【正文】 下載 187。（ 2）渠道重心開始由大城市向地、縣市場下沉 ? 以往許多企業(yè)是以大城市作為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至 ? 少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。 187。（ 3）服裝特許經(jīng)營模式發(fā)展迅速 ? 特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、 ? 產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許 ? 者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活 ? 動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。成功的特許經(jīng)營是一種雙贏的模式。 187。（ 4）時(shí)裝產(chǎn)品對(duì)渠道的快速反應(yīng)提出了新要求 ? 時(shí)裝產(chǎn)品的快速反應(yīng)尤為重要?？焖俜磻?yīng)需要生產(chǎn)商、渠道成員、 ? 零售商的密切配合，在追趕時(shí)尚的過程中，尋求利潤的最大化。其關(guān)鍵 ? 點(diǎn)就是根據(jù)零售商的銷售信息，依靠靈活的生產(chǎn)企業(yè)與渠道進(jìn)行生產(chǎn)與 ? 交貨。因此，縱向一體化的企業(yè)實(shí)施快速反應(yīng)較為容易成功。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ZARA服裝是這樣出爐的： ZARA的擁有者 ——西班牙零售商 INDITEX在快速時(shí)尚中可謂先鋒。大多數(shù)零售商要好幾個(gè)月才能把新產(chǎn)品推上市場， ZARA只要兩個(gè)星期。 ZARA的策略是并不領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流 ,但緊跟潮流。它從大街上 、 電影里和其他名牌時(shí)裝秀里吸取靈感 ,更新自己的產(chǎn)品 。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 在西班牙， 200名 ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線。時(shí)裝設(shè)計(jì)師畫出新風(fēng)格的設(shè)計(jì)，并且決定布料以達(dá)到最好的性價(jià)比。 設(shè)計(jì)傳送到工廠后，做出模型，計(jì)算機(jī)決定如何剪切最節(jié)省布料。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 布料被送往縫紉工廠 縫紉完畢后送回工廠釘扣 ,熨燙 ,檢驗(yàn) . 貼上不同國家的商標(biāo) 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ZARA的運(yùn)輸中心每周經(jīng)手 260萬件衣服，每個(gè) ZARA的專賣店一周要進(jìn)兩次貨。 新款衣服離開 ZARA在西班牙的運(yùn)輸中心后兩天就抵達(dá)了位于美國的 ZARA專賣店，由于使用空運(yùn)，美國和亞洲的 ZARA店都是兩天到貨。歐洲的送貨時(shí)間甚至更短。 ZARA舒適的購物場所比打廣告更靈。 17 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 第二節(jié) 服裝分銷渠道的選擇 ? 不同檔次的服裝應(yīng)該選擇合適自身特點(diǎn)的銷售渠道，有效的渠道對(duì)于服裝銷售的增長起著良好的促進(jìn)作用。隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。 ?一、服裝銷售渠道長短的選擇 ? 服裝銷售渠道的長短是指服裝企業(yè)在分銷產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)的多少。中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道就越長。 ? 在服裝貿(mào)易實(shí)務(wù)中，通常有以下幾種形式：一是企業(yè)自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)；二是企業(yè)選用中間商分銷自己品牌的服裝或無品牌服裝；三是企業(yè)為中間商提供加工服務(wù)。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ? 案例：假設(shè)一服裝企業(yè)，其服裝的生產(chǎn)成本為 120元／件，服裝的市場價(jià)格為 480元／件。該企業(yè)欲在某地開發(fā)市場，面臨著三種渠道的選擇：其一是自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，現(xiàn)貨供應(yīng)，銷售機(jī)構(gòu)的維持費(fèi)用為 36000元／周；其二是利用中間商銷售，批發(fā)價(jià)定為 168元／件；其三是只在此地開設(shè)一個(gè)辦公機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)接單，并予以 8折優(yōu)惠，辦公機(jī)構(gòu)的維持費(fèi)用為 13200元／周。