【正文】 競爭力。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發(fā)不可收拾。第一次給企業(yè)做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體。2001年我曾出版了一本小書，后來被娃哈哈拿去印刷做內(nèi)訓(xùn)教材，此“書”被華龍集團的一個業(yè)務(wù)員看到，復(fù)印了了一本拿回公司“獻寶”，正值華龍集團在嘗試終端渠道改革，對“書”中一些終端渠道管理的內(nèi)容甚有感觸，幾個管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經(jīng)理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓(xùn)資料”的內(nèi)容好像在一本書上看過……就這樣因緣際會，促成我和華龍的第一次接觸，在針對華龍全體銷售人員做了兩次培訓(xùn)之后，敲定2002年華龍集團的營銷管理系統(tǒng)改革、城市渠道建立、內(nèi)訓(xùn)教材建立系列咨詢項目由我主刀，接下來20022003年我?guī)е膫€助手，從市調(diào)、診斷報告到方案初稿遞交乃至樣板市場親自執(zhí)行、最后方案出臺、輔導(dǎo)跟蹤，將近一年的時間我?guī)缀醭闪巳A龍的全職員工。今天我在營銷顧問行業(yè)發(fā)展相對順利，相比較不少同輩師兄弟，自己的工作環(huán)境、發(fā)展空間、學(xué)習(xí)機會等都優(yōu)越許多。慶幸之余，有時也會自詰——在中國有十幾年營銷經(jīng)歷的人不少，為什么自己會那么走運？回頭看，其實偶然的背后有必然。其一，大型跨國公司和內(nèi)資企業(yè)從基層做起的十幾年工作經(jīng)歷給我打下了專業(yè)基礎(chǔ)。尤其在進入營銷行業(yè)初期我曾經(jīng)遇到過一些波折，在民營企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理后又進入外企從基層業(yè)代做起，如今回想：這四年最基層的一線業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗非常寶貴，對我后來做銷售管理的務(wù)實風(fēng)格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓(xùn)教材時的針對性、可操作性有莫大的幫助；其二，我有非常頑固地記錄、總結(jié)習(xí)慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個原因，我現(xiàn)在寫書、寫教材都比較輕松。實際上我的創(chuàng)作源泉不是在康師傅、可口可樂接受的系統(tǒng)培訓(xùn)，也沒有依托于哪個營銷大師的理論，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會、總結(jié)積累。現(xiàn)在每一次培訓(xùn)課結(jié)束時，我都會告訴學(xué)員“日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才會快速成長”，“勤于紀(jì)錄，勤于總結(jié)，會使你的經(jīng)歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經(jīng)驗”其三，受益于自己的動筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時就經(jīng)常不斷作些總結(jié)和思考，落成文字在各種營銷媒體發(fā)表，與《銷售與市場》的合作從98年起到現(xiàn)在幾乎從來未斷過。一路走來積少成多到如今已有近百萬字。也就是這個原因，在行業(yè)逐漸積累了些影響力，在無知無覺的被動狀態(tài)下，接到顧問行業(yè)最重要的第一張訂單。2003年初，幸被《銷售與市場》雜志聘為高級研究員，當(dāng)時社長李穎生先生講了一句話：“現(xiàn)在在營銷上找個好的合作伙伴真難，專家們要么太理論，要么干脆是企業(yè)的一線經(jīng)理，雖然貼近市場，但只會低頭拉車，不會抬頭看路，眼界太窄”。