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正文內(nèi)容

銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)資料-展示頁(yè)

2025-04-15 05:42本頁(yè)面
  

【正文】 常式的閑聊。和這類(lèi)購(gòu)房者交往,銷(xiāo)售人員必須掌握火候,使對(duì)方懂得攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài),介紹時(shí)干凈利落,簡(jiǎn)明扼要講清你的銷(xiāo)售建議,事先交待清楚買(mǎi)與不買(mǎi)一句話(huà),不必繞彎子,對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合,肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。在這種人面前,銷(xiāo)售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”,津津有味地為對(duì)方稱(chēng)好道是,且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情,徹底滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心,這樣一來(lái),對(duì)方則較難拒絕銷(xiāo)售人員的建議。例如,我跟你們經(jīng)理很熟,我如何如何好。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后,銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng),促使對(duì)方作出決定。他們外表溫和,內(nèi)心卻總是瞻前顧后,舉棋不定。對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家打交道時(shí),銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考,才有被購(gòu)房者接受的可能;反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解,銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷(xiāo)售人員絕不會(huì)給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì),而總是與之保持距離。我們把這些特征劃分為12種類(lèi)型。B. 實(shí) 施挑選目標(biāo)產(chǎn)品、確定付款方式、準(zhǔn)備款項(xiàng)、辦理購(gòu)買(mǎi)手續(xù)、簽署有關(guān)文件等;3)購(gòu)買(mǎi)后行為——使用、評(píng)價(jià)、購(gòu)后行動(dòng)A. 評(píng) 價(jià):產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、配套、服務(wù)等方面;B. 購(gòu)后行動(dòng):重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、放棄購(gòu)買(mǎi)、勸薦他人購(gòu)買(mǎi)、勸阻他人購(gòu)買(mǎi)、投訴、向社會(huì)傳媒或消委會(huì)投訴;索賠等。 遺憾最小原則:由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿(mǎn)意,所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則;178。 相對(duì)滿(mǎn)意原則:購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),只須做出相對(duì)合理的選擇,達(dá)到相對(duì)滿(mǎn)意即可,最終能以較少的代價(jià)取得較大的效果。 最大滿(mǎn)意原則:通過(guò)決策方案的選擇,實(shí)施、取得最大效用,使某方面的需要獲得最大的滿(mǎn)足。 產(chǎn)品自身的特性:如規(guī)模、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、價(jià)格、小區(qū)配套、小區(qū)環(huán)境、社區(qū)配套、交通、位置、服務(wù)等;178。 消費(fèi)者特征:人格與自我概念、領(lǐng)悟的風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)地位、年齡和家庭生命周期階段等;216。 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源:消費(fèi)自身通過(guò)參觀、試用、實(shí)際使用、聯(lián)想、推論等方式所獲得的信息;直接影響信息的因素216。 商業(yè)來(lái)源:廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、商品包裝、展銷(xiāo)會(huì)等;216。B. 信息收集,包括:各種廣告、宣傳招貼、家庭成員、同事朋友、大眾媒體(電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等)信息來(lái)源216。 處境的變化:季節(jié)變化、心情變化、環(huán)境變化、社會(huì)氛圍變化;178。 參照群體的變化:工作單位的變化、區(qū)域的變化、社交圈的變化;178。 財(cái)源狀況的變化:收入變化、投資回報(bào);178。