【正文】 勵(lì)功能、控制功能。因此，導(dǎo)購員儀容、儀表關(guān)系到整個(gè)的服務(wù)質(zhì)量。了解每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認(rèn)可這些后再推薦給客戶。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。只有劃著火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情會(huì)使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。積極心態(tài)會(huì)影響你說話的語氣、姿勢和臉部表情，他會(huì)修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會(huì)對你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。d、當(dāng)你處于逆境時(shí)，你必須花數(shù)倍的心力，去建立和維持自己的積極心態(tài)。b、積極心態(tài)會(huì)給你帶來成功。之后，盡你的最大可能記住這個(gè)“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！積極樂觀的人生態(tài)度、專業(yè)的態(tài)度 A、積極樂觀的人生態(tài)度：a、“當(dāng)太陽下山時(shí)，每個(gè)靈魂都會(huì)再度誕生。Ｂ、告訴自己：“我做得到”堅(jiān)強(qiáng)的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅(jiān)定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。形成這種“自我形象”的原因和過程是復(fù)雜的，包括社會(huì)的、生活的、生活環(huán)境的、性格的等多方面的因素。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” Ａ、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說：每個(gè)人的心目中都有一個(gè)“自我形象”，就像每個(gè)人在別人的心目中都有一個(gè)“形象”一樣。Ｂ、三要： ａ、自己真誠； ｂ、三思而后言； ｃ、用仁慈來調(diào)和事實(shí)。ｃ、公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。Ａ、三個(gè)注意：ａ、把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向顧客提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。讓人喜歡與你接近和交往。*誠實(shí)正直讓你獲得最大的長期利益。我們不可能通過欺騙顧客來得到長久的利益。ｄ、不準(zhǔn)大聲說話，粗言穢語、聊天、咳嗽、吐痰等。ｂ、不準(zhǔn)在顧客面前吃口香糖、零食。ｉ、接聽電話時(shí)語言親切，并說：“您好，某某專賣店……” j、不準(zhǔn)大聲喧嘩或高聲闊論。ｇ、不可夸大其詞，說話留有余地。ｅ、不得與顧客爭辯，頂撞或刁難顧客。ｃ、態(tài)度自然可親，對待任何顧客不冷言冷語。（5）語言：ａ、前期使用普通話服務(wù)，根據(jù)顧客的語言適當(dāng)調(diào)整口音。（4）微笑：ａ、微笑時(shí)，應(yīng)自然、大方、得體。ｂ、遇到顧客和領(lǐng)導(dǎo)時(shí)主動(dòng)微笑，點(diǎn)頭示意，側(cè)身讓行，不得搶道。（2）坐姿：ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。e、兩腿呈“ｖ”狀分開，兩者之間相距一個(gè)拳頭的寬度。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側(cè)。行為標(biāo)準(zhǔn)：（1）基本的站立姿勢：a、頭部抬起，面部向前方，雙眼平視，正顎微微內(nèi)吸。Ｆ、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場所不得穿 長統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋、拖鞋等。Ｅ、服裝：按照公司（或各地專賣店）規(guī)定著裝。