【正文】 正確）“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法。開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”，“來(lái)，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來(lái)處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開(kāi)場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。所以我們發(fā)賣過(guò)程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問(wèn)問(wèn)題。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：”如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？“（正確）”買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？“（正確）”買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？“（正確）”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）……C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那一些敏感、龐大的問(wèn)題?！蹦悄o朋友的小孩買一個(gè)了“，她說(shuō)。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了”演說(shuō)“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說(shuō)“了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說(shuō)了一遍，唾沫橫飛……我最后說(shuō)了句真話，我不需要。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在發(fā)賣的過(guò)程并不是最重要的。“我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有頓時(shí)買走，就說(shuō)”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)?！啊迸叮琴I手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，”先生來(lái)看手機(jī)啊“”是啊?！蔽以倏纯础?，我就走了?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。我說(shuō)是啊。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。老太太就高興地買了斤獼猴桃?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤?！袄咸粐L，滿口酸水，”來(lái)一斤吧。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的?！靶∩特淎：”我的李子又大又甜，特別好吃。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是：“你睡了沒(méi)？”關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒(méi)有比你和顧客關(guān)系更好，有沒(méi)有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。（你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。員工說(shuō)話沒(méi)有底氣，所有的問(wèn)題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。成交的一切意義就在于成交本身。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。（如你是想成為第一名還是最后一名。顧客都是被自己所說(shuō)服（了解顧客購(gòu)買價(jià)值觀）。問(wèn)才能了解顧客，而不是自己先講。外界型：有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人，讓別人幫助他拿主意。C：自我判定型和外界判定型。配合型：你說(shuō)什么他都配合你，你說(shuō)什么他都說(shuō)是。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。A：成本型和品質(zhì)型。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價(jià)值觀；二、改變顧客價(jià)值觀；三、種植新的價(jià)值觀。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。和顧客說(shuō)：我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。（前者）找到顧客價(jià)值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。1需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。陳安之說(shuō)“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開(kāi)，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。一定要買，能夠立即做決定的。然后，把貨拿出來(lái)，指著這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。這種人因?yàn)楣ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過(guò)去主動(dòng)跟他介紹：買不買，沒(méi)關(guān)系，了解了解。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來(lái)散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。銷售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品，你才可能成功。銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過(guò)程中不斷磨練，你才能熟練掌握。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購(gòu)買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購(gòu)買決定?！保╒II）鞏固銷售（封板）祝賀你得到了訂單，但千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！倍卮俜ā爸煜壬?，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！薄澳闶且t色的還是要黃色的？”總結(jié)性通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談?！笆歉冬F(xiàn)金還是賒購(gòu)？”“第一批貨你喜歡什么顏色的？”所提的問(wèn)題應(yīng)該是：象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了?！霸谀憧磥?lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”在這些情況下，最好能夠使用征求意見(jiàn)法既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧?，F(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶是否愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過(guò)程。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過(guò)程仍可能會(huì)極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。提出了解決他/她問(wèn)題的方法羸起了他/她的興趣這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”目的：舒緩銷售人員面臨的壓力使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備這樣做，如果雙方有什么分歧，那問(wèn)題在第三者身上。自己去感覺(jué)──“我理解你的感覺(jué)……”目的：表示理解和同感。自己覺(jué)得──人家覺(jué)得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺(jué)──人家的感覺(jué)──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來(lái)處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題?！变N售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)你告訴我你主要的問(wèn)題是什么？”購(gòu)買者：“嗯，我想要的是………?！比绻?gòu)買者說(shuō)“不”，那你就可收集到更多的信息。這時(shí)購(gòu)買者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的的答復(fù)。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題幾乎所有購(gòu)買者提出的反對(duì)意見(jiàn)都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見(jiàn)，是否同意購(gòu)買。根據(jù)反對(duì)意見(jiàn)的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽(tīng)起來(lái)讓你感到自然為止。讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！边@種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒(méi)有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。比如：購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)第一步是傾聽(tīng)人們提出的反對(duì)意見(jiàn)，看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽(tīng)到一個(gè)以前不曾提到過(guò)的不同意見(jiàn)?！闭?qǐng)密切注意你客戶所說(shuō)的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過(guò)健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買信號(hào)?！薄傲粝聛?lái)吃午飯好嗎？”“要不要喝杯咖啡？”表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好