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服裝銷售技巧培訓(xùn)資料-文庫吧

2024-11-16 22:40 本頁面


【正文】 您要看衣服的質(zhì)量”(錯誤)“不貴了,隔壁的更貴拉”(錯誤)“不會拉,我們的價格很實惠了”(錯誤)“我們可以給您打8折,您再看看,怎么樣?”(錯誤)服裝發(fā)賣技巧開場的目的一句話:塑造自家貨色的價值,引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿,才會有成交的可能,試穿都沒有實現(xiàn),不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié),包類就是試拎的過程,飾品就是要試戴,床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認識的過程,而客人的體驗認識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。開場技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季,季季貨色不同,而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):“蜜斯,這是我們剛到的秋冬最新款,我來給您介紹……”(正確,開門見山)“蜜斯,您眼光真好,這件上衣是今年秋冬最流行的…款式,走在大街上顯得非常地不同凡響,請您試一下,這邊請!”(正確,新款加贊美)“蜜斯,您好,這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格,呢紅色褲子,海軍條紋上衣,穿上后顯得您非常帥氣,我?guī)湍阍嚧┫?,看是不是稱身?這邊請!”(正確,突出新款的特點)“蜜斯,您好,這是我們最新款的吊染連衣裙,是今年夏天的流行款,吊染風(fēng)格非常受歡迎,這邊請試穿下!”(正確,表達新款的暢銷)“蜜斯,這款長裙,是今年夏天的流行時尚,采用垂墜質(zhì)感的面料,非常的貼和皮膚,穿在身上,充實顯示出您的曲線美,多層飄逸的設(shè)計,顯得您頗有風(fēng)情,來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請試穿!”(正確,突出新款式的利益點)“蜜斯,您眼光真好,這款包是今年春夏最流行的休閑款式,油牛皮手拎包,和正裝休閑裝很好搭配?!保ㄕ_,突出新款的賣點)以下的話術(shù)就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕:“蜜斯,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?”(錯誤,“沒有”)“蜜斯,夏衣新款剛剛上市,您要不要試穿下?”(錯誤,“不用了”)“蜜斯,冬裝新款剛剛上市,您要不要看下?”(錯誤,“不用了”)“蜜斯,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯誤,“一般”)“蜜斯,今年流行金色,你喜歡嗎?”(錯誤,“不喜歡”)開場技巧二:促銷開場零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為發(fā)賣的重要手段,那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧,同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而:太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了,為啥子恁地說呢?培訓(xùn)的課堂,進行到這里的時候,我都會讓前排的幾個學(xué)員,依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家:“蜜斯,我們店里正在做活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分,我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中紅字的部分,頓時用重音,用很大的聲響,別管那么多。她讀完然后,效果出來了,我問他們后排的學(xué)員,你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的?大家無一例外地回答,是最后一位學(xué)員,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!列位,可見同樣的一家服裝店,在做著同樣的促銷活動,賣著同樣的貨色,為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注重過這個問題嗎?我要表達的就是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮,以下的話術(shù)我們認為是正確的:“哇!蜜斯,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確,突出重音)“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場貨色88折,凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好,蜜斯,您真是太幸運了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場5折?!保ㄕ_,縱然9折,你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)“蜜斯,您來得正好,我們店正在搞活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)“您好,蜜斯,您運氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場88折?!保ㄕ_)促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運用的好嗎?開場技巧三:贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了,在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術(shù):“蜜斯,您真有眼光,您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)“蜜斯,您氣質(zhì)真好,……”(正確)“蜜斯,您身材真好,我在這里干這么長時間,有您這樣身材沒幾個……”(正確)到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開,她想,媽的,錢給誰都是給,給就給的開心。開場技巧四:唯一性開場物以稀為貴,對于客人喜歡的貨色,你都要表達出機會難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購買,由于走出了你店的客人,就不再受你的影響,消失在模糊不清人海,我們沒有她(他)的電話,沒有她(他)的手機,沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的,所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù):“我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元,那一些錢拿來多買雙鞋多好……”(正確,打造促銷時間的唯一性,機會難得,同時要注重重音的表達)“蜜斯,我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式,為了包管款式的唯一性,這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個款已經(jīng)未幾了,建議趕快試試?!保ㄕ_,打造貨色款式的唯一性,機會難得)開場技巧五:打造熱銷開場:當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時,我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的:“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣,在我們廣州的店鋪,這個款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店只有2件了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?!保ㄕ_)開場技巧六:功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天,貨色在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點,這種賣點的獨特性,在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子:“蜜斯,這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……,對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健?!保ㄕ_,突出功能性)六種開場技巧,中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北,六種開場經(jīng)??梢越M合運用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等所在多有,看現(xiàn)場辦事客人的需要,任何時間爛熟于胸,脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作走進天下各地的阛阓 hu225。n hu236。(1).街市;街道。(2).借指店鋪;商業(yè)。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外,導(dǎo)購員也是你不能不看見的“陳列”,目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢,陳列上也開始越來越在意,請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè),就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢?出于工作的需要,經(jīng)常出入到天下各色阛阓,走進阛阓,那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景,導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣,有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓,我走進一個品牌專柜,那個導(dǎo)購靠在收銀臺上,竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看見我走了進去,頓時順腳把鞋穿上,來一句“歡迎光臨,請隨便看看”;在另外一個阛阓看見一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里,當(dāng)真地摳自己的手違,我想進去看個究竟,看見我進去,她放下手來句“請隨意看看,喜歡的話試一下”,晃了一圈我走了出來,反顧時,她接續(xù)在那摳她的手違。“喜歡的話試一下,我頂你個肺啊!……”培訓(xùn)的課堂上,我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員,如果你們是客人,走進店里看見情形是這樣的話,你感覺舒服嗎?你對這個品牌會認可嗎?你會由于辦事而進入試穿來產(chǎn)生購買嗎?回答清一色是不是定的,有學(xué)員回答,縱然想購買,也會殺個價,價格合適就買。列位,辦事打折了,就意味著商品的價格要打折,你樂意按客人的要求打折嗎?上節(jié)談到店里沒有客人的時候,正確的導(dǎo)購動作是忙碌,而毫不是以上的辦事動作,忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里,認為這家店的生意好,生意好就是貨色好,既然貨色好,就會潛意識地走進去看看,有沒有自己合適的,只有看看的人多了,生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪:“沒有人”?!皼]有人”是由于導(dǎo)購的錯誤動作,錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我辦事的品牌專柜,看見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊,我問生意怎么樣?他們抱怨說:王老師,這個月很差??;我問:為啥子?他們同一的回答“沒有人”?!皼]有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。人都跑那里去了?別的品牌為啥子賣得那么好?“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設(shè)計的好”……今天我來告訴列位,人跑哪里去了,為啥子縱然有人也不會進你的店?由于客人路過你的店的時候,本來要進去的,結(jié)果發(fā)現(xiàn):你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了!這樣你店里的人就更加的少,店里的人更加少,導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事
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