【正文】 和客氣的姿態(tài)。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。松開了原本緊握的拳頭。身體前傾或后仰，變得松弛起來。突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”突然變得輕松起來?！岸嗌馘X？”身體的信號購買信號有時是非語言和很微妙的。“你們的售貨條件是什么？”“聽起來倒挺有趣的……”在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。遞交一份計劃書識別購買信號征求訂單的最佳時機應是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務。根據(jù)規(guī)格出價征求訂單此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：“對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？”“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務得到了滿足。所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務所能給他們帶來的好處。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務中得到的更多的要求。（V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。這時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是：第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。這種會碰到的風險包括：在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。２、感覺／看法在問過最初的23個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：目的：1）使客戶放松2）收集有價值的信息3）表明你已作好準備工作目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的23個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。在準備這些題目的時候可遵循下述原則：在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務？對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。密切注意觀察你未來的客戶。銷售模式(簡稱七步銷售法)：(I)開場白：你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?例子：“陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務中去。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務的活動提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西銷售員與客戶處于相互幫助的位置以下就此部分培訓內(nèi)容作一簡述，供大家參考。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。（3）專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業(yè)服務技能培訓。培訓內(nèi)容主要包括三大部分：（1）技術(shù)能力培訓：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)貼片設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導培訓。所有業(yè)務人員必須通過69個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。第一篇：網(wǎng)銷售技巧培訓資料網(wǎng)銷售技巧培訓資料公司對業(yè)務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。培訓形式為：課堂學習訓練、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。（2）工作態(tài)度培訓：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務；強調(diào)團隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。專業(yè)銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。首先，什么是銷售？簡單歸納如下：藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。銷售工作不同于其他任何工作。1）積極的態(tài)度2）自信心3）自我能動性，忍耐性4）勤奮，明確任務并設定目標5）相信角色扮演的重要性6）建立良好的第一印象具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產(chǎn)品和服務，就有可能確保銷售取得成功。每一個步驟都有其具體的目的。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題……(II)寒喧你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。買與不買的感覺通常是很明顯的。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。例子：貴公司是否會對一種擴大生產(chǎn)力的技藝感興趣？要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣?；\統(tǒng)而不必具體。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張情緒：程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！事實用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風險的事。等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。因而在緊接著馬上就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。取得產(chǎn)品介紹成功的要點：我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。否則就將它們留在你的