【正文】 務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 “ 八字步 ” 肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 “ 丁字步 ” ： 肢體站立、雙腳丁字站開 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 管于平時的演練，給大家兩種方法， 一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正； 第二種方法是兩個家具導(dǎo)購對著練，相互指正； 時間不必太長，每天 5分鐘， 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 假如你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？ ``````````````` 我又問，小姐需要幫忙嗎？ ``````````````` 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 講到這里， 你們還認(rèn)為 “ 見到客人馬上就進(jìn)入接待 ” 嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 進(jìn)店的客人有兩種 第一種客人，目的型的客人 第二種客人，閑逛型的客人 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 目的型的客人： 懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人： 現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人的接待 和目的型客人接待 是不能完全相同的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 分享經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)客人走到我所服務(wù)品牌的貨架前的時候，我不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 尋找什么樣的時機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 案例：釣魚 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 …… 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) “待機(jī) ” 的誤人子弟 服務(wù)銷售的終端是一種積極的動作。 因此我把這個動作改成了 “ 尋機(jī) ” 。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 家具導(dǎo)購常見的錯誤動作： 緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后， “ 這是我們最新款的貨品 ” 、 “ 這款我們現(xiàn)在打特價 ” 、 “ 這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！ “ 探照燈 ” 式 客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “ 請慢走！ ” 顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場， 是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分， 因?yàn)榇蠹叶枷矚g說， 恨不得說得在場客人都立馬買單。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧一： 新品、新貨、新款開場的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “ 小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹 ……” （正確，開門見山） “ 小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！ ” （正確） “ 小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。 ” （正確，突出新款的特點(diǎn)） “ 先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下； ” （正確） “ 小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能 ……”（正確） “ 這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計的。 ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 以下的話術(shù)就是錯誤的語言， 一般會得到客人的拒絕： “ 小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ” （錯誤， “ 沒有 ” ） “ 小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ” （錯誤， “ 不用了 ” ） “ 小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ” （錯誤，“ 一般 ” ） “ 小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ” （錯誤，