【正文】 小販 B： “ 我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 ” 小商販 A： “ 我的李子又大又甜，特別好吃。 士官說(shuō)： “ 報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 故事二：沒有問(wèn)的結(jié)果 一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)： “ 在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人 “ 這個(gè)東西你要不要？ ” ， 答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題， 不論你問(wèn)到任何人， 答案都是 “ 沒有 ” 那個(gè)問(wèn)題就是 —— 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 “ 你睡了沒？ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 故事一： 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。 錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的家具導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的家具導(dǎo)購(gòu)是不是呢？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn) “ 您要不要加蛋？ ” 另外的伙計(jì)乙問(wèn) “ 您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？ ” ， 兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。 ” “ 小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,而且是采用特殊木料和制作工藝 …… ，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護(hù)您身體的健康。 ” （正確） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “ 某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾 5000套，其中 19 型突破1000個(gè)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng) 以下的話術(shù)是正確地制造 “ 唯一性 ” 的話術(shù)： “ 我們促銷的時(shí)間就是這 2天，過(guò)了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候 …… 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好 ……” （正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “ 小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “ 先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具 …” （正確） “ 小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確） “ 小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多 ……” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開心。 ” （正確） 促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng) 贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子） “ 您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)。 ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言， 一般會(huì)得到客人的拒絕： “ 小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒有興趣？ ” （錯(cuò)誤， “ 沒有 ” ） “ 小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ” （錯(cuò)誤， “ 不用了 ” ） “ 小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ” （錯(cuò)誤，“ 一般 ” ） “ 小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ” （錯(cuò)誤，“ 不喜歡 ” ） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng) 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是家具門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “ 小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹 ……” （正確，開門見山） “ 小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！ ” （正確） “ 小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。 在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場(chǎng) 開場(chǎng)， 是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分， 因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)， 恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買單。 因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了 “ 尋機(jī) ” 。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 案例：釣魚 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢問(wèn)的 …… 擅長(zhǎng)釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人： 現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇： “ 八字步 ” /“丁字步 ” 《 家具門店銷售服務(wù)