【正文】 成交。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。最后插播講一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？”（沒(méi)有）“這件很合適您，您覺(jué)得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒(méi)有辦法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：”是您自己穿，還是送人？“（正確）”您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）”您需要啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）”是您自己用，還是送人？“（正確）”您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包？“（正確）”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）……B、問(wèn)YES的問(wèn)題在發(fā)賣溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！發(fā)賣就是發(fā)問(wèn)，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在發(fā)賣的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)物推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是”給老人買手機(jī)“這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。她驚訝地說(shuō)，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！”您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！“她還不死心！”我沒(méi)孩子呢“，我回答?，F(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演說(shuō)，說(shuō)自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴?！拔以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能……最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買單了。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：”現(xiàn)在特價(jià)，只要680元。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了?！啊蹦阗I手機(jī)是自己用還是送人啊？“我說(shuō)：”老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。最后我問(wèn)，多少錢？”3980元“。她頓時(shí)說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說(shuō)，”先生你好，是買手機(jī)吧“。案例二：買手機(jī)發(fā)賣就是發(fā)問(wèn)，為啥子要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。最后小販C說(shuō)：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“?！靶∝淐：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！啊蔽疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！袄咸珦u了搖頭走了。官佐很生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)啊案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販。一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。第一篇：服裝銷售技巧培訓(xùn)資料服裝銷售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷售技巧案例（我在一論壇無(wú)意間到的 覺(jué)得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時(shí)候都能輕松~……）談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。問(wèn)客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是：“你睡了沒(méi)？”關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的?！靶∩特淎：”我的李子又大又甜，特別好吃。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的。“老太太一嘗，滿口酸水，”來(lái)一斤吧?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。老太太就高興地買了斤獼猴桃?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)。我說(shuō)是啊?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。”我再看看“，我就走了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，”先生來(lái)看手機(jī)啊“”是啊。“”哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)?！拔乙宦?tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有頓時(shí)買走，就說(shuō)”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在發(fā)賣的過(guò)程并不是最重要的。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了”演說(shuō)“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說(shuō)“了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說(shuō)了一遍，唾沫橫飛……我最后說(shuō)了句真話，我不需要。”那您給朋友的小孩買一個(gè)了“，她說(shuō)。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那一些敏感、龐大的問(wèn)題。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：”如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？“（正確）”買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？“（正確）”買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？“（正確）”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）……C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。所以我們發(fā)賣過(guò)程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問(wèn)問(wèn)題。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”，“來(lái)，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是