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，該企業(yè)利用中間商銷售，基本可以保證每周 600件的銷量，如果派人接單，每周訂貨估計(jì)可達(dá) 100件，如果自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，每周的銷量也可能達(dá)到 100件，那么該服裝企業(yè)會(huì)選用哪一種銷售形式？ ? 首先計(jì)算三種方案的盈利、保本點(diǎn)銷量，計(jì)算結(jié)果如下表。 ? 盈利、保本點(diǎn)銷量及安全邊際率計(jì)算表 計(jì)算項(xiàng)目 自設(shè)銷售機(jī)構(gòu) 利用中間商 開設(shè)訂貨機(jī)構(gòu) ① 生產(chǎn)成本（元 /件） 120 120 120 ② 銷售價(jià)格（元 /件） 480 168 480＊ 80%＝ 384 ③ 盈利能力（元 /件） 360 48 264 ④ 維持費(fèi)用（元 /周） 36000 0 13200 ⑤ 預(yù)計(jì)銷量（件） 100 600 100 ⑥ 保本銷量（件 /周） 100 0 50 ⑦ 盈利水平（元 /周） 0 28800 13200 注： ③＝② ① ⑥ =④ /③ ⑦ =③ *⑤ ④ 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ? 方案一的單件產(chǎn)品盈利能力最強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)較大，如果市場情況差，銷量達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，企業(yè)就會(huì)有虧損的風(fēng)險(xiǎn)；如果市場情況好，銷量超過 180件，則盈利就會(huì)超過利用中間商銷售 600件的水平，因此這是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的方案。方案二的單件產(chǎn)品盈利能力最差，但相對(duì)沒有市場風(fēng)險(xiǎn)，利用中間商可以完成穩(wěn)定的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。對(duì)于那些缺乏營銷資源的廠家，方案二無疑是值得重點(diǎn)考慮的。對(duì)于方案三，盈利能力居中，與方案一相比，保本點(diǎn)的銷量低一些，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些，可以說這種方案是一種比較折中的方案。 ? 為了更方便的了解長、短渠道的特點(diǎn)，我們用下表進(jìn)行一下比較。 ? 長渠道與短渠道的比較 渠道類型 優(yōu)點(diǎn)及適用范圍 缺點(diǎn)及基本要求 長渠道 分銷能力強(qiáng)；市場覆蓋面廣；廠家可以利用中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；可以減輕廠家的費(fèi)用壓力；便于廠家集中力量搞好生產(chǎn)。適用于產(chǎn)量大又需要擴(kuò)大市場覆蓋面商品的銷售 不利于廠家與消費(fèi)者的溝通；不利于產(chǎn)品的迅速進(jìn)入市場；廠家對(duì)渠道的控制能力低；增加了服務(wù)水平的差異性；增加了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作 短渠道 產(chǎn)品能迅速到達(dá)消費(fèi)者手中；廠家對(duì)渠道的控制力較強(qiáng)；有利于開展售后服務(wù)。適用于專用品、時(shí)尚品及顧客密度大的市場區(qū)域的銷售 廠家要承擔(dān)的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場覆蓋面較窄 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 二、服裝銷售渠道寬窄的選擇 ? 服裝銷售渠道寬窄是指服裝企業(yè)選擇同類中間商的數(shù)量多少及地域分布。 ?企業(yè)在確定銷售渠道的寬窄時(shí)，有以下三種形式供選擇： ? 廣泛性分銷 ? 也稱為密集型分銷，是企業(yè)為了開發(fā)某地域的市場，采取遍地開花的分銷模式，讓盡可能多的中間商來銷售本企業(yè)的服裝商品。 ? 選擇性分銷 ? 企業(yè)在選擇中間商時(shí)，往往只選擇部分業(yè)績良好的中間商經(jīng)營本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。 ? 獨(dú)家分銷 ? 指企業(yè)在某一特定的市場區(qū)域，選擇獨(dú)家分銷點(diǎn)，規(guī)定該分銷點(diǎn)不得經(jīng)銷競爭企業(yè)的產(chǎn)品。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ? 以上三種分銷渠道的比較如下表所示。