【正文】 老太太搖了搖頭走了。 小販 B： “ 我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點兒的。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。 ” 老太太一嘗，滿口酸水， “ 來一斤吧。 ” 小販 C： “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 ” 小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。 小販 C又建議： “ 孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦 ” 。老太太就高興地買了斤獼猴桃。 最后小販 C說： “ 我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。 ” 同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 案例二：買手機 ——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜 …… 其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： A、問簡單的問題 在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到 “ 給老人買手機 ” 這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “ 是您自己用，還是送人？ ” （正確） “ 您平時喜歡什么顏色？ ” （正確） “ 您需要什么樣子的款式？ ” （正確） …… 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： B、問 YES的問題 在家具銷售溝通的過程當中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 YES的問題的話術(shù)如下： “ 如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？ ” “ 買家具款式非常重要，您說是吧？ ” “ 買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？ ” “ 買品牌的家具售后服務比較重要，您說是吧？ ” “ 結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？ ” …… 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： C、問 “ 二選一 ” 的問題 在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下： “ 您是選擇藍色還是綠色？ ” “ 您要這個還是那個？ ” …… 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是 “ 查戶口 ” ，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應對。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： E、錯誤的問題： “ 需要我?guī)湍榻B嗎？ ” （不需要） “ 您要看看嗎？ ” （不用了） “ 今年流行棕色，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） “ 小姐，這貨您要不要？ ” （不要） “ 您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？ ” （沒有） “ 這個很適合您，您覺得呢？ ” （一般） “ 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） …… 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 1. 一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？ 2. 顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？ 3. 成交的語言和注意事項有哪些？ 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入 “ 打包 ” 、“ 開單 ” 之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 當顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導購平時要多積累家具擺設方面的知識和經(jīng)驗，家具品牌也可以對這方面進行家具搭配培訓，可以任意組合。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 店內(nèi)有相關(guān)配件時；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標榜自我的最好道具。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 有促銷活動時；這是促進客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“ 無雙翅劍 ” ，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。 《 家具門店銷售服務技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售