導購員銷售技巧培訓資料ppt(參考版)
2025-01-27 17:24本頁面
【正文】 2023/1/27 8:46:1508:46:1527 January 2023v 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 27 一月 20238:46:15 上午 08:46:15一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2108:46:1508:46Jan2127Jan21v 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023v 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 8:46:1508:46:1527 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:46:1508:46:15January 27, 2023v 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2108:46:1508:46Jan2127Jan21v 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023v 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 8:46:1508:46:1527 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2108:46:1508:46:15January 27, 2023v 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2108:46:1508:46Jan2127Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。另一個人急了，罵道： “你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！ ” 第一個人說：“我只要跑得比你快就好了。 六、終端銷售導購十二式當老虎來臨時 兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。最后不要忘記說一句 “您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。 v 這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。但是，您再看看 ”。這時，忘記運用 “是，但是 ”法。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀 。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。約來主管，表面上 “努力主動 ”地幫助顧客與賣場主管講價。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。只需對這位婦女顧客 微笑 下，接著對原來男顧客講解。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。 六、終端銷售導購十二式一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ v 案例： 把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。 六、終端銷售導購十二式先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來 。 終端導購銷售實戰(zhàn)：第五式六、終端銷售導購十二式千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象 v 案例 ： 我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導購的小動作．v 她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。 終端導購銷售實戰(zhàn)：第四式六、終端銷售導購十二式一定要記得在顧客最關心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！ v 案例 ： 如果自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，把精力應放在了冰箱打出抗菌標志的內(nèi)膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導購銷售的殺手锏。 v 為了點出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導購可以很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前 終端導購銷售實戰(zhàn)：第三式六、終端銷售導購十二式第四式 :一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處?！ “盐? “5 米關注、 3米注視、 1米搭話 ” 的技巧！v 當顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關注的顧客動向，雖然當時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應該珍惜和顧客搭訕的機會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給 “ 攔截 ” 下來！ 終端導購銷售實戰(zhàn)：第一式六、終端銷售導購十二式一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ v 案例 ： 為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。我們再比較一下產(chǎn)品吧！ ” 五、說的技巧外觀類型異議 v 常見外觀異議? 你們這個樣子太難看了！? 這款機器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個外型我不喜歡！v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 擔心購買后別人對自己使用時的評價差；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機? 如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定? 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理實例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些的設計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢。 ”? 你說你的價格是最低的
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