銷售與談判技巧培訓(xùn)資料-wenkub
2023-02-27 12:48:48 本頁面
【正文】 給 客戶一張帶著千古憂愁 ,悲觀而落寞的面孔 。 吃飯時間去拜訪客戶 想敲竹槓不成 ??? 週五下班前去拜訪客戶 沒有人有心思理你 . 向客人索取回扣 ,進行私人生意 ,痛罵自己公司 (含主管) 明明不知道硬稱知道 ,明明不懂硬說懂 ,但說出來的話又 子虛烏有 ,牛頭對不上馬嘴 ,只會讓客戶看輕 . 對不熟的客人說黃色笑話 ,甚至在場還有女性 。 說話時未能以柔和眼光正視對方 ,正視之后又只集 中于一人 ,忽略了其他一同討論的人 ,偏偏其中有關(guān) 鍵人物 。 今天你讓客人苦等 ,明天客人會讓你等得更痛苦 。 公司的水平體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對進退之專業(yè)水平 . 貶抑競爭者 (會同時降低自己水平 ,也會樹敵 ) 貶抑其他客戶 ,甚至拿其他客戶開玩笑 (注意同理心 )。q 情報極其可貴 ﹐ 但不濫取 ﹐ 也不濫捨 .三 ﹑ 業(yè)務(wù)人員的禁忌 只會說 ,不會聽 。q 先加強自我心理建設(shè) ﹐ 先愛自己 ﹐ 別人才會 有可能愛你 .q 投其所好（ 言所當言 ﹐ 止于當止 ） ﹐ 進退有據(jù)。銷售與談判技巧銷售與談判技巧壹 ﹑ 推銷與營銷 :叟不遠千里而來 ,何有利于吾國乎 ?252。2） 情報學(xué)q 知識就是情報 ﹐ 業(yè)務(wù)人員就是情報人員 ﹐ 商社 即情報組織 。只會賣 ,不會問 。 未經(jīng)周全考量及評估 ,承諾做不到的事 。 與客戶辯論 ,辯了之后還拒絕認輸 “ 客戶永遠是對的 ” 早已拋之腦后 ! 不準時抵達客戶的公司 (約會不守時 ),還要編一堆什么 塞車的理由 . 請牢記 西點軍校四個回答 . 用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大 ,同時又無 形中貶抑客戶 ,當客戶自稱是小公司時 ,還附合稱是 , 順便批評兩句 。 斜躺著講電話 對方看得到你 !!! 電話接通又亂報名 (或不報名 )以為你是總書記 ??? 逞能拚酒量 ,酒醉后胡言亂語 ,手舞足蹈 ,醜態(tài)百出 。對熟的 客人說低級笑話 ,甚至還肉麻當有趣 。 將傳給 A客戶的報價傳真或 EMAIL誤傳給 B客戶，更 慘的是 ,A客戶是 B客戶的上家（等著 A客戶暴跳如雷） 文件合同內(nèi)容錯誤百出 ，卻不知仔細檢查與核對。3﹑ 遇到重大問題必須尋求主管出面或公司支援時 ,未及 時反應(yīng) ,任由問題持續(xù)惡化 ,以至不能解決 。 未能瞭解產(chǎn)品上中下游價格及類似產(chǎn)品價格 。 多數(shù)時間呆在辦公室 ,不願走出去面對客戶討論或是亂 槍打鳥 ,在外亂逛 ,又沒有具體方向及目標 。 刺激式 ﹕ “ XX先生之學(xué)問造詣之深 ,令我驚嘆不已 ,佩 服至極 ,若能抽暇賜教 ,將萬分感激 ,不過 ……” 看似吹捧 , 其實挖苦 . 故意遺失備忘錄或內(nèi)部資料 。 託辭暫時離開 ﹐ 黑臉出陣 。 故意大發(fā)脾氣 ﹐ 或出爾反爾 ﹐ 甚或突然休會。q 號稱上司對談判拖延很生氣 。 放消息 ,說明正與其他買主洽談更大的生意 。 車輪戰(zhàn)術(shù)破解 。 若不同意簽約 ,也要問清對方問題 ,代其解答和想辦法 大膽假設(shè)一切問題已解決 ,用暗示手法促使對方簽約 (例如 : 對方往來銀行及帳號 ,目的港 ……) 提供特殊優(yōu)惠做為盡快簽約之鼓勵 。 儘量對較小問題適時讓步 ,但讓對方在重要問題先讓步 。 時時牢記自己讓步的次數(shù)和程度 ,切忌太快太多 .七 ﹑ 投石問路 數(shù)量加倍或減半 ? 簽訂長約 ? FOB, CIF? 分期付款或一次付清 ?買方可由這些問題了解 , 有無價格空間 ?破 解 估量買主真正想買或會買之數(shù)量 。 投其個人所好 , 恭維吹捧 ,小
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