聽罷，心中怦然一動：對了，我想我最大的幸運就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路?！敖虝壬钡纳睦?，也有不少同行對我的選擇提出質(zhì)疑，主要集中在以下幾點，在此一并作答：問：你以前在哪些企業(yè)的培訓(xùn)部任職？你有多少年的培訓(xùn)經(jīng)驗？答：我在企業(yè)里一直在做銷售，在培訓(xùn)部一天也沒有呆過。專職的培訓(xùn)是從2002年開始，但培訓(xùn)經(jīng)驗至少有七八年——做為一名出色的銷售經(jīng)理，我?guī)缀跆焯煲o下屬做培訓(xùn)。銷售行業(yè)里常常有些人自我標(biāo)榜“我這個人是會干不會說”，其實這是借口。做銷售首先要做人的工作，對上要爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，對下要帶好團隊，對外要“擺平”客戶，每一項工作都需要強的溝通能力。銷售經(jīng)理“能干不能說”充其量是一個班組長的水平，銷售經(jīng)理首先必須是一名出色講師。問：你的培訓(xùn)是否帶有更多的個人經(jīng)驗色彩？您覺得這些年的市場銷售游戲規(guī)則有沒有在改變，你現(xiàn)在脫離一線做培訓(xùn)，會不會感到以前的經(jīng)驗是否會有過時的風(fēng)險？答：我的教材全是自己“原創(chuàng)編寫”，課程框架脫胎于可口可樂、康師傅的營銷系統(tǒng)，課程內(nèi)容主要得益于自己十年來的個人摸索以及在各個企業(yè)培訓(xùn)時吸收學(xué)員的眾家之長。坦率講我的課程很難抹煞個人經(jīng)驗色彩，但同行相較，我并不覺得這是個缺憾，反而正是競爭力所在。有沒有過時的風(fēng)險？當(dāng)然有。十年間，中國的營銷行業(yè)先后經(jīng)歷了“供銷”、“大客戶代理”、“賒銷成災(zāi)”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，直到現(xiàn)在在逐漸形成“廠方執(zhí)行預(yù)售制掌控銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商開始向物流商發(fā)展”七個不同階段。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進既有的銷售隊伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。市場天天都在變，在變化的市場中，每一個人都是“新兵”，固守以往的經(jīng)驗一定會過時，如果我真的脫離市場站在講臺上講三五年，也會淪為毫無價值的“理論家”，這一點是我培訓(xùn)顧問生涯里最大的壓力和恐懼，我能做到的是以下幾件事情，期望能夠使自己長期“保鮮”：每一次培訓(xùn)后教材就修改、升級一次。教學(xué)相長，學(xué)員們的提問、小組討論時的答案不斷給我新的給養(yǎng)；及時充電，研習(xí)最新的營銷書刊、參加同行優(yōu)秀者的培訓(xùn)課程；定位于培訓(xùn)顧問，同時兼作企業(yè)的營銷顧問，在親自動手解決企業(yè)實際問題的同時讓自己有機會重回市場一線。抵制誘惑，每個月給自己限制最高的培訓(xùn)天數(shù)，每個月最少讀兩本專業(yè)書刊，每一個培訓(xùn)企業(yè)都要經(jīng)過詳細(xì)的訪談、備課、再訪談修改、最后執(zhí)行。培訓(xùn)師最大的誤區(qū)就是“走紅”之后天天講課，沒時間充電最后落個“傷仲永”的下場。問：為什么你會更關(guān)注培訓(xùn)而非咨詢項目？答：作為營銷顧問，僅從銷售額和利潤角度看，咨詢項目一定比培訓(xùn)項目更有利。但筆者自己在企業(yè)的十幾年體會是，管理是很難咨詢出來的，一個企業(yè)的管理體系是有水土的，一定要熟知企業(yè)的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表及里，慢慢生根長出來才行。