服裝銷售渠道研究-文庫吧資料
2025-03-08 11:35本頁面
【正文】 第三節(jié) 、銷售渠道的管理與控制 一、對渠道效率的評價 商品流量評價 渠道的基本任務(wù)就是 把商品轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費者手中 ， 反映渠道效率的一個重要指標(biāo)就是由該渠道流往消費者手中商品的數(shù)量。只有有效地統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)各渠道成員充分合作，避免和減少渠道沖突，才能確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。一個穩(wěn)定的銷售渠道是保證渠道的通暢高校和適度覆蓋的基礎(chǔ) 。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 適度覆蓋的原則 企業(yè)在選擇銷售渠道時，不僅要考慮速度和運送成本的問題，還必須考慮目標(biāo)市場覆蓋率的問題。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 四、 選擇服裝銷售渠道的原則 服裝企業(yè)在選擇銷售渠道時，從渠道的長短、寬窄和中間商的類型來講，一般都必須遵循如下原則： 通暢高效的原則 這是渠道選擇的首要原則。 合作精神 中間商與制造商合作關(guān)系的好壞，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售。這是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品延伸的必要條件。選擇一個具有健全組織和高度責(zé)任心的中間商時服裝企業(yè)產(chǎn)品推銷成功的關(guān)鍵。中間商實力越強，銷售成功的概率也就越高。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 服務(wù)對象 服務(wù)對象是指中間商顧客的多少與層次，在一定程度上反映了中間商所代表的市場潛在需求的水平。 第二節(jié) 、服裝分銷渠道的選擇 三、服裝中間商的選擇 為了正確的選擇中間商，企業(yè)可以從以下幾個方面對中間商進(jìn)行分析和評價： 影響區(qū)域 中間商的影響區(qū)域可以反應(yīng)中間商的商譽及顧客范圍。 市場競爭程度低；廠家與中間商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷。 通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間。 選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商。 市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷。同一層次或環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量越多，渠道就越寬。這類企業(yè)只是一種生產(chǎn)型的企業(yè)，贏利能力小，容易受中間商的控制。 這類企業(yè)參加了服裝市場的競爭，但是，他們必須將商業(yè)利潤讓給中間商，而且企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力容易受到中間商的控制和影響，其經(jīng)營的業(yè)績也容易受到競爭者的沖擊。 這類服裝企業(yè)的實力最強，他們通過自設(shè)銷售機構(gòu)，一方面可以分享豐厚的商業(yè)利潤，另一方面運用自設(shè)銷售機構(gòu)能更好的建立自己的品牌。中間層次或者環(huán)節(jié)越多，渠道就越長。 其關(guān)鍵點就是根據(jù)零售商的銷售信息，依靠靈活的生產(chǎn)企業(yè)與渠道進(jìn)行生產(chǎn)與交貨。 廠家與加盟商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系， 通過產(chǎn)品專賣、聯(lián)合促銷、信息共享、培訓(xùn)等手段，使渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏或多贏的局面。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場進(jìn)行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已經(jīng)將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機構(gòu)。銷售渠道短，增加了企業(yè)對銷售渠道的控制；銷售網(wǎng)點多，增加了產(chǎn)品的銷售量。 第一節(jié) 、服裝銷售渠道的構(gòu)成
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