銷售與談判技巧培訓(xùn)資料-展示頁
2025-02-14 12:48本頁面
【正文】 回答﹒ 引誘式 ﹕ 即反問式 ﹐ 以事先準(zhǔn)備的足夠資料 ﹐ 循 序漸進(jìn) ﹐ 進(jìn)行反問 ﹔破解明確反問目的 ﹐ 不誤入對方圈套 ﹐ 提出證據(jù)否定對方反問﹒ 試探式 ﹕ 未明確對方用意 /目的 ,或需時間考慮時 , 則請對方再講一遍 .商務(wù)談判的提問有 68%是臨時 或無意中想到 ﹐ 39%是滿足虛榮心 ﹐ 如何回答需費(fèi) 思量 。 多數(shù)時間呆在辦公室 ,不願走出去面對客戶討論或是亂 槍打鳥 ,在外亂逛 ,又沒有具體方向及目標(biāo) 。 我們價格太高了 ,別人只有幾多少 。 未能瞭解產(chǎn)品上中下游價格及類似產(chǎn)品價格 。v 未能透徹瞭解公司及公司產(chǎn)品 。3﹑ 遇到重大問題必須尋求主管出面或公司支援時 ,未及 時反應(yīng) ,任由問題持續(xù)惡化 ,以至不能解決 。 那么以后客戶還需要找你嗎 ?既然客戶都不需要找你 , 公司還需要你嗎 ?2﹑ 擅自做主張 ,超越了公司所授予的權(quán)限 ,未能及時有效 且巧妙地向主管請示 。 將傳給 A客戶的報(bào)價傳真或 EMAIL誤傳給 B客戶，更 慘的是 ,A客戶是 B客戶的上家（等著 A客戶暴跳如雷） 文件合同內(nèi)容錯誤百出 ，卻不知仔細(xì)檢查與核對。 只有射門才會得分 。對熟的 客人說低級笑話 ,甚至還肉麻當(dāng)有趣 。 搶在主管面前窮表態(tài) ,該曲折迂回 ﹑ 輪番上陳時又呆若 木雞 ,既不會唱雙簧 ,又亂唱獨(dú)角戲 ﹔ 說話頻頻看錶 ,好像不耐煩 .嘴上說了要走 ,屁股還 坐得牢牢 ,盯著客戶公司裡的漂亮小姐 ,猛拋色眼 。 斜躺著講電話 對方看得到你 !!! 電話接通又亂報(bào)名 (或不報(bào)名 )以為你是總書記 ??? 逞能拚酒量 ,酒醉后胡言亂語 ,手舞足蹈 ,醜態(tài)百出 。 交換名片顯得輕佻 ,甚至把玩名片 ,還來剔牙 。 與客戶辯論 ,辯了之后還拒絕認(rèn)輸 “ 客戶永遠(yuǎn)是對的 ” 早已拋之腦后 ! 不準(zhǔn)時抵達(dá)客戶的公司 (約會不守時 ),還要編一堆什么 塞車的理由 . 請牢記 西點(diǎn)軍校四個回答 . 用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大 ,同時又無 形中貶抑客戶 ,當(dāng)客戶自稱是小公司時 ,還附合稱是 , 順便批評兩句 。 未能依事先約定及時回報(bào)處理狀況 。 未經(jīng)周全考量及評估 ,承諾做不到的事 。 未問清楚客人真正需求 ,想賣的鋼品 ,客人沒興趣買 . 進(jìn)退失據(jù) ,應(yīng)對無禮 ,出門搶先走 ,入席大位坐 。只會賣 ,不會問 。（子曰 ﹕ 不啟不發(fā) ）q 情報(bào)必須準(zhǔn)確 ﹐ 否則不但貽笑大方 ﹐ 延誤軍情 , 誤導(dǎo)方向 ﹐ 還讓人看輕自己 。2） 情報(bào)學(xué)q 知識就是情報(bào) ﹐ 業(yè)務(wù)人員就是情報(bào)人員 ﹐ 商社 即情報(bào)組織 。 營銷 ﹕ 注重買方的需求 市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的貳 ﹑ 銷售工作的兩項(xiàng)重要家庭作業(yè)1） 心理學(xué)q 發(fā)掘購買動機(jī) ﹐ 突破心理防線 。銷售與談判技巧銷售與談判技巧壹 ﹑ 推銷與營銷 :叟不遠(yuǎn)千里而來 ,何有利于吾國乎 ?252。 推銷 ﹕ 注重賣方的需求 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的252。q 先加強(qiáng)自我心理建設(shè) ﹐ 先愛自己 ﹐ 別人才會 有可能愛你 .q 投其所好（ 言所當(dāng)言 ﹐ 止于當(dāng)止 ） ﹐ 進(jìn)退有據(jù)。q 情報(bào)並非憑空得來 ﹐ 情報(bào)是用知識與情報(bào)換來 的 。q 情報(bào)極其可貴 ﹐ 但不濫取 ﹐ 也不濫捨 .三 ﹑ 業(yè)務(wù)人員的
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