銷售與服務(wù)技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-02-14 12:25本頁面
【正文】 沒有豪車駕馭； 沒有很帥或很 美的 外貌； …… 我們可以學(xué)到 目標(biāo)明確 ，就是今天我出去，就一定要乞討到錢，否則，決不罷休。在出去之前，他們都要化妝一下，把好衣服換成破衣服，把自己弄臟點，讓自己能夠得到“客 戶”（指他所要的人）的初步認(rèn)可。使用好交通工具，不會浪費不必要的時間，直接打到目的地，然后進行營銷工 作。 組織好語言和行為 ，在給每個客戶發(fā)出營銷 時，規(guī)范的、有吸引力的動作、哀苦的語言、揪心的舉止等全部用上，讓你無不折服，心甘情愿拿出錢給他。 堅持不懈，而且會總結(jié)創(chuàng)新 。他如果感覺這個地方老人比較難要到錢，就向小年輕下手，或者向情侶下手。他能夠分析那個才是 他的 準(zhǔn)客戶 ，并 采取一切方式來對付客戶。 手段上和技巧上追求變化 。 第二講 推銷人員 誠實 機敏 勇氣 勤勉 自信 關(guān)心他人 精力充沛 態(tài)度和藹 求知欲強，知識面廣 為什么大家都會覺得推銷人員素質(zhì)差呢？ 技能要求 ? 表達能力 ? 洞察能力 ? 交際能力 ? 應(yīng)變能力 ? 自控能力 推銷中的禮儀 ? 儀表、舉止、談吐 ? 介紹、稱呼、握手禮儀 ? 通信、電話、赴宴禮儀 ? 名片使用禮儀 ? 乘車、共乘電梯 儀表、舉止、談吐 要注意時代的特點，體現(xiàn)時代精神 要注意個人性格特點 應(yīng)符合自己的體形 說話要適當(dāng) 與顧客交談時注意點 交談中 避免對方的禁忌 進門之前 進入房間 客服各種不雅舉止 儀表 舉止 談吐 介紹、稱呼、握手禮儀 受到尊重的一方有了解的優(yōu)先權(quán) 自我的介紹 握手的表情 誰先伸手 握手的力度 握手要上下擺動 稱呼要符合他的職位、輩份、學(xué)識等 不要以綽號相稱 介紹 稱呼 握手禮儀 通信、電話、赴宴禮儀 書寫要規(guī)范整潔 態(tài)度要誠懇，熱情 文筆要簡練得體 內(nèi)容要真實、確切 赴宴 宴會中 咖啡、茶 招待宴請 要牢記 5W1H 打電話 接電話 掛電話 通信 電話禮儀 赴宴 其它 名片的使用禮儀 乘車和電梯的禮儀 視頻 金正昆談社交禮儀 第三章 推銷準(zhǔn)備的技巧 自我準(zhǔn)備 相信自己 樹立目標(biāo) 把握原則 塑造第一印象 自信 課堂案例：演講 觀看案例 俞敏洪的一分鐘勵志演講 奧巴馬的演講 樹立目標(biāo) “設(shè)置目標(biāo)是成功的預(yù)演” “我要達到目標(biāo)的時候，立即將目標(biāo)升高” ① 自我暗示非常重要 ② 目標(biāo)必須分解成子目標(biāo) ③ 目標(biāo)不必太詳細(xì)，但是切實可行 把握原則 滿足需要原則 誘導(dǎo)原則 照顧顧客利益原則 保本原則 塑造第一印象 形象 預(yù)演 選擇著裝 產(chǎn)品準(zhǔn)備 了解產(chǎn)品 相信產(chǎn)品 了解產(chǎn)品特點功能 熟悉產(chǎn)品的方方面面 判斷你的產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品 知道產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 熟悉公司情況 企業(yè)的基本情況 企業(yè)競爭對手情況 把握顧客 顧客的心理類型 顧客的年齡階段 顧客的職業(yè)類型 P51頁 把握顧客 課后功課：一分鐘演講 4 尋找顧客的技巧 理解尋找顧客的含義及重要性 掌握顧客資格審查的內(nèi)容與要求 掌握尋找顧客的方法技巧，了解各種方法的特點 重視目標(biāo)顧客的選擇 尋找顧客的重要性 目標(biāo)顧客，也叫準(zhǔn)顧客，是指推銷員認(rèn)為有接近價值和接近的可能，可以作為接近目標(biāo)的個人或組織 差的推銷員有下列三個不足： 沒有識別出適當(dāng)?shù)臐撛陬櫩? 不知道到哪里去發(fā)現(xiàn)他們 懶于尋找他們 尋找顧客的重要性： 尋找顧客是維持和提高營業(yè)額的需要 尋找顧客是保證推銷人員的基本顧客隊伍穩(wěn)定的需要 積極地尋找更多的顧客，有利于提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度 顧客資格審查 購買需求的審查 顧客支付能力的審查 購買人格的審查 美西戰(zhàn)爭 發(fā)生后，美國必須立即跟古巴的起義軍首領(lǐng)加西亞將軍取得聯(lián)系。 但美國總統(tǒng)必須盡快地獲得他的合作?！? 他們把羅文找來，交給他一封寫給加西亞的信。 他送的不僅僅是一封信，而是美利堅的命運，整個民族的希望。 A message to Garcia 尋找顧客的技巧 普遍尋找法 廣告吸引法 介紹尋找法 委托助手尋找法 資料查閱尋找法 直接觀察尋找法 競爭分析尋找法 網(wǎng)上尋找法 普遍尋找法 廣告吸引法 介紹尋找法 信息傳播更廣 委托助手尋找法 資料查閱尋找法 直接觀察尋找法 網(wǎng)上尋找法 discussion 你的目標(biāo)客戶 ? 你將給他們提供什么產(chǎn)品和服務(wù) ? 5 約見顧客的技巧 約見顧客概述 約見的基本原則： 根據(jù)需要進行約見 合理確定約見內(nèi)容 統(tǒng)籌約見要素 避免約見的隨意性 約見顧客的含義 約見顧客的準(zhǔn)備 熟悉顧客資料 姓名 年齡 籍貫 文化水平 家庭狀況 興趣愛好 其他 課堂討論： 了解一個同學(xué)的資料（從以上方面） 確定顧客需要： 觀察顧客現(xiàn)有產(chǎn)品 了解顧客喜愛的產(chǎn)品特性 發(fā)現(xiàn)顧客改進的愿望 提供解決辦法 保持良好心態(tài)： 如何應(yīng)對拒絕 約見的內(nèi)容 約見對象 約見事由 約見時間 約見地點 約見顧客技巧 ?電話約見 ?信函約見 ?當(dāng)面約見 ?委托約見 ?廣告約見 ?網(wǎng)上約見 電話約見 基本步驟 課堂練習(xí) 產(chǎn)品：任選一個產(chǎn)品 對象：組內(nèi)成員 如何準(zhǔn)備，如何約見 各小組討論 6 接近顧客的技巧 接近顧客概述 ? 接近顧客的含義 ? 接近顧客的目的 接近顧客前的準(zhǔn)備 ? 接近個人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 – 一般情況 – 家庭成員情況 – 需求內(nèi)容 Cont. ? 接近法人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 一般內(nèi)容 ? 生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 經(jīng)營范圍、具體的產(chǎn)品及財務(wù)情況 ? 組織狀況 ? 購買行為情況 ? 關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況 ? 接近熟悉顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 接近顧客的技巧 ?介紹接近 ?問題接近 ?好奇接近 ?饋贈接近
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