【正文】 23年 2月 上午 11時(shí) 20分 :20February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 討債場(chǎng)合與手段 討債場(chǎng)合 1）登門討債 2）請(qǐng)進(jìn)自家門 3）不期而遇 4）各種聚會(huì) 5）喜慶場(chǎng)合 討債手段 （ 1）利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債 （ 2）利用金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督職能幫助討債 （ 3）運(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段幫助討債 （ 4）運(yùn)用中斷合作關(guān)系手段幫助討債 （ 5）運(yùn)用對(duì)債務(wù)人實(shí)行“輸血”扶植手段幫助討債 討債策略與技巧 1）對(duì)付“強(qiáng)硬型”債務(wù)人的策略 （ 1）沉默策略 （ 2）軟硬兼施策略 2）對(duì)付“陰謀型”債務(wù)人的策略 （ 1）反“車輪戰(zhàn)”的策略 （ 2）“兵臨城下”策略 3）對(duì)于“合作型”債務(wù)人的策略 （ 1）假設(shè)條件策略 （ 2）私下接觸策略 4）對(duì)待“感情型”債務(wù)人的策略 （ 1）以弱為強(qiáng)策略 （ 2）恭維策略 （ 3）在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度 5）對(duì)待“固執(zhí)型”債務(wù)人的策略 （ 1）試探策略 （ 2）先例策略 6）對(duì)待“虛榮型”債務(wù)人的策略 （ 1）以熟悉的事物展開話題 （ 2）顧全面子策略 （ 3）制約策略 討債技巧 1）策略先行 2）文武兼施 3）攻其薄弱環(huán)節(jié) 4）預(yù)防行情多變 5）以快制勝 6）法理情義相逼 謝 謝 :20:0811:2023::20 11:2023:20::20:08 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 20分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 5）逾期賬款要以之外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)。 （ 3）可確定一個(gè)最高限額，然后因客戶不同設(shè)定不同的信用限度額。 （ 4）凈資產(chǎn)分割法 即（資產(chǎn)－負(fù)債） 247。 （ 2）也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。 ” 你是否清楚顧客這樣說的意思？ 你認(rèn)為應(yīng)如何促使顧客作出購買決策 ? 提示 顧客的話意思是經(jīng)理不讓他作出決定（“回去好好想一想”）。這時(shí)他看到這種水果只有他一家，于是他假裝看看表后對(duì)同伴說：“不賣了，該回去吃飯了。” 提示成交法 是推銷人員通過對(duì)推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及購買后的利益進(jìn)行概括和強(qiáng)調(diào)，促使顧客作出購買決定的一種成交方法。 相關(guān)群體法 這是推銷人員利用對(duì)顧客購買有重要影響的群體促成交易的方法。” “錢科長(zhǎng)，您不必?fù)?dān)心交貨的時(shí)間問題，我們保證按期送到，您看怎么樣？” 優(yōu)點(diǎn) 先易后難、逐步推進(jìn) 減輕顧客心理壓力 主動(dòng)靈活 缺點(diǎn) 可能分散顧客注意力 引起顧客誤會(huì)，使顧客失去信心 從眾成交法 是指推銷人員利用顧客的 從眾心理 來促使顧客立刻購買商品的方法。 ? 缺點(diǎn)： – 可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛； – 不利于進(jìn)一步處理有關(guān)的顧客異議； – 如果推銷人員把握不準(zhǔn)成交的機(jī)會(huì)，就會(huì)引起顧客的反感，反而會(huì)阻礙成交。 