購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的主要思路1)購(gòu)買(mǎi)前行為——確認(rèn)需要、信息收集、比較評(píng)價(jià)、咨詢(xún)A. 確認(rèn)需要,購(gòu)買(mǎi)需要分為:178。購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程又可分為:常規(guī)行為(對(duì)熟識(shí)的、價(jià)值較低的產(chǎn)品)、有限解決問(wèn)題(對(duì)熟悉的但不了解的產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要收集、比較、分析不同的產(chǎn)品信息,進(jìn)行理性決策)和廣泛解決問(wèn)題(對(duì)完全不熟悉的產(chǎn)品全面了解、掌握有關(guān)產(chǎn)品的具體信息,并向有關(guān)專(zhuān)業(yè)人士、行家咨詢(xún)、征求意見(jiàn)后作出購(gòu)買(mǎi)決策)三種。178。 每個(gè)消費(fèi)者具有的個(gè)性特征不止一個(gè),所以只用單一的特征來(lái)簡(jiǎn)單分類(lèi)是不夠的,根據(jù)具體情況的要求,將各種不同特征的變數(shù)組合起來(lái),構(gòu)成一定的消費(fèi)者類(lèi)別。具有不同特征的消費(fèi)群體其內(nèi)心活動(dòng)過(guò)程是有所區(qū)別的。178。178。人不同,對(duì)外界的刺激產(chǎn)生的想法不同,產(chǎn)生的行為特征不同。178。購(gòu)買(mǎi)行為:客戶(hù)行為模式的基本程序:178。 好 癖:為滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好而形成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)自己偏愛(ài)的產(chǎn)品獲得心理滿(mǎn)足。 減少風(fēng)險(xiǎn):為了減少消費(fèi)過(guò)程的各種風(fēng)險(xiǎn),想方設(shè)法避免經(jīng)濟(jì)損失、時(shí)間損失和聲譽(yù)損失,通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)具市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度高的產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)樓是首選,如果是期房,則需綜合考慮開(kāi)發(fā)企業(yè)的實(shí)力、過(guò)往業(yè)績(jī)、今后發(fā)展等方面因素。 模 仿:以追求自己喜愛(ài)的、崇拜的偶像為目標(biāo),效仿他們購(gòu)買(mǎi)某些商品,模仿的內(nèi)容包括商品品種、品牌、款式、色彩、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、消費(fèi)方式等,尤其是大眾傳媒引導(dǎo)下的眾多年輕消費(fèi)者。 威望炫耀:以顯示或樹(shù)立自己的地位、聲望為主要目的,刻意追求某些特殊產(chǎn)品,奢侈品等,要求商品在各方面出類(lèi)拔萃,具有一定的象征意義和較高的價(jià)值。往往缺乏理智的思考分析,具有偶然性、沖動(dòng)性和感情色彩。 從 眾:也叫模仿購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),該動(dòng)機(jī)通常是在相關(guān)群體和社會(huì)風(fēng)氣的影響下產(chǎn)生的,有一定的盲目性和不成熟性(多在較熟識(shí)的群體中發(fā)生,或?qū)τ薪?jīng)驗(yàn)者的盲目追崇,一般是有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),經(jīng)驗(yàn)不足的人群)178。 求 速:也叫求便動(dòng)機(jī),注重購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)間和效率,講求產(chǎn)品的應(yīng)有的特性(如環(huán)境、位置、質(zhì)量、服務(wù)、配套等),希望能快速、便捷地買(mǎi)到中意、適合需要的產(chǎn)品。 求名求優(yōu):以追求品牌、檔次、生活內(nèi)涵、環(huán)境配套等,借以顯示或提高身份、地位為主要目的,注重產(chǎn)品的社會(huì)聲譽(yù)和象征意義,講求產(chǎn)品與其生活水平、社會(huì)地位和個(gè)性特征的關(guān)聯(lián)性。 求廉求利:以追求價(jià)格低廉商品為主要目的,注重“價(jià)廉”和“物美”原則,非常注重產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng),而對(duì)產(chǎn)品的其他特性不十分挑剔。 求 美:以追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要目的,注重外觀因素,講求產(chǎn)品的風(fēng)格和個(gè)性化特征及其所帶來(lái)的美感享受。尤其在追求個(gè)性化的青年人中普遍存在這類(lèi)動(dòng)機(jī)。(對(duì)于首次購(gòu)房的工薪層,購(gòu)買(mǎi)安居房、經(jīng)濟(jì)適用房和位置較差、價(jià)格較低、面積較小的商品房)178。消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī):178。 動(dòng)機(jī)具有原發(fā)性、內(nèi)隱性、實(shí)踐性、可導(dǎo)性等特征。