咨詢方要真的對企業(yè)有所幫助，一定要全職投入企業(yè)半年以上，深入各個崗位和市場一線做調(diào)研，最好能親自執(zhí)行樣板市場，用實踐驗證自己的方案優(yōu)劣，之后才有可能對企業(yè)發(fā)生一些好的或者壞的影響。而以這種方法作咨詢，耗時往往會在一年左右，時間和運營成本極高。除非你已經(jīng)在這個行業(yè)里積累了很高的品牌價值，同時擁有相對低價的人力資源，否則咨詢其實是一個在高道德成本高利潤和高運作成本微利經(jīng)營兩種模式中作取舍的行業(yè)。培訓(xùn)目前是一個正在快速膨脹的市場，需求大，真正能讓企業(yè)滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品少，而且現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)非?，F(xiàn)實，不管你頭上的光環(huán)有多大，學(xué)員在半小時之內(nèi)就能辨認(rèn)一個培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，品牌在這里的影響力未必很大。在這個浮躁的商業(yè)社會里，培訓(xùn)界的游戲規(guī)則尤其對新入行者而言，更簡單直接、更彰顯實力、也最公平！問：你對今天的培訓(xùn)市場怎么看？答：中國目前的培訓(xùn)市場還屬于供不應(yīng)求的階段。講師多，產(chǎn)品多，但消費者的抱怨和不滿也很突出。培訓(xùn)行業(yè)的兩大癥結(jié)：一為實用性；二為安全性。何謂實用性癥結(jié)？——幾乎所有的企業(yè)都在強調(diào)培訓(xùn)課程要實戰(zhàn)，也曾聽過太多游戲為主、互動成風(fēng)、理論宣導(dǎo)、案例成堆的課程，結(jié)果是上課激動，下課沖動，上市場之后不知道怎么動。其實銷售人員不想聽理論，也不想聽太多商戰(zhàn)故事，更不喜歡從早到晚互動做游戲，他們要的東西很簡單：超市不讓進店怎么辦？沖貨怎么打？員工填假報表怎么辦？你告訴我怎么辦？何謂安全性癥結(jié)？——不少學(xué)員一聽要培訓(xùn)就很反感？為什么？現(xiàn)在在廣州、北京、上海開的公開課大多數(shù)一個班都在30人以下，為什么？——大家經(jīng)歷了太多次的失望?；撕芏嗟腻X，花了很多的時間，一次又一次的失望，已經(jīng)讓他們厭倦。如何把培訓(xùn)產(chǎn)品從理念宣導(dǎo)落實到動作分解，這對中國企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是機會也是難題。推行培訓(xùn)零風(fēng)險質(zhì)量承諾（客戶不滿意就全額退費）的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這個行業(yè)才能更加成熟理性，才能真正激濁揚清?！朵N售與市場》十年大慶之際，受邀講講自己十年營銷生涯的感受，落筆成文之時，與當(dāng)年走出校門踏入營銷行業(yè)同樣是炎熱的仲夏，其間相隔整整一十二年，一路走來與《銷售與市場》多多結(jié)緣，借此機會向老朋友道聲謝問聲好。雜志社張老師約稿時提到讓我在文章結(jié)尾是以“過來人”的身份，給仍在企業(yè)一線奮戰(zhàn)的朋友講幾句“勉勵之詞”。這個題目著實讓我愧不敢當(dāng)，而且有些黯然——一直以為自己正值當(dāng)年，怎么忽的變成“過來人”了？惶恐之中，權(quán)做以下答卷：營銷行業(yè)的游戲規(guī)則天天都在更新，千萬不要自以為經(jīng)驗豐富可以吃老本。所有的經(jīng)驗都有“保質(zhì)期”，要想不落伍就得就要不斷學(xué)習(xí)，與時俱進！銷售實踐是一門操作科學(xué)——既是學(xué)問又是技術(shù)！這個領(lǐng)域里僅有理論沒有用，但僅有實踐也不行。出色的銷售經(jīng)理不應(yīng)該是一名熟能生巧的八級鉗工，這個行業(yè)不僅僅要閱歷，更需要思考，要想在這個行業(yè)里真正做些實事，一要低頭拉車，二要抬頭看路！破解營銷培訓(xùn)行業(yè)真相培訓(xùn)行業(yè)競爭激烈之假象培訓(xùn)行業(yè)競爭真的很激烈嗎？行內(nèi)人大都會說“非常激烈”！不信你看——216。 