優(yōu)點(diǎn)： 有效促使顧客立即作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易； 充分利用各種成交機(jī)會(huì)； 可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率； 經(jīng)常選用的基本成交技術(shù)之一。 他送的不僅僅是一封信，而是美利堅(jiān)的命運(yùn)，整個(gè)民族的希望。 手段上和技巧上追求變化 。 組織好語言和行為 ，在給每個(gè)客戶發(fā)出營銷 時(shí)，規(guī)范的、有吸引力的動(dòng)作、哀苦的語言、揪心的舉止等全部用上，讓你無不折服，心甘情愿拿出錢給他。 吉拉德創(chuàng)造了 5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄： 1. 平均每天銷售 6輛車； 2. 最多一天銷售 18輛車； 3. 一個(gè)月最多銷售 174輛車； 4. 一年最多銷售 1425輛車； 5. 在 15年的銷售生涯中總共銷售了 13001輛車。因?yàn)樗麄冎朗滓蛐?yīng)，跟客戶接觸的時(shí)間非常有限，必須在很短的時(shí)間獲得客戶的認(rèn)可。 伺機(jī)而動(dòng)，準(zhǔn)確判斷 。怎么辦呢？有人對(duì)總統(tǒng)說：“有一個(gè)名叫羅文的人，有辦法找到加西亞，也只有他才能找到。 技巧：對(duì)比、體驗(yàn)、表演、展示、寫畫、參觀 文字與圖片演示法：推銷人員通過展示贊美與介紹產(chǎn)品的有關(guān)文字、圖片等資料，來勸說顧客購買的演示方法 證明演示法：推銷人員通過演示有關(guān)證明材料勸說顧客購買推銷產(chǎn)品的方法 試聽演示法：通過現(xiàn)代科技技術(shù)展示 8 處理異議的技巧 顧客異議的概念、類型及產(chǎn)生根源 被顧客用來作為拒絕購買理由的各種意見、看法、問題就叫做顧客異議 ?異議可能是成交的障礙 ?也為交易成功提供了機(jī)會(huì) 有哪些異議？ 需求異議 支付能力異議 決策權(quán)力異議 產(chǎn)品質(zhì)量異議 價(jià)格異議 信用異議 交貨期異議 推銷人員異議 服務(wù)異議 購買時(shí)間異議 為什么會(huì)有異議？ ?顧客方面 ?推銷方面 未認(rèn)識(shí)到自己的需要 顧客缺乏支付能力 顧客沒有決策能力 顧客有比較固定的采購關(guān)系 顧客的自我表現(xiàn) 顧客的“無知” 顧客的購買經(jīng)驗(yàn)和成見 其他 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求 產(chǎn)品定價(jià)策略失誤 企業(yè)或推銷人員以往的銷售信譽(yù)不佳 推銷服務(wù)質(zhì)量不高 推銷信息匱乏 推銷證據(jù)不足 處理顧客異議的態(tài)度與步驟 處理顧客異議的態(tài)度 處理顧客異議的步驟 處理顧客異議的技巧 轉(zhuǎn)折處理法 轉(zhuǎn)化處理法 以優(yōu)補(bǔ)劣 反駁處理法 詢問處理法 婉轉(zhuǎn)處理法 冷處理法 預(yù)防處理法 推遲處理法 合并意見法 9 建議成交的技巧 米開朗琪羅的啟示 推銷成交的內(nèi)涵和原則 “戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利” —— 麥克阿瑟 真情實(shí)愿的原則 說服鼓動(dòng)原則 辯證統(tǒng)一原則 靈活機(jī)動(dòng)原則 推銷成交的信號(hào)的識(shí)別 從顧客的詢問及措辭中觀察 詢問售后 詢問交貨時(shí)間和限制條件 詢問產(chǎn)品使用性能 詢問關(guān)于價(jià)格折扣 詢問產(chǎn)品的小問題 用假定的口吻 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行贊賞 推銷成交的信號(hào)的識(shí)別 動(dòng)作 表情 顧客征求其他人意見 反對(duì)意見中透露的成交信號(hào) 通過顧客的動(dòng)作、表情等非語言信息進(jìn)行觀察 成交的條件 ?產(chǎn)品條件 ?價(jià)格條件 ?信賴程度 ?購買欲望 ?購買權(quán)力 ?心理?xiàng)l件 促成交易的技巧 請(qǐng)求成交法 假定成交法 選擇成交法 小