【正文】 ? 氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等 ,這些因 ? 素影響人們的消費(fèi)習(xí)慣 ,對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響。 （ 6）財(cái)政金融狀況； ? 主要包括 : ? (一 )外債水平如何 ? 外債水平的高低主要影響談判對(duì)方的支付能力 ,有時(shí)會(huì)影響雙方的關(guān)系發(fā)展。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個(gè)只有女孩的女兒國。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。一問才知道，“ Lacrosse”是當(dāng)?shù)啬贻p人稱呼“自慰”的俚語。君威（ Buick Regal）?？此埔粍t笑談，其實(shí)亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對(duì)等的大平臺(tái)。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。 ? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。它們對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響 ,涉及到雙方意見交流的方 ? 式和策略。 ? (五 )在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國家行賄是正?，F(xiàn)象 ,不行賄達(dá)不成交易。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準(zhǔn)備工作中注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議 ,先由談判小組就某些計(jì)劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識(shí) ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。 ? (五 )對(duì)執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序 ? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國進(jìn)行的裁決對(duì)談判對(duì)方國家是否具有同等法律效力。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴(yán)格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護(hù)的程度。如果談判人員缺乏談判對(duì)方的法律方面的知識(shí) ,就會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。 ? b宗教信仰對(duì)政治、法律和國別政策等方面的影響 ? 在政治事務(wù)方面 ,談判對(duì)方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過來，將其撤回來。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。反之則取決于企業(yè)本身。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。在進(jìn)行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。 一、談判背景資料的調(diào)查 談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經(jīng)濟(jì)文化影響的環(huán)境中進(jìn)行。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機(jī)，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動(dòng)權(quán)。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 要求通過本章學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。這些環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判。主要包括 : ? ? 談判對(duì)方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展 ,就會(huì)吸引眾多的國外投資者前往投資 。例如 ,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。 ? d 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 ? 如果是計(jì)劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計(jì)劃 ,對(duì)進(jìn)口商品是否實(shí)行嚴(yán)密控制 ,有沒有爭取到計(jì)劃指標(biāo) ,列入國家計(jì)劃的項(xiàng)目才能談判。弄不好給你帶來很大的損失。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)?。在法律制度方?,對(duì)于宗教影響很大的國家或地區(qū) ,其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義 ,人們行為是否被認(rèn)可 ,要看是否符合這個(gè)宗教精神 。 ? 法律制度主要包括 : ? a法律制度的狀況如何 ? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須了解對(duì)方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。 ? c法院與司法部門是否獨(dú)立 ,司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何 ? d法院受理案件的時(shí)間長短 ? 這會(huì)直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。如果沒有 ,那么需要什么樣的程序才能生效。 ? b是否做任何事情都見諸文字 ? 有些國家要求必須以文字為準(zhǔn) ,但有些國家以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。我們不贊成靠行賄來做生意 ,但是我們必須了解這些方面的情況 ,以便采取對(duì)策。主要包括 : ? (一 )衣著、稱呼方面 ,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn) ? (二 )是否只能在工作時(shí)間洽談業(yè)務(wù) ? (三 )飲食等方面有什么特點(diǎn) ? (四 )社交場合中是否應(yīng)該帶妻子 ? (五 )是不是所有的款待、娛樂活動(dòng)都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行 ? (六 )送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗 ? (七 )婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù) ,如參與是否與男子具有同等的權(quán)力 ? (八 )在大庭廣眾之下 ,人們是否愿意接受別人的批評(píng) ? (九 )人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的 ? 聯(lián)合國出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國家糧食短缺的問題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶?。教授為了表示?duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。第二天，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過程。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺(tái)上。可不曾想，“ Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司可不想因?yàn)槊诌@個(gè)小問題影響其“財(cái)路”，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個(gè)新名字。毫無疑問，該品牌不會(huì)促進(jìn)卡車在那里的銷售。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。那個(gè)仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。 ? (二 )外匯儲(chǔ)備水平如何 ? (三 )國際支付方面信譽(yù)如何 ? (四 )該國貨幣是否可以自由兌換 ,有何限制 ? (五 )匯率浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ? (六 )主要銀行對(duì)開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定 ? (七 )外匯管制措施或法令 ? 有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯 ,通過進(jìn)出口許可證等辦法加強(qiáng)對(duì)外匯的管制。 二、掌握市場行情 ? (一 )市場信息 ? ? 國內(nèi)外市場分布方面的信息主要包括 :與商務(wù)談判相關(guān)的商品市場的政治經(jīng)濟(jì)條件、分布的地理位置、運(yùn)輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個(gè)市場間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。 ? ? 