎn)品能給他們帶來什么，而不是怎樣帶來的。*利用舉例子說明，將會是你的說話內(nèi)容更加生動，并可使你所傳達的信息更容易被接受?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等。b、說服力：說服顧客，不公需要較好的語言技巧，更重要的是掌握正確的原則；抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。a、清晰簡潔：銷售人員運用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現(xiàn)你的思想。銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，隊了具備相應(yīng)的專業(yè)知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。因為在被影響都接受非權(quán)利影響力時，既不是處于強制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不公表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進而自覺自愿的主動服從。非權(quán)利影響力完全取決于個人的自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴張性等特點。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起到的作用也發(fā)生變化。創(chuàng)意是推銷的靈魂，推銷不公需要嘴勤、手勤、服務(wù)勤、還需要心勤、腦勤、機敏、智慧、創(chuàng)造性，使推銷工作山窮水盡時，峰回路轉(zhuǎn)，起死回生。要完成這一任務(wù)，需要一定的銷售技巧。會為團隊目標共同努力。如果一個團隊缺乏團隊精神，會產(chǎn)生嚴重的內(nèi)耗。團隊精神：要想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員，團隊精神是必不可少的。保持清潔、有活力的儀容專賣讓導(dǎo)購員是公司的形象、品牌的形象，導(dǎo)購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務(wù)周到的同時，也給顧客帶來了美的享受。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。B、專業(yè)的態(tài)度：不論你從事此行的時間有多少，必須以專業(yè)