【正文】 他們做決策的模式如何？ 5． 預(yù)算多少？知道多少？想要什么？需要什么？ 6． 他們要獲得什么樣的協(xié)議才會接受我們的建議？ 7． 聽眾期望我以什么樣的內(nèi)容或形式來做報告？ 8． 那些數(shù)據(jù)資料對決策者而言最具說服力？ 9． 如何使他們興致勃勃？ 10． 其它可能影響決策的因素還有那些？ 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page12 行銷專員教育訓(xùn)練教材 11． 聽眾的社會背景、工作背景、教育程度是怎樣的？ 12． 他們最尊重誰的意見？ 13． 我們共同持有的是那些想法、感受或經(jīng)驗？ 14． 有無影響我簡報時間的因素？ 15． 有沒有一些話或主題最好不要提及？ 四、簡報內(nèi)容的順序 1．開場 開宗明義，清晰誠懇、具引導(dǎo)聽眾之作用 2．主題 一句話提綱 3．項目 內(nèi)容之概要（ 2— 4 句為佳） 4．主題 主題與項目之個別敘述 5．摘要 主題中最重要之一、兩件事 6．結(jié)論 重申最重要的內(nèi)容，確定聽眾是否了解 簡述最終建議并做總結(jié) 7．問題與談?wù)? 五、輔助性視聽材料 黑 /白板、白板筆、投影片、圖表、多媒體、錄像帶、影片 （ 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page13 行銷專員教育訓(xùn)練教材 第四章 報、議價與締結(jié) 一、購買商品的三大要素 優(yōu)良的品質(zhì) 合理的價格 完善的售后服務(wù)、物有所值或物超所值 二 、商品（ FUNT 商品）價格運(yùn)用方式 定價 報價 最低價 授權(quán)價 成交價 三、價值觀念 客觀得知：由朋友或其經(jīng)驗得知。兩者一定要 相互配合呼應(yīng)，才能使整個溝通生動自然，抓住聽眾，令人心 悅誠服。發(fā)表者的存在性必須能時時打動聽眾的心旋。了解采購流程 b．時間點(diǎn) d．預(yù)算 e．融洽關(guān)系 F．推動展示 電話溝通技巧 AURORA上海震旦家具有限公司 Page9 行銷專員教育訓(xùn)練教材 第三章 簡報技巧 一、 何為簡報技巧 1．計劃與組織技術(shù) a．確定清楚目標(biāo) b．分析、了解聽眾 c．收集相關(guān)資料 d．依清晰的 邏輯與順序?qū)①Y料與素材組合，掌握注意力進(jìn) 行說服。） 九、模擬演練 a。A ,暫時不需要了 ? 每一家公司都會有發(fā)展的 ,雖然貴公司目前暫不需要 ,但我相信 過不了多久 ,貴公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速 ,就會有新的需求 .（新款式功能） 2．你把資料留下來 ,有需求 ,我們會聯(lián)系你 ?(對于客戶不肯留下信息 ) 電話溝通技巧 AURORA上海震旦家具有限公司 Page8 行銷專員教育訓(xùn)練教材 當(dāng)然沒有問題 ,我可以留下我們公司的產(chǎn)品資料和我的名片 .但是我們公司的業(yè)務(wù)不斷在發(fā)展 ,平均每月 都會有新的商品上市 .為了今后不致于經(jīng)常上門打擾您 ,您看是否可留下您的電話 ,傳真和姓名 ,我們會定時寄上我們公司的新品資料 .（在你方便的時候閱讀并如有需要服務(wù)及時聯(lián)系到我 加強(qiáng)與顧客關(guān)系之培養(yǎng) 復(fù)訪的用意在于累積 sales 與客戶的感情 ,sales 不可因顧客近日還不可能決定 ,或者顧客忙 ,就不去顧客處拜訪 ,而以電話聯(lián)絡(luò) ,盼能打好關(guān)系 ,這簡直是天方夜譚 .顧客決不可能因 sales 常去打電話給他 , 而不好意思不跟他買 ,倒是會因 sales 常常去而覺得 sales 很勤勞 ,會不好意思 ,而跟 sales 進(jìn)行購買 ,或者不好意思亂砍價 ,要 知道只有常常去才會讓顧客對你不好意思 .(不一定要跟他談話 ,但記住一個原 電話溝通技巧 AURORA上海震旦家具有限公司 Page7 行銷專員教育訓(xùn)練教材 則 ,一定要讓他知道你又來過 )由此應(yīng)有電話到不如人到的觀念 ,當(dāng)感情累積到一定份量時 ,自然就水到渠成 .宗旨還是要提升 sales 與顧客面對面的次數(shù) ,增加締結(jié)的機(jī)率性 .復(fù)訪應(yīng)注意周期與時機(jī)的把握，事先做好充分準(zhǔn)備，有目的、有針對性的進(jìn)行復(fù)訪；對于當(dāng)日訪問過程及應(yīng)對做及時檢討，以便下次接洽過程中予以注意及彌補(bǔ)。 與客戶做進(jìn)一步的觀念溝通 d。 轄區(qū)內(nèi)散布的利好外資 ,私營企業(yè) 四、初訪的實(shí)務(wù)重