【正文】 連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨色88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊《超級(jí)贊美之不露陳跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材沒幾個(gè)……”（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）“蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。下面的話術(shù)是我們建議采取的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。比如下面的例子：“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。(1).街市；街道。(3).借指民間。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”；在另外一個(gè)阛阓看見一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見我進(jìn)去，她放下手來句“請(qǐng)隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。“沒有人”是由于導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人?！皼]有人”是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購(gòu)發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海首都的迎賓語也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，許多的發(fā)賣員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的辦事動(dòng)作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來看看，導(dǎo)購(gòu)頓時(shí)說，可以，請(qǐng)稍等下。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以啥子樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元?！罢f”其實(shí)在服裝辦事的過程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購(gòu)辦事過程中，就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請(qǐng)問每天對(duì)峙熬煉身體的，請(qǐng)舉手看看。一、基本資料介紹諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時(shí)的特色鮮明，現(xiàn)就其“目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷售過程中能靈活運(yùn)用，提高銷售技巧?！奔疵靠钍謾C(jī)的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶群”為：年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主。心理、精神上年輕的人。所以只要清楚知道諾基亞品牌手機(jī)的“目標(biāo)用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時(shí)就能面對(duì)各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機(jī)，而避免盲目的推銷。最后一個(gè)方法就是以自己的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)出大致的“目標(biāo)用戶群”，通過大家討論就可以得出。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣點(diǎn)為：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。新游戲“彈珠臺(tái)”。各款手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。只要順著這個(gè)順序向顧客介紹手機(jī)，就能一步一步引導(dǎo)顧客從不認(rèn)識(shí)到熟悉，從淺到深地認(rèn)識(shí)你所介紹的手機(jī)，從而讓他對(duì)你所介紹的手機(jī)愛不惜手，最后決定購(gòu)買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo)——成功銷售。聯(lián)系更迅速。又如諾基亞8310中文——F(功能)：內(nèi)置收音機(jī)——A(優(yōu)點(diǎn))：可象使用普通調(diào)頻收音機(jī)一樣，使用手機(jī)中的收音功能聽音樂——B(好處)：在收聽廣播時(shí)，可照常使用手機(jī)的其它功能，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話。另外，在推介某一新款機(jī)時(shí)，最好能把此款機(jī)與該品牌之前相似的機(jī)型作個(gè)對(duì)比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。希望公司員工在自己的銷售工作中運(yùn)用該方法時(shí)舉一反三，以專業(yè)的推銷技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷售業(yè)績(jī)!二、向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)：，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎?客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說我們的貨貴)：C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：a、點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。d、或通知其他店員先招呼。A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。前提是：a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。手機(jī)銷售技巧案例十一：客人購(gòu)買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來認(rèn)為有質(zhì)量問題：A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機(jī)。案例七：同事之間要相互密切配合。B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。案例八：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。B、目送顧客別離。D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!由此可見，諾基亞手機(jī)銷售之所以這么好，不但與產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑有很大的關(guān)系，其獨(dú)特的銷售技巧也具有重要