基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-03-13 22:10本頁面
【正文】 “您決定買實(shí)用的逐點(diǎn)清晰還是不會(huì)被淘汰的等離子呢？ ” 促進(jìn)銷售完成的方法 : 銷售完成 ? 銷售的過程 表示感謝 如： 謝謝您購買我們的產(chǎn)品，歡迎下次買家電再來飛利浦。 讓顧客充分比較 我們顧客的特點(diǎn)就是喜歡比較，那就讓我們運(yùn)用競爭品牌產(chǎn)品資料夾，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑。 證明類型 第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測試結(jié)果 技術(shù)數(shù)據(jù) 說明書、圖片 競爭品牌資料 要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)并根據(jù)顧客的個(gè)性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù) 推薦介紹 ? 銷售的過程 耐心、平靜 “嫌貨人往往才是買貨人 “ 我們應(yīng)該避免：硬碰 爭辯 好勝；否定的語句 “不是的，不可能的，不對的 “ 不斷地自問：她提出這個(gè)問題真正的目的是什么？ 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決 主要異議。 即產(chǎn)品本身具備的用途及功能和顧客從產(chǎn)品中獲得的符合其需要的各種好處。 ” 顧客不只是買商品本身，而是買商品的使用價(jià)值并產(chǎn)生快感。 4. 最后總結(jié)理解，用詢問的方式進(jìn)行 我們可以這么說： “我想您要買的是有 100逐行掃描技術(shù)的，并且尺寸與您客廳相吻合的電視機(jī)，對嗎？ ” 我想您要買的手機(jī)是有藍(lán)牙技術(shù)的，翻蓋式的手機(jī)，是嗎？ ” ? 銷售的過程 如： “我們這塊電視機(jī)適應(yīng)您，它有逐點(diǎn)晶晰技術(shù)，這樣技術(shù)使畫面看起來更清晰?？梢哉f： “等離子效果很好，我們可以看一下，而液晶電視的畫質(zhì)同樣很有優(yōu)勢，是否愿意都看一下？ ” 2. 檢查理解程度 指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過詢問，以征的再次確認(rèn)，避免走彎路。你要蘭色的 還是米色的 ? ? 肯定型 ? 取得顧客的肯定與否 ,如 :你喜不喜歡這個(gè)效果? 了解需求 ? 銷售的過程 ? 提問技巧 ? 提問原則 ? 漏斗原理 :先從寬的范圍縮小 ,再總結(jié) 了解需求 提問是為了從顧客的回答中獲取信息 , 因此一定要得到對方的回答 ,而不是自問自答 ? 銷售的過程 了解需求 1. 積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽客戶說話，讓其感覺被尊敬，還包括了注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，既非語言訊號 例如 : 某客戶一邊問 “等離子電視機(jī)，效果到底怎么樣？ ”一邊眼睛看著邊上的一款液晶電視?；A(chǔ)銷售技巧 歐陽云華 ? 顧客與我 顧客 公司 促銷員 產(chǎn)品美好生活 利潤 ?促銷員是構(gòu)件公司與顧客之間的橋梁 ?顧客通過促銷員的服務(wù)獲得公司的產(chǎn)品 ?公司通過促銷員的服務(wù)從顧客那里獲得利潤 ? 顧客與我 ? 認(rèn)識你的顧客 ? 要成功地將我們的產(chǎn)品銷售給顧客 ,首先要清楚的了解顧客的類型和特點(diǎn) ,然后我們才可以更好的取悅他們 . ? 顧客與我 ? 顧客的特點(diǎn) ? 群組型 :通常兩人以上 ? 多次溝通 :咨詢多次 ? 注重技術(shù) :注重比較各品牌技術(shù) ? 關(guān)注價(jià)格 :對同類產(chǎn)品價(jià)格熟悉了解 我們更善于分辨 更多的耐心 更了解產(chǎn)品的技術(shù)和功能 更了解產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值優(yōu)勢 ? 顧客與我 ? 我們應(yīng)該有的心態(tài) ? 更多的自信 ? 事實(shí)上我們經(jīng)常遇到顧客幾次來到展臺 ,不斷問問題 ,所以不必在意顧客暫時(shí)的離開 ,他只是還要尋找說服自己的理由 ? 更多的耐心 ? 舍得花時(shí)間在每一位顧客身上 ,不斷的講講講 !才會(huì)有不斷的獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng) ! ? 更善于分析 ? 善于分辨顧客的決定者及其類型 ,善于分辨促成購買的決定因素 ? 銷售的過程 我們的行動(dòng)目標(biāo) 留住顧客在展臺 5分鐘 它使銷售有可能 迎接顧客
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