【正文】 ？ ? 所謂連鎖店，國際連鎖店協(xié)會的定義是：“以同一資本直接經(jīng)營管理 11個以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式。對中間商渠道的管理工作，主要包括以下幾個方面的內(nèi)容： – 選擇中間商 – 培訓中間商 – 評價中間商 – 激勵中間商 – 參與中間商的管理工作 – （ 1）銷售計劃及銷售政策的制訂 – （ 2）庫存管理 – （ 3）零售覆蓋與支持 – （ 4）產(chǎn)品分銷 – （ 5）產(chǎn)品促銷 – （ 6）售后服務 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 第四節(jié) 服裝的連鎖經(jīng)營 ? 連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代化零售商業(yè)的組織形式，在國外已有一百多年的歷史了。陳列管理是一項系統(tǒng)工程，是服裝走品牌化道路的必需條件，必須引起服裝企業(yè)及銷售商的高度重視。如 ZARA、 GUCCI的賣場陳列。對商品銷售渠道的物流管理一般是指商品的運輸管理和倉儲管理。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 三、銷售渠道的物流管理 ? 物流是指商品實體從生產(chǎn)地點轉(zhuǎn)移到消費使用地點的全過程。具體主要包括：總銷售額、銷售費用、銷售利潤率等指標。相應的主要評價指標包括：銷售增長率、市場占有率、計劃執(zhí)行率、平均誤差以及銷售趨勢等。我們把沖突的原因可以歸結(jié)為以下幾點： –立場的不同 –利益的驅(qū)動 –資源的有限 –溝通的不暢 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 二、銷售渠道的評價 ? 對一條渠道進行綜合評價時，應該著重分析通過該渠道流往消費者手中的商品流量和回收資金的現(xiàn)金流量。 ?一、渠道沖突的原因 ? 渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間以及企業(yè)不同渠道之間都可能產(chǎn)生渠道沖突。在經(jīng)過一段時間的比較后，再最終確定誰成為以后的獨家經(jīng)銷者。這種方法主要適用于在一個較小的地區(qū)市場上，為了建立精選的營銷網(wǎng)絡而選擇理想的零售商，或者選擇獨家經(jīng)銷商。如某服裝企業(yè)在對某地進行考察后，選出了 3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評價如下表。對于已經(jīng)經(jīng)過幾年市場運作的銷售渠道，企業(yè)則可以考慮進行渠道的調(diào)整和改善，淘汰經(jīng)營不善和合作不良的中間商，拓展新的銷售區(qū)域，甚至可以改變原有的渠道模式和結(jié)構(gòu)，建立更為合適的渠道網(wǎng)絡。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ? 以上三種分銷渠道的比較如下表所示。 ? 選擇性分銷 ? 企業(yè)在選擇中間商時，往往只選擇部分業(yè)績良好的中間商經(jīng)營本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。適用于專用品、時尚品及顧客密度大的市場區(qū)域的銷售 廠家要承擔的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場覆蓋面較窄 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 二、服裝銷售渠道寬窄的選擇 ? 服裝銷售渠道寬窄是指服裝企業(yè)選擇同類中間商的數(shù)量多少及地域分布。 ? 長渠道與短渠道的比較 渠道類型 優(yōu)點及適用范圍 缺點及基本要求 長渠道 分銷能力強；市場覆蓋面廣；廠家可以利用中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；可以減輕廠家的費用壓力；便于廠家集中力量搞好生產(chǎn)。對于方案三，盈利能力居中，與方案一相比，保本點的銷量低一些，風險會小一些，可以說這種方案是一種比較折中的方案。方案二的單件產(chǎn)品盈利能力最差，但相對沒有市場風險，利用中間商可以完成穩(wěn)定的銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤。從以往的經(jīng)驗來看，該企業(yè)利用中間商銷售，基本可以保證每周 600件的銷量，如果派人接單，每周訂貨估計可達 100件，如果自設銷售機構(gòu)，每周的銷量也可能達到 100件，那么該服裝企業(yè)會選用哪一種銷售形式？ ? 首先計算三種方案的盈利、保本點銷量，計算結(jié)果如下表。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ? 案例：假設一服裝企業(yè)，其服裝的生產(chǎn)成本為 120元／件，服裝的市場價格為 480元／件。中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道就越長。隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。 ZARA舒適的購物場所比打廣告更靈。 新款衣服離開 ZARA在西班牙的運輸中心后兩天就抵達了位于美國的 ZARA專賣店，由于使用空運，美國和亞洲的 ZARA店都是兩天到貨。 設計傳送到工廠后，做出模型，計算機決定如何剪切最節(jié)省布料。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 在西班牙， 200名 ZARA的時裝設計師掌管著公司的男女和兒童服裝線。 ZARA的策略是并不領導時尚潮流 ,但緊跟潮流。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ZARA服裝是這樣出爐的： ZARA的擁有者 ——西班牙零售商 INDITEX在快速時尚中可謂先鋒。其關鍵 ? 點就是根據(jù)零售商的銷售信息，依靠靈活的生產(chǎn)企業(yè)與渠道進行生產(chǎn)與 ? 交貨。（ 4）時裝產(chǎn)品對渠道的快速反應提出了新要求 ? 時裝產(chǎn)品的快速反應尤為重要。成功的特許經(jīng)營是一種雙贏的模式。 187。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 187。經(jīng)過一年運作，新模式的營銷網(wǎng)絡功能成效顯著，北方公司和西部公司均實現(xiàn)銷售、利潤、貨款回收率三項指標的提高。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 如雅戈爾曾經(jīng)希望依靠傳統(tǒng)的金字塔渠道模式占領全國市場，但事實證明這種點多面廣攤子大、天高皇帝遠的做法并不適合雅戈爾未來的發(fā)展需求。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點。 ? 因此，為了適應服裝市場快速多變的需求，服裝的銷售渠道發(fā)展呈現(xiàn)出以下的趨勢。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ?渠道發(fā)展的趨勢 ? 在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產(chǎn)企業(yè) ——總經(jīng)銷（代理）商 ——二級分銷商 ——零售店 ——消費者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見的。 ? 較早期的渠道結(jié)構(gòu) ? 我國較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產(chǎn)企業(yè)、一級批發(fā)站、二級批發(fā)站、三級批發(fā)站、零售商和消費者共同構(gòu)成的。 ? 特色服裝店 ? 特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開在人流較為集 ? 中的街市和服裝一條街上。超市供應的 ? 服裝往往不強調(diào)流行，而是以實惠的價格和質(zhì)量的保證來吸引消費者。 ? 以純則是從 2020年開始發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營模式的銷售網(wǎng)絡，已擁有超過3000多家“ YISHION以純”專賣店，遍布全國各地，并在 2020年走出國門。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。專賣店的特點是統(tǒng) ? 一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。 ? 大型百貨商場 ? 百貨商場是我國傳統(tǒng)的購物場所，其良好的購物環(huán)