Ｃ、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹，不準(zhǔn)用濃烈香水。★導(dǎo)購員禮儀與素養(yǎng)指引一、導(dǎo)購員的基本標(biāo)準(zhǔn)指引形象標(biāo)準(zhǔn)：Ａ、頭發(fā)：要定期修剪，梳理整齊，不散發(fā)。★導(dǎo)購員定義：導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。第四篇：家具導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料1家具導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料★家具概念：廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實(shí)踐和開展社會(huì)活動(dòng)必不可少的一類器具。天然生漆又名國漆、生漆、土漆、木漆、大漆、上漆等，是一種優(yōu)質(zhì)的天然涂料，來自原始森林和自然漆樹科類，是由人工從漆樹割取的天然漆樹液，而天然生漆漆液內(nèi)主要含有高分子漆酚、樹膠質(zhì)及水，它具有防腐蝕、耐強(qiáng)酸、耐強(qiáng)堿、防潮絕緣、耐高溫和耐土抗性等功能，至今沒有一種合成涂料能在堅(jiān)硬度、耐久性等主要性能方面超過它。凡打磨物件的轉(zhuǎn)角、棱角時(shí)要用力適當(dāng)，動(dòng)作要輕，一定要保持原來的圓形或方形的輪廓。十幾道的打磨，準(zhǔn)確地來說是用十幾張不同型號的砂紙對家具進(jìn)行打磨。自然干燥一般要經(jīng)過數(shù)年或數(shù)月，才能達(dá)到一定的干燥要求。通常原木干燥的程度應(yīng)保持在含水量30%左右。干燥處理人工干燥：將木材密封在蒸氣干燥室內(nèi)，借蒸氣促進(jìn)水分蒸發(fā)，使木材干燥。家具涂飾中常見的病態(tài)起顆粒、流柱、桔皮、針孔、起泡、離層（剝離）、開裂、發(fā)黃、發(fā)白,方材定型：方材定型在純實(shí)木家具制作中非常重要，為了改善木材的彎曲性能，增加塑性變形，需在彎曲前進(jìn)行軟化處理，木材經(jīng)水熱處理后，一部分半纖維素易分解溶解成液體狀態(tài)，纖維素?zé)o定形區(qū)分子鏈上游離羥基吸附水分，使纖維素間隙中水膜增厚，分子間距離增大，吸引力減小，便于在外力作用下產(chǎn)生相對滑移。爆裂：由于木材水份收縮和油漆質(zhì)量等原因，容易引起涂裝末道漆爆裂，這種現(xiàn)象是絕對不允許的。透明度：亦稱通透性，通透度越高越好（特殊要求的產(chǎn)品例外）。硬度：在不易爆裂的前提下越硬越好（因?yàn)檫^于的硬度容易碎爛和爆裂，硬度不夠又容易碰傷劃出痕跡。評估家具涂飾的主要指標(biāo)附著力：附著力越強(qiáng)越好。（5）催進(jìn)劑：（蘭水）硬化劑（白水）兩種材料的配制使用是油性材料必不可少的，作用在于促使油漆固化和快干，但不能兩種材料同時(shí)直接混合否則易出火險(xiǎn)或火災(zāi)事故，它們是PE涂料的重要組成之一。（3）NC涂料；NC涂料分低漆和面漆兩大類，是單組份材料，具有填充性、流平性、透明性好，以及易操作施工等特點(diǎn)，但附著力，硬度較差些。（2）PE涂料：分底漆（下涂）和面漆（上涂）兩種，是雙組合涂料，具有透明性好。實(shí)木家具所使用的涂裝及特點(diǎn)實(shí)木家具使用的主要是PU底漆，PV面漆，DE底漆而一些色精、色槳?jiǎng)t用來調(diào)制各種顏色。楓木；主要用于家具和裝飾品，特點(diǎn)是材質(zhì)較硬，組織均勻細(xì)膩，顏色呈乳白色或淺棕紅色，天然光澤。櫻桃木：被譽(yù)為“木中槐寶”特點(diǎn)是木質(zhì)堅(jiān)硬，組織均勻細(xì)膩，紋理清晰、色澤有光澤、一般為淡黃色到淺紅色，富有浪漫氣息，造出的家具高檔、精細(xì)。樺木：多產(chǎn)于四川，特點(diǎn)是木質(zhì)堅(jiān)硬、密度大、彈性較好、色澤顏色繽紛，較難一致，自然光澤好但在不同的光射下會(huì)產(chǎn)生不同的效果和視覺感，紋理較繁雜，由于產(chǎn)地不同，樺木的色差和紋理區(qū)別較大，如陰陽紋。以上所說的統(tǒng)稱為民用家具，與之不同的還有辦公家具，如中泰，圣奧，美時(shí)，京洲等，這些種類都是常見的。軟體家具主要以皮，布，以及皮布結(jié)合的形式為面料。7鋼木家具：這種家具較少，其主體框架以金屬材質(zhì)為主，輔以人造板或?qū)嵞景宀慕M合而成，貓王，真榮書房，耀邦TT空間系列都是鋼木家具等。