培訓(xùn)資料-銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-08 20:26本頁面
【正文】 ? 敲定時(shí)間 ? 拒絕處理 ? 再次敲定時(shí)間 ? 跟 進(jìn) 注意事項(xiàng) 必須養(yǎng)成的習(xí)慣 :設(shè) 定一個(gè)特定的時(shí)間 ,每天做 ! 一定要有條理，善于計(jì)劃，并盡全力完全計(jì)劃！ 堅(jiān)持才有回報(bào)，有電話量才有更多客戶和訂單！ 銷售 =被拒絕，要保持良好心態(tài)和正能量狀態(tài)！ 善于總結(jié)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和分享！ 注意細(xì)節(jié)，專注發(fā)現(xiàn)所有有利于成交訂單的機(jī)會！ 杜絕出現(xiàn)可能會有損于成交的情況！！ 銷售高手都是五 “ 心 ” 上將 對客戶 — 愛心 — 把愛心獻(xiàn)給客戶 （客戶虐我千百遍，我待客戶出初戀） 對自己 — 信心 — 把信心留給自己（相信自己做得到） 對工作 — 熱心 — 用熱心從事銷售 （喜歡的才是事業(yè)，不喜歡的只是工作） 對失敗 — 恒心 — 用恒心戰(zhàn)勝挫折 （失敗是成功之母，堅(jiān)持才能勝利） 對企業(yè) — 忠心 — 把忠心獻(xiàn)給企業(yè) （公司平臺成就個(gè)人，個(gè)人發(fā)揮成就公司） ? 抓緊時(shí)間 , ? 讓我們來快樂的打電話 ! GOOD LUCK! 謝 謝 大 家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 客戶害怕被騙，沒信心。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 價(jià)格的問題。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 銷售員銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 在一個(gè)客戶身上花太多的時(shí)間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒有談到的呢？與其浪費(fèi)時(shí)間不如去開發(fā)新的客戶，時(shí)刻考慮“機(jī)會成本”。 后續(xù)追蹤電話 ，可能因?yàn)槟承┰颍ê贤?/數(shù) /印刷稿 /訂金 /付款方式）而無法在一次電話中確認(rèn)，而必須再一次通話的時(shí)候，需要準(zhǔn)確 /簡單明了的闡述問題，并要求客戶盡快給予確定的回復(fù)?！巴踅?jīng)理，謝謝您接聽我的電話/謝謝您對我們司的支持”等等 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了 和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料 。 開場白 ? 相同背景法： 王先生，我是 SST公司的 XX，給您來電話是因?yàn)槲覀児舅趨^(qū)域 /行業(yè)的 XX公司 /影城提供 XX服務(wù)，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)貴司所在的區(qū)域銷售，給您來電希望能跟您建立聯(lián)絡(luò)，給您報(bào)個(gè)價(jià)或提供點(diǎn)樣品讓您了解一下我司的質(zhì)量和價(jià)格。只有仔細(xì)研究過以上資料，銷售人員才能有的放矢 ,談客戶感興趣的話題。 例如：王先生，我們公司的電影票打印清晰，足量足米（ 感性訴求 ），而我們的價(jià)格是業(yè)界最具性價(jià)比的（ 理性訴求 ）。 ，準(zhǔn)備好預(yù)備提問的問題，并在實(shí)際溝通中引導(dǎo)客戶回答，以獲取自己想要的信息。 電話銷售是相互溝通的過程 1/3的時(shí)間，而讓目標(biāo)客戶說 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無目的 、 過度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、 詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠 ， 逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無章 、 太隨意 、 用主觀來判斷 方法（提問能力直接決定了銷售能力） ? 1:直接詢問法 ? 優(yōu)點(diǎn) : 快捷 ,簡單 缺點(diǎn) : 容易被拒絕 . ? 2 :借助技巧 ? 優(yōu)點(diǎn) :容易找到目標(biāo) ? 缺點(diǎn) :需要具備一定的營銷技巧 ? 我們的目的 : 找到并打通采購決策人的
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