銷售與談判技巧培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-02-12 12:48本頁面
【正文】 少 ,而對方手中有權(quán) ,談判事項往往能兌現(xiàn) 。 暫時同意某些不太重要的問題 .十一 ﹑ 巧掩缺陷 先了解自己產(chǎn)品及其他競爭品之優(yōu)缺點 。 讓對方感覺你是知音 (通過重覆對方觀點 ),以導(dǎo)出 建設(shè)性的對話 。 不要高聲或傲慢地說話 。 餐桌上也要保持清醒頭腦 .九 ﹑ 以逸待勞天時 地利 人和之優(yōu)勢外加起居 飲食 資料之方便十 ﹑ 後發(fā)制人 少說多聽 ,若有不明確之處 ,可請對方重覆 。 謙恭有餘而不俗 ,清高有節(jié)而不驕 ,物資利誘不動搖 , 恭維吹捧不迷惘 ,兩袖清風心術(shù)正 。 施行階段策略 ,拉家常 ,套近乎 ,對方交心之后 , 全力以赴 ,讓對方措手不及 .破 解 事先調(diào)查清楚 。 投其個人所好 , 恭維吹捧 ,小恩小惠 。 留餘地可進行討價還價 。 時時牢記自己讓步的次數(shù)和程度 ,切忌太快太多 .七 ﹑ 投石問路 數(shù)量加倍或減半 ? 簽訂長約 ? FOB, CIF? 分期付款或一次付清 ?買方可由這些問題了解 , 有無價格空間 ?破 解 估量買主真正想買或會買之數(shù)量 。 同等讓步是愚蠢的 。 儘量對較小問題適時讓步 ,但讓對方在重要問題先讓步 。 找一個令人信服的藉口 ,若現(xiàn)在不簽 ,就要等很久了 . 六 ﹑ 慎重起步 替自己留下討價還價的餘地 (M/K不適用 ,是另一招 )。 若不同意簽約 ,也要問清對方問題 ,代其解答和想辦法 大膽假設(shè)一切問題已解決 ,用暗示手法促使對方簽約 (例如 : 對方往來銀行及帳號 ,目的港 ……) 提供特殊優(yōu)惠做為盡快簽約之鼓勵 。 以牙還牙 ,若對方確無誠意 ,適時終止會談 .五 ﹑ 速戰(zhàn)速決 正面重覆擬定合同之要求 。 車輪戰(zhàn)術(shù)破解 。 更換負責人 ,更換內(nèi)容 ,出爾反爾 .破 解 廣泛調(diào)研 ,以事實材料反駁 。 放消息 ,說明正與其他買主洽談更大的生意 。q 談判后期 ,提出最新設(shè)計或更苛條件請求答復(fù) 。q 號稱上司對談判拖延很生氣 。q 邀請對方和其他競爭者一同集會或酒會 。 故意大發(fā)脾氣 ﹐ 或出爾反爾 ﹐ 甚或突然休會。 故意當場訓(xùn)斥組員 。 託辭暫時離開 ﹐ 黑臉出陣 。 組員間故意鬼鬼祟祟交談 “內(nèi)部秘密 ”﹐ 引起對方注意。 刺激式 ﹕ “ XX先生之學(xué)問造詣之深 ,令我驚嘆不已 ,佩 服至極 ,若能抽暇賜教 ,將萬分感激 ,不過 ……” 看似吹捧 , 其實挖苦 . 故意遺失備忘錄或內(nèi)部資料 。 開會比客戶重要 ? 對著訪客說 : 某某主管或某某人在開會 ,你等著吧 ! 有沒有其他人可先上陳代打一番 ?你自己可不可以 ?四 ﹑ 談判技巧一 ﹑ 軟硬兼施 ﹐ 黑白互唱o 主談為 “ 軟相 ”﹐ 輔談為 “ 硬相 ” （只有一人談怎么辦 ﹖ ）o 必要時主談可藉故迴避 ﹐ 讓硬相發(fā)揮強硬立場 ﹔o 見好就收 ﹐ 提出合情合理條件 ﹐ 必要時可訓(xùn)斥黑臉﹒破解之道 讓黑臉表演 ﹐ 仔細傾聽 ﹐ 找弱點和漏洞 ﹐ 死打﹔ 不理睬硬相表演 ﹐ 對方軟相不得不上場 ﹔ 採同樣策略 ﹐ 以硬對硬 ﹐ 激怒對方自然出錯 ﹐ 或以柔克剛 ﹐ 使對方無縫可鑽 ﹐ 自動敗陣 ﹔ 別忘了給對方有臺階可下時 ﹐ 做 “ 體面地 ” 讓步 ﹔ 可暫時休會 ﹐ 或換談判人員 ﹐ 或說個笑話 ﹐ 避免 僵局 ﹒二 ﹑ 安全答話 ﹕ 有些問題不值回答 ﹐ 或不需全 面回答 ﹐ 也不必立即正面
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