產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-03-03 15:06本頁面
【正文】 我覺得還是有點(diǎn)貴，能不能便宜點(diǎn)？ 回答一： 是，但維護(hù)司機(jī)的合法權(quán)益 ,常在路上走 ,哪有不刮曾 ,對(duì)于不少橫穿公路的人及騎自行車 ,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰 ,很有可能就會(huì)被敲詐嘞索一下 , 如果您有了行車記錄儀 ,司機(jī)可以為自己提供有效的證據(jù)。 品牌問題 功能問題 售后問題 價(jià)格問題 對(duì)比 —— 處理異議 抓住需求，專業(yè)銷售 ? 異議處理的原則： ? Yes,but…………. 句式 ? 寒暄贊美是應(yīng)對(duì)拒絕的最佳回應(yīng) ? 示例： ? 問：你們這個(gè)機(jī)器太貴了！我承受不起。 屏， 170度超大廣角，帶停車監(jiān)控，開機(jī)自動(dòng)錄像，循環(huán)錄像，碰撞感應(yīng)及一鍵鎖屏功能，內(nèi)置喇叭，電壓支持 1224V, 獨(dú)特藍(lán)色防眩鏡面設(shè)計(jì)，支持多國語言的轉(zhuǎn)換，最大支持 32GB高速卡 體驗(yàn) —— 呈現(xiàn)價(jià)值 抓住需求，專業(yè)銷售 如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下！ 最常見的異議：價(jià)格異議 示例： 這個(gè)機(jī)器還不錯(cuò)，就是太貴了！ 安裝好麻煩哦 ! 注意： 拒絕只是銷售的開始！ 對(duì)比 —— 處理異議 如何能減少顧客異議？ 養(yǎng)成對(duì)比的習(xí)慣。 詢問 —— 了解需求 抓住需求，專業(yè)銷售 體驗(yàn) —— 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)價(jià)值的意義（ FABE） “ 特－優(yōu)－利－證”是終端銷售最有殺傷力的武器！ 各項(xiàng)功能的演示 停車監(jiān)控，重力感應(yīng)，前后錄像，屏幕清晰度等 抓住需求，專業(yè)銷售 ? 根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維 。 疑問 :在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動(dòng)和溝通？ （贊美顧客 +用問題引導(dǎo)顧客） 贊美顧客要素 1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 贊美顧客要素 2：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣 贊美顧客要素 3：贊美要真誠而肯定 抓住需求，專業(yè)銷售 互動(dòng) —— 留住顧客 能有效化解矛盾的七句贊美語言： ? “你說的很有道理” ? “我認(rèn)同你的觀點(diǎn)” ? “我了解你的意思” ? “我理解你的心情” ? “這個(gè)問題問的非常好” ? “謝謝你的建議” ? “我知道你這樣說是為我好” 抓住需求，專業(yè)銷售 了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn) 解決客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售 詢問 —— 了解需求 抓住需求，專業(yè)銷售 詢問 —— 了解需求 了解需求的意義 你一定丌希望給一位年輕時(shí)尚的美女講了半天“時(shí)尚”、“潮流”乊后，她問你“有沒有前后雙錄的記錄儀，我裝一個(gè)來防碰瓷……” 在你和顧客乊間，収問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！ 通過詢問啟収顧客的思維，挖掘潛在的需求。 利用產(chǎn)品武器 演示機(jī)器功能，視頻。所以，主動(dòng)就是銷售的開始。 抓住需求，專業(yè)銷售 一項(xiàng)研究表明， 91％的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的店鋪，其中有 80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商店， 20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！ 評(píng)語： 一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告 810個(gè)人 其中 20%的客戶在不滿時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告 20個(gè)人以上 企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要 12個(gè)正 面印象方能彌補(bǔ)回來 抓住需求，專業(yè)銷售 員工儀容儀表 整 潔 工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗 活 力 站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速 親 和 微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語 健 康 形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型 抓住需求，專業(yè)銷售 導(dǎo) 購 七 步 曲 吸引顧客 留住顧客 了解需求 呈現(xiàn)價(jià)值 處理異議 建議購買 真誠送客 主動(dòng) 互動(dòng) 詢問 引導(dǎo) 體驗(yàn) 對(duì)比 宣傳 抓住需求，專業(yè)銷售 主動(dòng) —— 吸引顧客 吸引顧客的意義 主動(dòng)推銷顧客，不然我們把機(jī)器賣給誰？ 一般購買行車記錄儀 60%的顧客都是在賣場才了解產(chǎn)品從而購買的。這兩種人在職場上，往往是后者得以生存前者遭
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