具體的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為可能出于一種動(dòng)機(jī),也可能出于多種動(dòng)機(jī)。 動(dòng)機(jī)的形成還受到環(huán)境壓力的影響,如群體壓力、社會(huì)輿論、攀比競(jìng)爭(zhēng)等;動(dòng)機(jī)是人的內(nèi)在心理活動(dòng),具隱藏性;動(dòng)機(jī)并非朦朧意向,它一旦形成,必將導(dǎo)致行為。 人的動(dòng)機(jī)根源于需要,但也受到外部因素的制約。當(dāng)外界出現(xiàn)滿(mǎn)足需要的對(duì)象,自身又有相應(yīng)的支付能力、條件,需要就進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī),推動(dòng)個(gè)體進(jìn)行有目的的行動(dòng)。G. 總結(jié):178。E. 客戶(hù)的動(dòng)機(jī)是內(nèi)在的,也就是說(shuō)是隱藏在其購(gòu)買(mǎi)行為的背后,難以直接觀察和判斷的。固然現(xiàn)代社會(huì)中的現(xiàn)代人是非常容易受到各種外部環(huán)境的影響(如廣告宣傳的影響:改變媒體受眾的審美趣味、價(jià)值取向以至購(gòu)買(mǎi)欲望和動(dòng)機(jī)),但這種影響再快也需要一定的時(shí)間過(guò)場(chǎng),而且這些影響是綜合的、相互滲透的,決不是幾次廣告宣傳和幾次促銷(xiāo)行動(dòng)就能夠發(fā)揮作用的。C. 作為一個(gè)社會(huì)人,生存在一定的社會(huì)環(huán)境之中,他就不可避免地要受到外部環(huán)境因素的影響和制約。B. 雖然客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是多樣的、變化的,受到具體社會(huì)文化背景、經(jīng)濟(jì)條件、價(jià)值觀念等因素和個(gè)性差異的影響,但是還是有一定的規(guī)律可循。需要是人們進(jìn)行某種活動(dòng)的源泉。動(dòng)機(jī):A. 指人們?yōu)榱藵M(mǎn)足某種需要而引起產(chǎn)生某種活動(dòng)的欲望和意念。由于經(jīng)濟(jì)條件、社會(huì)地位、文化背景等的差異,每一個(gè)家庭需要的具體內(nèi)容和重點(diǎn)都有所差別。需求:購(gòu)房需求弱,溫情需求多,一般為子女購(gòu)房,與其同住,因此對(duì)環(huán)境依賴(lài)強(qiáng),需要一個(gè)安全、溫暖、方便的社區(qū)環(huán)境。購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn):前期收入積蓄沉淀較厚,同時(shí)也可得到子女的支持,因此購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng),但購(gòu)房周邊環(huán)境配套依賴(lài)強(qiáng),因后期退休收入減少,因此對(duì)積蓄使用較保守??粘搽A段:劃分:年長(zhǎng)夫婦,子女離家自立。因此注重儲(chǔ)蓄;購(gòu)買(mǎi)冷靜、理智;也是購(gòu)買(mǎi)需求高峰期。購(gòu)買(mǎi)需求:職位上升快,有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次。需求:經(jīng)濟(jì)狀況轉(zhuǎn)好。隨著孩子的長(zhǎng)大,住房面積需求也在增加。購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn):偏好于有益子女教育的住房區(qū)位——地段;由于此階段家庭所面臨的問(wèn)題:工作、學(xué)習(xí)、子女教育、家務(wù)勞動(dòng)、贍養(yǎng)長(zhǎng)輩等,使其注重房屋的實(shí)用性、合理性;偏愛(ài)現(xiàn)代、合理的居住空間設(shè)計(jì),企盼多樣化的房型設(shè)計(jì)等;對(duì)此,設(shè)計(jì)現(xiàn)代的、多樣化的房屋結(jié)構(gòu)以滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)水平、不同文化層次、不同生活方式、不同人生追求、不同入住動(dòng)機(jī)的家庭的需要。需求:家庭用品購(gòu)買(mǎi)的高峰期。滿(mǎn)巢階段(一):劃分:第一個(gè)孩子出生至其長(zhǎng)至6歲。購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn):追求時(shí)尚、講求個(gè)性;即需要私密空間,又需求體面的社交空間;他們家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,對(duì)住房面積要求不高等特點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng),對(duì)耐用品、大件商品的期望,要求強(qiáng)烈。開(kāi)始階段:劃分:從結(jié)婚至孩子出世之前;思考:隨著結(jié)婚年齡的推遲,家庭開(kāi)始階段推遲和延長(zhǎng),使購(gòu)房者成熟化,他們觀念超前,經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)相對(duì)較輕,對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心,其購(gòu)買(mǎi)潛力較大。但普遍沒(méi)有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。F、家庭生命周期的研究:?jiǎn)紊黼A段:年輕、單身劃分:從參加工作到成立家庭之前;思考:此階段處于事物向往期,不管是事業(yè)發(fā)展還是未來(lái)的家庭憧憬都是美好的;因此,此階段的人群積極、樂(lè)觀、好奇、好勝、信心十足。