【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專(zhuān)柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見(jiàn)客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門(mén)店無(wú)形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購(gòu)發(fā)賣(mài)辦事技巧六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專(zhuān)柜或者是品牌專(zhuān)賣(mài)店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語(yǔ)結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語(yǔ)的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。目前我國(guó)服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專(zhuān)柜，導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒(méi)有喜歡的，就邁出這家店，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過(guò)。佛說(shuō)，宿世五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位辦事的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語(yǔ)言同一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類(lèi)品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海首都的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”的……恁地沒(méi)有品牌傳遞的迎賓語(yǔ)在品牌服裝經(jīng)營(yíng)中是有瑕疵的。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，許多的發(fā)賣(mài)員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣(mài)的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。許多的導(dǎo)購(gòu)也是恁地認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問(wèn)為啥子？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒(méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。本書(shū)序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、%來(lái)自嗅覺(jué)、%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。服裝的發(fā)賣(mài)辦事也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的工具好，而且還不信賴。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬(wàn)寶龍的辦事動(dòng)作一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專(zhuān)柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)頓時(shí)說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問(wèn)學(xué)員，你如果是那個(gè)賣(mài)筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以啥子樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在服裝辦事的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺(jué)，是客人所看見(jiàn)的一切，那么在導(dǎo)購(gòu)辦事過(guò)程中，就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作?，F(xiàn)在回到導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開(kāi)兩手自然交織，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！如果是有的女孩導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)兩手自然交織，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，列位都會(huì)注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是辦事。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙。我經(jīng)常問(wèn)那一些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對(duì)峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請(qǐng)問(wèn)每天對(duì)峙熬煉身體的，請(qǐng)舉手看看。凡是寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在對(duì)峙，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作對(duì)峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利！第二篇：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料導(dǎo)購(gòu)一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買(mǎi)，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)，必須了解人，掌握人的特性。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。一般這種人沒(méi)有目的性，隨便出來(lái)看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來(lái)散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買(mǎi)。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過(guò)去主動(dòng)跟他介紹：買(mǎi)不買(mǎi)，沒(méi)關(guān)系，了解了解。有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)的需要，想買(mǎi)一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買(mǎi)到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以這樣說(shuō)：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買(mǎi)哪一個(gè)檔次的?是想買(mǎi)好一點(diǎn)的?還是想買(mǎi)一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。想買(mǎi)，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買(mǎi)哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買(mǎi)這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來(lái)，指著這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。一定要買(mǎi)，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠(chéng)客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。對(duì)他們，要區(qū)別不同情況對(duì)癥下藥。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門(mén)，各方面都算得比較緊，買(mǎi)東西一般不吃虧。對(duì)這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷(xiāo)政策，才可以這樣做。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽?zhuān)约赫f(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買(mǎi)同類(lèi)東西的故事，我上次到某某地方買(mǎi)了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買(mǎi)東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說(shuō)，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好