電動(dòng)車銷售技巧培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-17 14:44:59 本頁面
【正文】 顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購(gòu)買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？26知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。因?yàn)椋簂 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)； l在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；18要點(diǎn)：◎ 有意識(shí)地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。13? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買的起嗎？? 那些因素影響購(gòu)買決定？? 誰實(shí)際上做購(gòu)買決定？? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？14做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。78關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 —— 完成銷售。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：23有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。910客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a remendation) 如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)11贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。記?。? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。19－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)?！?在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清?！?利用非語言線索。l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索；◎ 解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。27提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的問題有展開式和集中式?！?典型的一般性問題開始于用 5W；◎ 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話；不要讓你的顧客說 “不 ”的機(jī)會(huì)。31引導(dǎo)性問題 ：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。33□ 聆聽 對(duì)你提問問題的回答。記住你為什么使用解釋的技巧。 35解釋技巧表達(dá)你的解釋。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)
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