178。178。E、 按需要的發(fā)展來(lái)看:178。D、市場(chǎng)客戶(hù)的需要具有對(duì)象性、選擇性、連續(xù)性、發(fā)展性、伸縮性、層次性、多樣性、周期性、相對(duì)滿(mǎn)足性等特征。C. 人的需要是多種多樣的,對(duì)不同事物的缺乏感就產(chǎn)生不同的需要;而且一個(gè)人可以同時(shí)對(duì)多個(gè)事物產(chǎn)生渴望和需求。B. 人們對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)有同樣的缺乏感,并且渴望得到滿(mǎn)足,但是不可以說(shuō)每一個(gè)人的需要都是一樣的。這種客觀需求的反映就是需要。第三課 客戶(hù)心理分析一、 客戶(hù)心理研究需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為——再產(chǎn)生需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為,這是一個(gè)循環(huán)過(guò)程。需要:A. 當(dāng)人們意識(shí)到缺乏某種東西時(shí),會(huì)產(chǎn)生一種渴望的想法。需要是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的前提。也就是說(shuō):雖然人類(lèi)具有許多共同的特征和欲望,共同的欲望會(huì)引發(fā)相同需要,但是人類(lèi)個(gè)體之間也存在著各種生理和心理上的差異,需要的具體表現(xiàn)和具體內(nèi)容不盡相同。也就是說(shuō),一種需求的滿(mǎn)足不能替代其他需求的滿(mǎn)足。需要強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn)程度,需要層次影響購(gòu)買(mǎi)行為的具體內(nèi)容。 生存需要:是人類(lèi)為了維持自身的生存而產(chǎn)生的對(duì)基本生活用品的需要, 是人類(lèi)最基本的需要。 享受需要:人們?yōu)榱颂岣呱钯|(zhì)量、增添生活樂(lè)趣而產(chǎn)生的對(duì)各種娛樂(lè)、享受消費(fèi)品的需要。 發(fā)展需要:人們對(duì)發(fā)展體力和智力,提高個(gè)人才能所必須的消費(fèi)品需要。需求:幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),新消費(fèi)觀念帶頭人。購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn):好動(dòng)型青年公寓的租買(mǎi)者。需求:經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。對(duì)小型住宅購(gòu)買(mǎi)需求較強(qiáng)。對(duì)此,生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的商品住宅。思考:此階段家庭中心轉(zhuǎn)移至孩子身上,因此考慮問(wèn)題多從孩子出發(fā),考慮將來(lái)的發(fā)展比重較大。不滿(mǎn)足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況,注意儲(chǔ)蓄,購(gòu)買(mǎi)較多的兒童用品,購(gòu)買(mǎi)住房能力降低,租賃較多。滿(mǎn)巢階段(二):劃分:有6—18歲孩子的家庭;思考:社會(huì)地位在上升,家庭收入逐步增加,逐步形成原始積累,但側(cè)重面還是在孩子上居多。生活質(zhì)量在提高,因此多方面的要求在提高。購(gòu)買(mǎi)趨向理智型,受廣告及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響相對(duì)減少,注意檔次較高的商品及子女教育投資。滿(mǎn)巢階段(三):劃分:年長(zhǎng)夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同?。凰伎迹捍穗A段家庭開(kāi)支方向和家庭擔(dān)子較明確,逐步減輕,經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn),家庭人口有增加的趨勢(shì),因此,其側(cè)重面會(huì)轉(zhuǎn)移至考慮第三代身上。需求:一種考慮獨(dú)立購(gòu)房,但需要靠子女的住所近些,以便走動(dòng)和照顧方便;一種考慮與子女同住,需要面積較大,周邊配套設(shè)施完備。思考:此階段的家庭,已進(jìn)入不完整階段,因此,孤獨(dú)、需要照顧、需要溫暖則是這一家庭的重點(diǎn);需求:家庭溫情、社會(huì)溫情是他們所需要的,因此社會(huì)生活環(huán)境的需求高于其他階段的人群。鰥寡階段:劃分:?jiǎn)紊砝先霜?dú)居;思考:收入銳減,特別注重情感溝通、關(guān)注安全保障,看重社區(qū)人事因素,怕孤獨(dú)和冷落。總結(jié):對(duì)于不同的地區(qū),不同的生活習(xí)慣,不同的生活習(xí)俗等,其各個(gè)階段的劃分有所區(qū)別,因此,仔細(xì)研究當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、人群結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)等十分重要。如城鄉(xiāng)家庭之間的需要差別;高收入家庭和低收入家庭的需要差別;知識(shí)分子家庭和工薪家庭的需要差別等。它是促使一個(gè)人去付諸行動(dòng)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)則是推動(dòng)人們進(jìn)行某種活動(dòng)的直接原因。