【正文】 您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識(shí)的過程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識(shí)又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美）“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?！”（正確，表達(dá)新款的暢銷）“蜜斯，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實(shí)顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧　保ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為啥子恁地說呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：“蜜斯，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”他們傳遞出來的效果都險(xiǎn)些沒有區(qū)分，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時(shí)用重音，用很大的聲響，別管那么多?！保ㄕ_，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）“您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單?！保ㄕ_，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧五：打造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍?！保ㄕ_）開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場(chǎng)辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。n hu236。(2).借指店鋪；商業(yè)。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了?！跋矚g的話試一下，我頂你個(gè)肺??！……”培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)由于辦事而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購(gòu)買嗎？回答清一色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購(gòu)買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。二、導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒有人”。巡場(chǎng)到某個(gè)我辦事的品牌專柜，看見幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差??；我問：為啥子？他們同一的回答“沒有人”。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨色設(shè)計(jì)的好”……今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會(huì)進(jìn)你的店？由于客人路過你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。這個(gè)不說，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進(jìn)店率。導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。目前我國(guó)服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。那位辦事的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個(gè)“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語(yǔ)在品牌服裝經(jīng)營(yíng)中是有瑕疵的。許多的導(dǎo)購(gòu)也是恁地認(rèn)為，說是最重要的。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為啥子？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒有聽我的語(yǔ)言內(nèi)容。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。動(dòng)作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢？她回答：1980。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?，F(xiàn)在回到導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交織，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！如果是有的女孩導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交織，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，列位都會(huì)注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是辦事。我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對(duì)峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對(duì)峙，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作對(duì)峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利！第四篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點(diǎn)：明確職責(zé)，理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo)，尋求指導(dǎo)，了解線路，利用時(shí)間，培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識(shí)，b、產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：嚴(yán)格按照公司拜訪八步驟進(jìn)行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護(hù)、確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)SKU數(shù)指標(biāo)的提升，實(shí)現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。通過SKU數(shù)的提升和生動(dòng)化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。按照公司要求、管理、維護(hù)好本區(qū)域公司已投放的市場(chǎng)設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動(dòng)化陳列，三、崗位職責(zé)：產(chǎn)品生動(dòng)化，a、按照產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列，b、管理終端售點(diǎn)的存貨水平，保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點(diǎn)設(shè)備和材料，將市場(chǎng)設(shè)備及售點(diǎn)宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭(zhēng)取更新。方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，可見：可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料——— 醒目、容易拿到——— 與沖動(dòng)型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。一、基本資料介紹諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時(shí)的特色鮮明，現(xiàn)就其“目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷售過程中能靈活運(yùn)用，提高銷售技巧?！奔疵靠钍謾C(jī)的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶群”為：年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主。心理、精神上年輕的人。所以只要清楚知道諾基亞品牌手機(jī)的“目標(biāo)用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時(shí)就能面對(duì)各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機(jī)，而避免盲目的推銷。最后一個(gè)方法就是以自己的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)出大致的“目標(biāo)用戶群”，通過大家討論就可以得出。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣點(diǎn)為：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。新游戲“彈珠臺(tái)”。各款手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。只要順著這個(gè)順序向顧客介紹手機(jī)，就能一步一步引導(dǎo)顧客從不認(rèn)識(shí)到熟悉，從淺到深地認(rèn)識(shí)你所介紹的手機(jī)，從而讓他對(duì)你所介紹的手機(jī)愛不惜手，最后決定購(gòu)買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo)——成功銷售。聯(lián)系更迅速。又如諾基亞8310中文——F(功能)：內(nèi)置收音機(jī)——A(優(yōu)點(diǎn))：可象使用普通調(diào)頻收音機(jī)一樣，使用手機(jī)中的收音功能聽音樂——B(好處)：在收聽廣播時(shí)，可照常使用手機(jī)的其它功能，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話。另外，在推介某一新款機(jī)時(shí)，最好能把此款機(jī)與該品牌之前相似的機(jī)型作個(gè)對(duì)比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。希望公司員工在自己的銷售工作中運(yùn)用該方法時(shí)舉一反三，以專業(yè)的推銷技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷售業(yè)績(jī)!二、向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)：，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎?客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說我們的貨貴)：C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：a、點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。d、或通知其他店員先招呼。A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。前提是：a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。手機(jī)銷售技巧案例十一：客人購(gòu)買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來認(rèn)為有質(zhì)量問題：A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機(jī)。案例七：同事之間要相互密切配合。B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。案例八：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。B、目送顧客別離。D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!由此可見，諾基亞手機(jī)銷售之所以這么好，不但與產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑有很大的關(guān)系，其獨(dú)特的銷售技巧也具有重要