6板式家具使用寶麗板，臘面板，防火板，三聚氰胺板等材料制作，其中寶麗板，臘面板，防火板，三聚氰胺板可以直接開料加工，然后進(jìn)行組裝，無需噴漆，中纖板，刨花板，則需要貼紙或貼木皮，再做噴漆處理。美嘉華庭，中至信，卡希盟，四海卡芬達(dá),千代等為傳統(tǒng)的歐式家具 5新古典家具新古典家具和歐式古典家具用料是一樣的，在設(shè)計(jì)風(fēng)格上融入現(xiàn)代社會(huì)元素和現(xiàn)代家居設(shè)計(jì)理念，是一種全新的現(xiàn)代家居種類。名佳，友聯(lián)為家，年年紅，連天紅等為比較出名的紅木品牌。華師傅，健威，楷模，挪亞家等都是板木家具。澳珀，華日，青島一木，雙葉等都是實(shí)木家具。廣東的產(chǎn)品有奧瑪尼，金富利，美迪，仁豪，長實(shí)，聯(lián)邦，藝峰，紅蘋果，楷模，麗星等，浙江的產(chǎn)品有大千，富得堡，夏威夷，格藝玫瑰等，北京的有標(biāo)致，百強(qiáng)，天壇，愛依瑞斯，天津的有圣斯克，四川的以全友和雙虎最出名。品牌是經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，不斷地創(chuàng)新，改良之后形成的，已不再是純粹把商標(biāo)烙在產(chǎn)品上，而是把品牌深深的烙印在消費(fèi)者的心里，它具有實(shí)際的價(jià)值，同時(shí)也具有無形的價(jià)值，延續(xù)至今，品牌是受到法律保護(hù)的。從此，地球上第一個(gè)品牌也就誕生了，這就是品牌，從原始的角度去看，品牌就是烙印。但很快就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在現(xiàn)代社會(huì)很常見，其實(shí)在遠(yuǎn)古就已經(jīng)有了，那就是仿冒，大家都說自己的羊是產(chǎn)自那個(gè)村落的，買家分辨不出來，買回家吃了以后才能辨別真?zhèn)危鎸@種情況怎么辦。傳說中的“品牌”出現(xiàn)在遠(yuǎn)古的歐洲，有一個(gè)村落，村民以養(yǎng)羊?yàn)樯?，這個(gè)村子里出產(chǎn)的羊，毛色純，手感好，肉質(zhì)細(xì)膩，口感非常好，村民以自產(chǎn)的羊?yàn)轵湴?。這也正是我們必須知道什么叫品牌，品牌的含義是什么，有一定的知名度，它就具備了品牌的雛形，我們可以稱之為名牌，知名品牌，但這還不算是品牌?！毕盗校@幾天這款家具賣得非常好，您可以先了解一下。amp。amp。正確應(yīng)對：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的家具。招呼顧客的時(shí)候除了正確地選擇最佳的時(shí)機(jī)之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，切記不要問：“買東西嗎?等類似的話。因?yàn)樗麄儞?dān)心被導(dǎo)購纏住而難以脫身；清楚顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)后，我們在招呼顧客時(shí)，要根據(jù)顧客的心理來設(shè)計(jì)自己接待顧客的行為，具體方法為：選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)——是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導(dǎo)購提供幫助的瞬間，此時(shí)接近顧客成功率最高。那好，您先看看，需要幫助的話，叫我。添加：硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！銷售六步曲： :迎賓：店面的狀態(tài)準(zhǔn)備 2 :建立良好的溝通，建立信任感 3 :迅速展示產(chǎn)品賣點(diǎn) 4：煽情：四化 5：異議處理 6：壓單、逼單第二篇：家具培訓(xùn)資料如何應(yīng)對顧客說：隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對：沒關(guān)系，您隨便看看吧。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問1的方法答復(fù)顧客異議。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。2．“對，但是”處理法。1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。2．演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，