了解、分析廣大客戶(hù)的動(dòng)機(jī)同樣需要掌握和運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的理論知識(shí)與市場(chǎng)觀察、市場(chǎng)調(diào)查的各種方法。研究客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)不僅僅是針對(duì)個(gè)人,也應(yīng)該了解相應(yīng)的社會(huì)文化背景和時(shí)代變遷,分析外部環(huán)境條件的變化對(duì)個(gè)體內(nèi)在意志的影響。D. 過(guò)于強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的個(gè)人特征,強(qiáng)調(diào)不同個(gè)體的個(gè)性差異決定了他們不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),而忽視了人群分類(lèi)和差異分布,忽視了個(gè)性背后的共性也是不行的。F. 想了解客戶(hù)的需要和動(dòng)機(jī)可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方法(問(wèn)卷調(diào)查、訪問(wèn)調(diào)查、個(gè)案調(diào)查和觀察等方法),通過(guò)對(duì)所收集的大量資料數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析和判斷才可能較為全面、準(zhǔn)確的知道他們的實(shí)際需要和動(dòng)機(jī)。 需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ),但是只有需要而沒(méi)有滿(mǎn)足需要的目標(biāo)和誘因,也構(gòu)不成動(dòng)機(jī)。178。外部條件一定,動(dòng)機(jī)強(qiáng)度與缺乏強(qiáng)度相關(guān);內(nèi)部條件一定,需要強(qiáng)度隨外部因素而變化;178。主導(dǎo)動(dòng)機(jī)是推動(dòng)具體行為的主因。178。動(dòng)機(jī)具有始發(fā)作用、導(dǎo)向作用、強(qiáng)化作用和中止作用。 求 實(shí):以追求商品的使用價(jià)值為主要目的,注重“實(shí)惠”和“實(shí)用”原則,強(qiáng)調(diào)效用和質(zhì)量,實(shí)際、經(jīng)久耐用、便利,而不過(guò)分關(guān)心產(chǎn)品的造型、品牌和包裝。 求新求異:以追求產(chǎn)品的時(shí)尚和新穎為主要目的,注重其的“時(shí)髦”和“新奇”,時(shí)尚和社會(huì)流行。(對(duì)于年輕一族、新新人類(lèi)較普遍)178。(對(duì)于自由職業(yè)者此傾向較多)178。(此類(lèi)人群在購(gòu)房中,與求實(shí)型有類(lèi)似之處,但此人群的年齡段偏大,屬于接受新事物較遲緩類(lèi))178。(以名、優(yōu)來(lái)顯示自己的價(jià)值和地位)178。(對(duì)于工作忙碌的成功人士,此類(lèi)較多)178。 好 勝:以爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘落后為購(gòu)買(mǎi)目的,并不一定對(duì)商品的使用價(jià)值有明顯的需要,而是為了與人攀比爭(zhēng)榮,超過(guò)他人,以得到“勝利”的心理滿(mǎn)足。(在開(kāi)盤(pán)或熱銷(xiāo)場(chǎng)面時(shí)會(huì)出現(xiàn),往往與從眾心態(tài)者有相似之處)178。(與求名求優(yōu)有類(lèi)似之處,但更注重自身價(jià)值的炫耀)178。(明星效應(yīng)即是利用人們的模仿心理)178。178。對(duì)特定事物偏愛(ài)的形成,大多與消費(fèi)者的業(yè)余愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和日常生活情趣密切相關(guān),并且伴有濃厚的感情色彩(僅僅因此好癖來(lái)購(gòu)房的客戶(hù)非常少,因房地產(chǎn)是大宗消費(fèi)品)。 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為三個(gè)部分:外部刺激、內(nèi)心活動(dòng)和行為反應(yīng)。 購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)心活動(dòng)則以購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)人特征為基礎(chǔ),體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者在決策過(guò)程中的意志活動(dòng)。因此,了解和判斷消費(fèi)者的基本特征有哪些、屬于哪一種類(lèi)型非常重要。 購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)是指購(gòu)買(mǎi)者在深思熟慮之后,就是否購(gòu)買(mǎi)和如何購(gòu)買(mǎi)所表現(xiàn)出來(lái)的具體、實(shí)際的行為。 建立消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式的第一步就是確定目標(biāo)消費(fèi)者的基本特征。178。例如:消費(fèi)者對(duì)住房
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