服裝銷售渠道研究-文庫吧
2025-02-22 11:35 本頁面
【正文】 （ 2） 渠道重心開始由大城市向地、縣市場下沉 ：以往許多企業(yè)是以大城市作為重點開發(fā)的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設(shè)立銷售機構(gòu)。當眾多企業(yè)為爭奪大城市市場進行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已經(jīng)將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機構(gòu)。 第一節(jié) 、服裝銷售渠道的構(gòu)成 （ 3）服裝連鎖店及特許經(jīng)營等新型銷售渠道發(fā)展迅速： 在這種銷售渠道模式中，實現(xiàn)了真正意義上的產(chǎn)銷一體化的結(jié)合。 廠家與加盟商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系， 通過產(chǎn)品專賣、聯(lián)合促銷、信息共享、培訓(xùn)等手段，使渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏或多贏的局面。 第一節(jié) 、服裝銷售渠道的構(gòu)成 （ 4）時裝產(chǎn)品對渠道的快速反應(yīng)提出了新的要求 快速反應(yīng)需要生產(chǎn)商、渠道成員、零售商的親密配合，在追趕時尚的過程中，尋求利潤的最大化。 其關(guān)鍵點就是根據(jù)零售商的銷售信息，依靠靈活的生產(chǎn)企業(yè)與渠道進行生產(chǎn)與交貨。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 一、服裝銷售渠道長短的選擇 服裝銷售渠道的長短是指服裝企業(yè)在分銷產(chǎn)品時，經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)的多少。中間層次或者環(huán)節(jié)越多，渠道就越長。 在服裝貿(mào)易實務(wù)中，通常有以下幾種形式： 一是企業(yè)自設(shè)銷售機構(gòu)，不選用中間商。 這類服裝企業(yè)的實力最強，他們通過自設(shè)銷售機構(gòu)，一方面可以分享豐厚的商業(yè)利潤，另一方面運用自設(shè)銷售機構(gòu)能更好的建立自己的品牌。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 二是企業(yè)選用中間商分銷自己品牌的服裝或無品牌服裝。 這類企業(yè)參加了服裝市場的競爭，但是，他們必須將商業(yè)利潤讓給中間商，而且企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力容易受到中間商的控制和影響，其經(jīng)營的業(yè)績也容易受到競爭者的沖擊。 三是企業(yè)為中間商提供加工服務(wù) 。這類企業(yè)只是一種生產(chǎn)型的企業(yè)，贏利能力小，容易受中間商的控制。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 二、服裝銷售渠道寬窄的選擇 服裝銷售渠道寬窄是指服裝企業(yè)選擇同類中間商的數(shù)量多少及地域的分布。同一層次或環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量越多，渠道就越寬。 銷售渠道寬窄不同，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售范圍、企業(yè)對中間商的控制能力，企業(yè)在確定銷售渠道寬窄時，有以下三種形式供選擇： 廣泛性分銷 選擇性分銷 獨家分銷 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 分銷類型 特點 優(yōu)點 缺點 廣泛性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可以參加分銷。 市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷。 市場競爭激烈，容易導(dǎo)致市場混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營意圖，渠道管理成本高。 選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商。 通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間。 通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間。 獨家分銷 在既定的市場區(qū)域內(nèi)，每一渠道層次只有一個中間商。 市場競爭程
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