培訓(xùn)經(jīng)理每天收到幾十封郵件，都是培訓(xùn)公司發(fā)來推薦課程的；216。 常常會出現(xiàn)幾家培訓(xùn)公司撞車現(xiàn)象（同時推薦一個老師和課程）；216。 絕大多培訓(xùn)公司沒有自己的課程和講師，純粹是中介公司的性質(zhì)，相互之間競爭的主要手段就是價格戰(zhàn)；216。 廣州、北京、上海等發(fā)達城市培訓(xùn)公司的數(shù)量都超過一千家，每年都有成千上萬家培訓(xùn)公司倒閉，每年又有更多的培訓(xùn)公司注冊！216。 ………行業(yè)的競爭如此激烈，受惠者應(yīng)該是誰？毫無疑問，應(yīng)該是購買者和消費者。中國的家電行業(yè)競爭非常激烈，結(jié)果消費者就能買到價格低、質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且能得到愈來愈好的售后服務(wù)。但培訓(xùn)行業(yè)的激烈競爭之下，卻是買賣雙方都噘嘴！賣方（顧問公司）說：——“現(xiàn)在的培訓(xùn)市場好難做啊，企業(yè)很挑剔，培訓(xùn)經(jīng)理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣不出去，價格戰(zhàn)打得昏天黑地，根本就沒利潤可言”；買方（企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理）說：“我們的日子也不好過?。±习迥瓿踅o我50萬的培訓(xùn)費用，年終總結(jié)的時候會問“我給你的50萬產(chǎn)生的績效在哪里”，培訓(xùn)公司雖然多，但買來的課程總不能讓學(xué)員滿意，天天到處找好課程，找好老師，結(jié)果一不小心還是會買“砸”一堂課，學(xué)員會抱怨，老板會罵！——原來培訓(xùn)經(jīng)理作為上帝的日子過得也不容易！為什么培訓(xùn)行業(yè)這么畸形？打開顧問公司的網(wǎng)站看看就知道，大多數(shù)顧問公司在賣一樣的東西！每一家顧問公司都在賣“有效的時間管理”、“商務(wù)談判”、“問題分析與解決”、“領(lǐng)導(dǎo)力”、“有效會議”“非財務(wù)人員的財務(wù)管理”以及所謂的“專業(yè)銷售技巧”“商務(wù)談判技巧”……。十家培訓(xùn)公司有八家在做激勵，五個營銷培訓(xùn)師有四個是講戰(zhàn)略！但是，企業(yè)需要的不僅僅是這些課程！采購技術(shù)的培訓(xùn)企業(yè)需要嗎？需要，但是買不到！真正讓企業(yè)滿意的高級銷售經(jīng)理的課程企業(yè)需要嗎？需要，但是買不到！教會企業(yè)如何建立一個企劃部，企劃部的市調(diào)、通路/消費者促銷策劃、媒體、促銷品管理等等職能如何體現(xiàn)？如何設(shè)崗？如何建立檢核督辦復(fù)命系統(tǒng)，這個課程大中型企業(yè)最需要，但是，買不到！真正能把理念落實到動作，教會學(xué)員上午聽完下午就能用的營銷技能課程企業(yè)需要嗎？太需要了！但是買不到！培訓(xùn)市場的“激烈競爭”是一種低水平重復(fù)造成的畸形表象，硝煙彌漫的價格戰(zhàn)下，隱藏著大量的市場空白！培訓(xùn)經(jīng)理錯誤的采購標(biāo)準(zhǔn)造成培訓(xùn)行業(yè)的混亂營銷培訓(xùn)是企業(yè)投入最大一塊的蛋糕，營銷培訓(xùn)的空白在哪里不少企業(yè)高薪延聘營銷專家來講課，聽的時候往往覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍”。但過后總是會有失落感——總覺得“講的的確不錯，可是好象沒多大用？”“聽課時候挺熱鬧，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法還是沒有結(jié)果?！睘槭裁磿霈F(xiàn)這種狀態(tài)？培訓(xùn)公司和培訓(xùn)導(dǎo)師有責(zé)任，但說到底，企業(yè)的采購標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力有問題！常常聽到培訓(xùn)經(jīng)理們在稱贊某一個課程時會說：“這個老師的課程講得非常實戰(zhàn)，案例非常豐富！”