【正文】 成功的要點：我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。這時我們所面臨的主要風(fēng)險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。我們多以某一具體客戶的需求開始。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。預(yù)訂初步訂單如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定?！拔以浮闭堊⒁庥^察看客戶是否：突然嘆氣當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。“要喝點什么飲料嗎？”“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。如何處理客戶反對意見為什么人們會提出反對意見？主要因為：1）不明白你的講解2）顧客需要不被了解3）害怕“被出賣”4）沒有說服5）主要購買動機沒有得到滿足有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。”銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。征求訂單處理反對意見的最后一步是征求訂單。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。購買者：“不，這倒不是個問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：處理好了他/她原本所持有的反對意見至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：征詢意見法有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號?！叭绻覀兡芙鉀Q這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題？”這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。從較小的問題著手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題?！澳阆Ｍ阉b配在哪里？”選擇法用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。“我們是20,000還是50,000起售？”“陳先生，那我就給你下訂單了。”懸念法“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。這是很多人的一種習(xí)慣。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。，而去見顧客就不好意思?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時正在忙。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價值觀同步價值觀同步。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。三：問的模式。問封閉式問題。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個心態(tài)：交換原理。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問話方式不同，結(jié)果不同。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。“”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。小販C又建議：”孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。案例二：買手機發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。“我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：”是您自己穿，還是送人？“（正確）”您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）”您需要啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）”是您自己用，還是送人？“（正確）”您平時喜歡啥子色彩的包包？“（正確）”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）……B、問YES的問題在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學(xué)驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不成能能指望成交。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！”（正確，表達新款的暢銷）“蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）“您好，蜜斯，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單?！保ㄕ_）開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。n hu236。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設(shè)計的好”……今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個“進來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為啥子？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險些沒有聽我的語言內(nèi)容。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。通過SKU數(shù)的提升和生動化陳列的改進，提升區(qū)域內(nèi)終端售點的單店訂貨量。方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點，可見：可見意味著每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該——— 最先被消費者看到的飲料——— 醒目、容易拿到——— 與沖動型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置?！奔疵靠钍謾C的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶群”為：年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主。所以只要清楚知道諾基亞品牌手機的“目標(biāo)用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時就能面對各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機，而避免盲目的推銷。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為：移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。各款手機的“獨有賣點”可從手機的包裝盒上得知，一般情況下，機盒上標(biāo)明此款手機的特別功能即是此款機的“獨有賣點”。聯(lián)系更迅速。另外，在推介某一新款機時，最好能把此款機與該品牌之前相似的機型作個對比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。d、或通知其他店員先招呼。前提是：a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。案例七：同事之間要相互密切配合。D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。(如有必要可以送一個禮品給他)。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。B、目送顧