【正文】 贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “ 小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹 ……” （正確，開門見山） “ 小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請?jiān)囈幌?，看是否合適！ ” （正確） “ 小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 案例：釣魚 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 …… 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人： 現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 目前我國家具零售品牌 LOGO 大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地 “ 歡迎光臨、隨便看看 ” ，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客 “ 請慢走 ” ，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。 第一式：迎賓 (1) 一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動作 除了琳瑯滿目的商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的 “ 陳列 ” 錯(cuò)誤動作的表現(xiàn) 聊天 發(fā)呆 對著鏡子收拾頭發(fā) 倚門而笑 修指甲摳指頭 錯(cuò)誤動作的帶來的后果 即使想購買，也會殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。 三、迎賓： 贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象 家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候， 客人上門了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 所以家具零售品牌門店 特別是全國連鎖的家具門店， 迎賓的語言統(tǒng)一成為必要， 也是經(jīng)營品牌的必須。不信可以看看下面的案例： 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 你若是賣筆的導(dǎo)購 你會以什么樣的動作 把筆拿給我看呢？ 分 3組人員演示（兩人 /組） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 案例：萬寶龍的服務(wù)動作 問 :可否拿出來看看， 馬上說，可以，請稍等下。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人的接待 和目的型客人接待 是不能完全相同的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 家具導(dǎo)購常見的錯(cuò)誤動作： 緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后， “ 這是我們最新款的貨品 ” 、 “ 這款我們現(xiàn)在打特價(jià) ” 、 “ 這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！ “ 探照燈 ” 式 客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “ 請慢走！ ” 顯然這些服務(wù)動作是錯(cuò)誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 學(xué)員模擬： “ 小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 畫橫線著重： “ 小姐 ，我們店里 正在做活動 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？ 我要表達(dá)的就是 —— 運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “ 哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ”（正確，突出重音） “ 您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88折，凡購滿 1000元即可送 ……” （正確） “ 您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 5折。 ” （正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 大家就可以知道問話技巧的魅力。 ” 軍官很生氣： “ 你們怎么不早說？ ” 士官說： “ 您沒有問??？ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例一：會問話的小商販： 一位老太太到市場買李子，她遇到 A、 B、 C三個(gè)小商販。 小販 C又建議： “ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦 ” 。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “ 是您自己用，還是送人？ ” （正確） “ 您平時(shí)喜歡什么顏色？ ” （正確） “ 您需要什么樣子的款式？ ” （正確） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： B、問 YES的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 當(dāng)客人在等候時(shí)；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家具時(shí)。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨 “ 連帶銷售 ” 這把刀。 送客是下次迎客的開始 . 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式：收銀送客 所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示 “ 你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了 ”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，家具導(dǎo)購安排好送貨的物品、時(shí)間、地址外，就可