、“這個老師的課程非常生動，現(xiàn)場學(xué)員反映很熱烈！”——這兩句話，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。于是我們在培訓(xùn)市場上看到了“實戰(zhàn)的”的產(chǎn)品——導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功、少不了再在罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸……老師在講臺上激情洋溢、侃侃而談、學(xué)員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。培訓(xùn)結(jié)束之后，他們說，聽著是好聽，可是我花了兩天的時間，想要解決的問題還是一點沒有解決！銷售人員在聽培訓(xùn)課的時候帶著極強的功利心，他們不想聽太多案例，也不關(guān)心加入世貿(mào)之后中國的企業(yè)走向哪里去。他想聽的是：經(jīng)銷商拿了我30萬貨款不給怎么辦？超市不讓我進店怎么辦？我的業(yè)務(wù)員不聽話，填假報表怎么辦？案例太多，培訓(xùn)就變成故事會了，一定有趣，未必有用！同樣道理，培訓(xùn)師也會“識時務(wù)”的締造符合培訓(xùn)經(jīng)理“課程很生動”審美標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那就是互動、互動、再互動——上課第一個節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個小時過去了）。然后講師提一個問題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結(jié)，結(jié)果出來了（一上午過去了，都是學(xué)員在講，老師呢？只是一個協(xié)調(diào)者！老師的觀點和技能傳輸呢？沒有?。Ｏ挛缟险n，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風(fēng)中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生?。ㄒ惶斓呐嘤?xùn)在歡聲笑語中結(jié)束），一天下來大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實——可是第二天早上再仔細(xì)一想：“昨天都說什么了？好像什么也沒有？真郁悶！”并非是說培訓(xùn)時不要講案例，理論知識可以啟發(fā)思維，以案說法可以提高課程的吸引力，讓學(xué)員體會更深。但是案例最好和學(xué)員的實際工作結(jié)合起來，最好以他們現(xiàn)在正在做的事和正在面臨的問題做案例，給總經(jīng)理及以下的學(xué)員大講國際案例、商戰(zhàn)故事、企業(yè)戰(zhàn)略，只有一個解釋：講師不會講實際的東西，講虛的東西好混事！也并非是說互動不好，銷售人員沒有一天坐下來聽八小時課的習(xí)慣，你不互動他會疲勞，吸收效果也不好。但是請記住，互動僅僅是形式，不是內(nèi)容！如果講團隊精神、戶外拓展、心態(tài)調(diào)整等課程也許需要互動多一點。而銷售/管理技能培訓(xùn)，學(xué)員眼巴巴得想從老師這里學(xué)幾個具體招數(shù)解決問題，老師卻在不停的互動甚至一味做游戲，這是一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的扭曲，是一種對學(xué)員的欺詐！技能培訓(xùn)，應(yīng)該以技能傳承、功力傳輸為主流，導(dǎo)師應(yīng)該是具備厚積薄發(fā)的狀態(tài)，做挑戰(zhàn)者（在實務(wù)方法上有足夠的實力挑戰(zhàn)學(xué)員，給學(xué)員傳授新的技能），而非“挑逗”者（一味“挑逗”學(xué)員說話，實際上是消磨時間）。培訓(xùn)導(dǎo)師決不能淪為節(jié)目主持人！培訓(xùn)市場需要什么樣的課程？戰(zhàn)略思路培訓(xùn)需要嗎？當(dāng)然需要，但受眾畢竟是極少數(shù)，并非主流。即使