【正文】 成功的要點(diǎn)：我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購買他們所不了解的產(chǎn)品。注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。我們多以某一具體客戶的需求開始。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。沒有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。預(yù)訂初步訂單如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定?！拔以浮闭?qǐng)注意觀察看客戶是否：突然嘆氣當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購買信號(hào)?！耙赛c(diǎn)什么飲料嗎？”“你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉。如何處理客戶反對(duì)意見為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？主要因?yàn)椋?）不明白你的講解2）顧客需要不被了解3）害怕“被出賣”4）沒有說服5）主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對(duì)意見。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理?！变N售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺?！边@樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。征求訂單處理反對(duì)意見的最后一步是征求訂單。如果購買者同意把它看成是一個(gè)問題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見了。購買者：“不，這倒不是個(gè)問題。如果你能滿足他第二個(gè)問題，雙方就可能做成生意了。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：征詢意見法有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)。“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題？”這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。從較小的問題著手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題?！澳阆Ｍ阉b配在哪里？”選擇法用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)?！拔覀兪?0,000還是50,000起售？”“陳先生，那我就給你下訂單了。”懸念法“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)。利用這個(gè)機(jī)會(huì)說上幾句利于鞏固銷售的話。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買哪一個(gè)檔次的?是想買好一點(diǎn)的?還是想買一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。對(duì)這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門一腳。你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。，而去見顧客就不好意思?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價(jià)值觀同步價(jià)值觀同步。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。三：問的模式。問封閉式問題。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問話方式不同，結(jié)果不同。官佐很生氣：你們?cè)趺床辉缯f？士官說：您沒有問啊案例一：會(huì)問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販。“”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。案例二：買手機(jī)發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。她頓時(shí)說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。“我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺(tái)開票買單了。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！”您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：”是您自己穿，還是送人？“（正確）”您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）”您需要啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）”是您自己用，還是送人？“（正確）”您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包？“（正確）”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）……B、問YES的問題在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。E、錯(cuò)誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美）“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?！”（正確，表達(dá)新款的暢銷）“蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實(shí)顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)?jiān)嚧?！”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）“您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。”（正確）開場技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。n hu236。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨色設(shè)計(jì)的好”……今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會(huì)進(jìn)你的店？由于客人路過你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了。迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個(gè)“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為啥子？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒有聽我的語言內(nèi)容。動(dòng)作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對(duì)峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。通過SKU數(shù)的提升和生動(dòng)化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，可見：可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料——— 醒目、容易拿到——— 與沖動(dòng)型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置?！奔疵靠钍謾C(jī)的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶群”為：年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主。所以只要清楚知道諾基亞品牌手機(jī)的“目標(biāo)用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時(shí)就能面對(duì)各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機(jī)，而避免盲目的推銷。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣點(diǎn)為：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。各款手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。聯(lián)系更迅速。另外，在推介某一新款機(jī)時(shí)，最好能把此款機(jī)與該品牌之前相似的機(jī)型作個(gè)對(duì)比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。d、或通知其他店員先招呼。前提是：a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。案例七：同事之間要相互密切配合。D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。B、目送顧