產(chǎn)品競爭信息主要包括 :主要競爭對(duì)手的數(shù)目 ,主要競爭對(duì)手的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況 , 主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、知名度、信譽(yù)度和市場占有率 ,主要競爭對(duì)手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量 ,消費(fèi)者偏愛的品牌與價(jià)格水平 ,主要競爭對(duì)手所能提供的售后服務(wù)的方式等。 ? 。 ? 及其各種鑒定方法 ,以及導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。 ? ? 首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方 ,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。 ? ? 對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。 ? (1)對(duì)客商合法資格的審查 ? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對(duì)于對(duì)方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí) ,應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。 ? 對(duì)談判對(duì)方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對(duì)方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。時(shí)間越短 ,對(duì)談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會(huì)就越少 ,哪一方可供談判的時(shí)間越長 ,他就擁有較大的主動(dòng)權(quán)。不了解談判對(duì)方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對(duì)象 ,不僅浪費(fèi)時(shí)間 , 甚至可能會(huì)錯(cuò)過更好的交易機(jī)會(huì)。對(duì)方的談判目標(biāo) 。不論他采取正面攻勢 ,還是旁敲側(cè)擊 ,這家大飯店仍是絲毫不為其所動(dòng)。飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會(huì)的各種情況 ,聲稱協(xié)會(huì)給他帶來了無窮樂趣 ,并邀請(qǐng)迪巴諾參加。 四、己方情況 ? 在談判前的準(zhǔn)備工作中 ,不僅要調(diào)查分析談判對(duì)方的情況 ,還應(yīng)該正確了解和評(píng)估己方的狀況。”沒有對(duì)自身的客觀評(píng)估 ,就不會(huì)客觀地認(rèn)定對(duì)方的實(shí)力。談判人員應(yīng)該明確以下幾個(gè)問題 : ? (1)希望借助談判滿足己方哪些需要 ? 比如 ,作為談判中的買方 ,應(yīng)該仔細(xì)分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù) ?需要多少 ?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?價(jià)格可以出多少 ?必須在什么時(shí)間內(nèi)購買 ?供方必須滿足買方哪些條件 ?等等 。哪些需要可以降低要求 。 ? . 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。對(duì)美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。 案例：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃 五、確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo) ,它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。 第二：底線（ bottom/me）目標(biāo) —— 最差但可以接受的結(jié)果 第三：可接受目標(biāo) —— 比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果 —— 在談判案上，以頂線目標(biāo)或高于頂線的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判，會(huì)使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常和的策略。 合理性：包括談判目標(biāo)的時(shí)限合理性和空間合理性。談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要 ,議程本身就是一種談判策略 ,必須高度重視這項(xiàng)工作。議程包括通則議程和細(xì)則議程 ,前者由談判雙方共同使用 ,后者供己方使用。 ? (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 : ? (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等 。 ? (4)談判人員更換的預(yù)先安排 。如果時(shí)間安排得很倉促 ,準(zhǔn)備不充分 ,匆忙上陣 ,心浮氣躁 ,很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略 。如果沒有做好充分準(zhǔn)備 ,不宜匆匆忙忙開始談判 ,俗話說不打無準(zhǔn)備之仗。 ? (4)談判議題的需要 ? 對(duì)于多項(xiàng)議題的大型談判 ,所需時(shí)間相對(duì)長一些 。 ? (2)對(duì)于不太重要的或容易達(dá)成一致的議題 ,可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段 ,而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析 :哪些問題是主要議題 ,列入重點(diǎn)討論范圍 。還要預(yù)測對(duì)方要提出哪些問題 ,哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的 。 但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個(gè)談判班子。 ? 掌握談判進(jìn)程 。 ? 代表單位簽約 。 ? 找出雙方的分歧或差距 。 ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 ? 為主談人提供財(cái)務(wù)方面的意見、建議 。 ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。如外商單獨(dú)向翻譯提出 ,判明其無惡意 ,可作一些解釋 。提出的條件 。 ? (1)重要觀點(diǎn)的陳述 ? 在談判中己方一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談人表達(dá) ,尤其是一些關(guān)鍵的評(píng)價(jià)和結(jié)論更得由主談人表述 ,輔談人決不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或下與主談人不一致的結(jié)論。談判人員的這種附和、贊同對(duì)主談人來說是一種有力的支持 ,會(huì)大大增強(qiáng)主談人說話的分量和可信的程度。 ? (3)輔談人配合充當(dāng)特殊角色 ? 當(dāng)主談人要求談判人員為實(shí)現(xiàn)談判策略目標(biāo)充當(dāng)某種特殊角色時(shí) ,要義不容辭地接受并有充分的信心和把握來完成。臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員 ,臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判 ,而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。當(dāng)然 ,臺(tái)下人員不能過多、過濫 ,也不能過多地干預(yù)臺(tái)上人員 ,要充分發(fā)揮臺(tái)上人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動(dòng)性 , 及時(shí)地創(chuàng)造性地處理好一些問題 ,爭取實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 ? 一般談判人員素質(zhì)要求： ? 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 ? 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 ? 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力 ? 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 ? 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力 ? 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。” ? 阿拉伯商人問他：“你知道我家里的消息嗎？” ? “知道?！? ? “那么，我的房子、駱駝和狗呢？”商人又問。突然，他看見一只野兔出現(xiàn)了，但又立即消失。 ? “是死了。 ? “是的，人們殺了你的駱駝，用所賣的錢葬了你的妻子?！? ? “什么，我的兒子也死了？你真該死！”商人嘶聲喊道。阿里拿起商人所剩下的食物，美滋滋地吃了起來。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。 ? (如計(jì)算機(jī)、投影儀等 ),便于雙方人員及時(shí)處理文件 。 ? (二 )談判場所的布置 ? 較為正規(guī)的談判場所有三類房間 :一是主談室 ,二是密談室 ,三是休息室。主談室也不要安裝錄音設(shè)備 , 錄音設(shè)備對(duì)談判雙方都會(huì)產(chǎn)